在餐饮界整体利润承压的情况下，走平价路线的萨莉亚，在中国的营业利润却迎来大涨。
根据萨莉亚2024财年前三季度财报，报告期内，萨莉亚销售额达到 1632 亿日元（约合人民币 74.94 亿元），较上年同期增长 24%。中国所在的亚洲分部销售额约为 580 亿日元（约合人民币 26.63 亿元），同比增长 30.1%，营业利润约 82 亿日元（约合人民币 3.77 亿元），创出历史新高，占整体利润约8成。在低价的前提下，赚钱能力才真正令人眼红。而据了解，自2020~2023年，萨莉亚毛利率水平一直稳定在62%左右。
问题来了：
为什么
同样的市场，国内餐饮惨不忍睹，而萨莉亚却飞速增长？
为什么
同样是低价，萨莉亚的门徒一个接一个地以失败告终？
为什么
人人都知道萨莉亚是预制菜，而顾客一点也不在乎？为什么超低的价格，可以连续二十年都不涨价？
01 穿越经济周期的低价，源自精细化运营
萨莉亚是日本人创办的一个连锁意大利餐厅，创立至今56年。它的开局并不好一一第一家店开业时，因为位置不好，根本没有顾客上门。创始人正垣泰彦先是打五折，然后又降到三折，这才吸引了一波客流，门店生意爆火。
正是这个略显波折的开局，让正垣泰彦为萨莉亚找到了立店之本一一极致性价比。90年代初，日本经济泡沫破灭，进入低欲望社会，人们普遍消费降级，但萨莉亚却生意很好。
日本过去“失落的30年”里，无论是在世纪之交的餐饮冰河期，还是过去几年线下餐饮遭到重创的疫情期，萨莉亚都没有停止扩张。凭借着平价西餐的定位，萨莉亚成功穿越了多个周期。
今天，全球经济进入一轮新周期，萨莉亚的发展依然稳健，依然人气很高，有些门店经常需要排队，前段时间萨莉亚还对部分菜品进行了涨价。
在大半个世纪里，萨莉亚能连续两次抗住经济下行的冲击，如果单用“低价、性价比”来解释，不足以看懂萨莉亚。
据了解，在还没有数字化帮企业做“降本增效”时，萨莉亚就通过自己的一套精细化管理体系，实现对成本和效率的极致掌控。
我们来看看萨莉亚的成本结构构成：
【人工成本，41%】
【房租成本，23%】
【福利成本，8%】
【产品及其他成本，28%】
这么说来，人力是萨莉亚最大成本支出。
降本1：灵活用工，提高人工效率
如此低廉的价格，如何保证餐厅的盈利呢？答案就在于预制菜。在萨莉亚，餐厅里没有真正意义上的厨师，食材多为半成品和预制菜，员工只需要将其进行加热处理便可快速上餐。
因此，门店也不需要专业厨师，前台跟后厨简单培训都可以轮岗，大大降低了人工和培训成本。
在人力成本控制方面，门店全职与兼职员工的比例接近1:2，人力成本保持在一个相对较低的水平。面向学生、家庭主妇等无经验人群招募兼职，挖掘临时工的价值。
以广州萨莉亚为例，其官网显示，公司的正式员工有1100人，小时工则达2000人，全职和兼职的比例接近1:2。
降低人工成本的根本，是要提高人均效率。
所以，与国内众多餐厅的绩效考核标准不同，萨莉亚看重的是“工时生产效率”。
工时生产效率=一天的毛利额÷所有员工当天的劳动总时间。
即一名员工一小时所能实现的营业额，讲究单位时间内的劳动效率，以此实现较少的人力维持经营，降低劳动力成本。
通过详细分析客流量数据，萨莉亚能够精准预测高峰期和低谷期。根据这些数据，合理安排全职和兼职员工的工作时间，确保在高峰期有足够的人手，而在低谷期则减少人员配置，避免浪费人力资源。可以说，大规模使用兼职员工是萨莉亚控制用工成本的关键策略之一。
降本2：去中心化选址，节省租金成本
客单价低的萨莉亚，为尽可能的减少固定支出成本，在选址上费尽了心思。
答案是：选址“去中心化”，装修“轻便化”。
萨莉亚并没有为了降低租金选择去三四线城市或者郊区，反而选址是在一二线城市交通方便、人流量密集的商场等黄金地段。
但是，萨莉亚并不会去选择黄金铺位，而是商场里犄角旮旯的位置，租金相对比较便宜。非核心铺位，这样既能享受到商圈带来的人流红利，又能有效规避高昂的租金成本。
而相比于现在连锁门店追求风格统一，萨莉亚的门店装修可以用草率来形容。
只要挂上品牌logo，什么店面的形状和大小都不重要。比如它会接盘倒闭的餐厅，直接更换招牌，室内装修简单改一下就开张了；它对装修设计不追求风格统一，经常沿用门店留下的硬件设施甚至厨具，以减少装修的一次性投入。甚至，不少店铺还是承接了竞争对手关闭的门店。
萨莉亚认为，很多人就是冲着价格便宜、性价比高来的，这样的选址和装修，对生意也不会造成太大的影响，租金成本也降下来了。
对此，萨莉亚创始人正垣泰彦解释道，“我要开新店的判断基准是ROI能否达到30%。为了达到这个ROI值,重要的是不要盲目投资,而要尽可能减少设备投资额。我认为很多情况下可以把内部装修费、厨房器具费、押金等开新店所需的成本削去一半。有人认为不注重内部装修,就不会有顾客来,这是不对的。顾客生气不再光临,是因为在卫生方面存在问题。”
这是极度自信且务实的经营策略，意味着门店要吸收商圈客流，必须靠产品和服务。
降本3：近乎“变态”的精细化运营
萨莉亚的精细化管理是通过科学化、系统化的方法对企业的各个环节进行精准把控。首先，通过门店POS系统、顾客反馈、销售数据等多种渠道收集数据并分析，找出运营中的问题和改进点。通过对历史数据的分析，萨莉亚能够准确预测客流量高峰和低谷，合理安排全职和兼职员工的工作时间；其次，萨莉亚为各门店制定了详细的操作手册，覆盖从食材处理、菜品制作到顾客服务的各个环节，确保门店运营的标准化和一致性；此外，完善的员工培训体系确保新员工经过系统培训才能上岗，并帮助老员工不断提升技能。
萨莉亚专门成立“工学部”来研究如何降本增效，这在当时的餐饮企业里极为罕见。工学部每天的工作就是帮助门店“争分夺秒”。
小到拖地、上菜、烹饪，就连挤沙拉酱，萨莉亚都能找出节省时间的方法。
比如，会出水的拖把：萨莉亚专门设计的拖把上装有自动加水器，只需轻轻一按，水就能从拖把中流出，省下打水的时间可以去后厨帮忙打下手。
自制番茄切割机：一般人切番茄拿刀一刀刀切，萨莉亚用自制的番茄切割机，五秒钟就能切得工整好看。
特制沙拉酱：一般的沙拉酱，又粘又糊，要拼命摇晃才能挤出来。萨莉亚的沙拉酱则经过特调，不会黏住瓶子，如丝般顺滑，省去每次3秒的摇匀步骤。
用部门负责人说的话就是：“假设摇晃沙拉需要浪费3秒，那么100个人就浪费了300秒，也就是5分钟。”
拖地不能重复：拖地的时候，按“U”字拖，一定要从不同的地方通过，不能重复做无用功，提高清洁的效率。
用手上菜，不用托盘：萨莉亚专门做过测试，员工上菜用手端比托盘效率高多了。还有上菜之后回厨房要顺手收走空盘子，绝不空手而归。
萨莉亚通过对企业运营管理中，各个细节、环节的“死抠”，精打细算，成本得以一点点节省下来。
而节省下来的这部分成本，就让利给了消费者，让消费者以最低的价格享受超值的就餐体验。
精简料理不仅会减少食材的浪费，也会提高工作效率。减少了浪费，利润也会大幅上涨。这样一来，一部分利润就可以回馈给顾客，即降价。于是门店就会更受顾客欢迎，来店消费的顾客量也会增加。
萨莉亚的经营还中有一个容易被忽视的细节，它在定价时，为了消除消费者在点菜时的不确定性，实现整体性价比，同类菜品中最便宜和最贵的菜的价格相差不超过2倍。即便是刚毕业的大学生，在点菜时也可以拍着胸脯说:“今天我请客，菜单上的菜随便点!”
降本4：数字化运营助力萨莉亚提升效率
在当前“效率至上”的餐饮环境中，数字化成为提升运营效率的关键。萨莉亚积极拥抱变化，引入自助结账、二维码点餐等系统，并计划在2024财年底前实现全门店覆盖。同时，通过线上运营提高人效与翻台率，有效应对房租与人力成本的挑战。
萨莉亚未来将在数字化转型、智能化运营和预制菜品应用方面深入推进，进一步提升运营效率和顾客体验。公司将探索多元化经营模式，拓展国际市场，并加强品牌建设和市场推广。绿色环保和可持续发展将成为重点，推动绿色餐饮战略和社会公益活动。同时，通过提升顾客体验和服务质量，萨莉亚将持续保持在餐饮行业的竞争优势，实现可持续增长。
降本5：预制菜和连锁品牌的规模效应为萨莉亚增添了竞争力
萨莉亚通过广泛使用预制菜品，显著提升了运营效率、服务质量和成本控制。预制菜品是指通过中央厨房预先加工、调理和包装的菜品，门店只需进行简单的加热或调理即可提供给顾客。使用预制菜品的优势在于提高出餐效率、减少对厨师技能的依赖、保持食品质量一致性以及减少浪费和控制成本。同时，萨莉亚拥有高效的冷链物流系统，确保预制菜品在运输过程中保持新鲜和高质量。中央厨房生产的预制菜品可以通过冷链物流系统迅速配送到各门店。
近年来，中国餐饮品牌的连锁化率逐年攀升，由2021年的18%增至2023年的21%，显示出行业集中度的提升。其中萨莉亚中国市场就占据了415家，遍布北京、上海、广州等地，形成了显著的规模优势，进一步强化了其性价比形象，提升了品牌影响力。
02 支撑低价的内核，极致的供应链
要知道，这对于餐饮企业来说并不容易，尤其是在物价日渐上涨的大环境中，萨莉亚靠什么保持数十年如一日？这个核心武器就是“重塑供应链”，即打造全链路垂直化的供应链体系，以构筑品牌低价壁垒。
成本关键1：生态链优化
萨莉亚需求足够旺盛且稳定，因此采取了上中下游业务自营的模式，确保供应有保障。通过自营供应链，萨莉亚能够极大程度地降低成本并提高效率，实现整体生态链的降本增效。
上游
萨莉亚在日本搭建了自有农场和牧场，完全能够满足自产自销经营，并自行研发了许多蔬菜品种，大大提高了工作效率。以西红柿为例，萨莉亚将20cm的茎节间距缩小到14cm,通过缩短果实之间的距离，降低植被的高度，使得工作人员在采摘时无需重复高频率的蹲起动作，在减轻了作业负担的同时还增加了产量。
为方便生产，萨莉亚还将工厂直接布局在水牛牧场的最中间，垂直对接牛肉的加工生产。
官网显示，萨莉亚在日本的自营农场面积达330万平方米，同时，萨莉亚还在澳大利亚搭建了132万平方米的巨型工厂，保证全年都能稳定的为公司提供原材料。
自营的上游业务还使萨莉亚能够更好地控制食材的来源和质量，确保食品安全。
中游
萨莉亚在配送环节也采取自营模式，建立了覆盖全国的冷链物流系统。这确保了食材从农场到门店的快速配送，减少了中间环节的损耗和成本。冷链物流系统还保证了食材在运输过程中的新鲜度，提高了餐品的整体质量。
下游
在门店运营中，萨莉亚通过标准化的流程和严格的质量控制，确保每一道菜品的口味和质量一致。标准化的操作流程不仅提高了工作效率，还减少了对高技能员工的依赖，降低了培训成本。通过自营上下游业务，萨莉亚实现了供应链的高度整合，有效控制了成本并提高了整体运营效率。
成本关键2：计划生产
因为直营的模式，萨莉亚可以预测一周后、几个月～几年后在店铺里销售商品的时间、数量。然后，根据预测，产地和工厂都可以制定相应的生产计划。
这个【计划生产】使质量和价格的兼顾成为可能。
事先规定了___月的___周每天出货______kg。可以控制蔬菜出产日期，收割的时间。
因为可以事先决定价格和数量，所以可以提前获得收入。
因为每天出货的数量固定，蔬菜生长管理的技术也相对固定，也就可以放心地从事生产，磨练技术，可以仔细制定下一个生产计划，而且质量逐年提高。
萨莉亚之所以能够进行【计划生产】，源于两点：
其一：1000 余家直营店的经营数据，由此可以掌握日常商品数量和顾客数量的动向，重点销售的管理也就变得简单起来。
其二：40 多年来，一直保持基本商品商品的销售：沙拉、意式风味等，这些产品的生产均来自专属的农场、工厂，使得产品供应、质量、流程更加地专业且高度标准化，质量也得到持续的保障。
03 国内餐饮行业现状分析
在竞争激烈的餐饮行业，很少有品牌在极致低价的情况下还能保持良好盈利，萨莉亚做到了，这为它奠定了竞争优势。也正因此，萨莉亚才能从容应对历史上任何一次经济危机，甚至经济越低迷，它的生意越好。
今天的中国餐饮行业，几乎所有餐饮门店都在关注坪效、利润率。一是因为客单价降了，门店利润被压缩，二是市场竞争很激烈，新开店数量增幅高于外出就餐人数的增幅，餐饮门店供给过剩导致单店压力很大。
有数据统计，近五年，餐饮企业数量持续攀升。在水大鱼大的时代，企业靠规模经济、价格竞争、野蛮扩张，就能吃到行业红利。但随着存量博弈时代的到来，餐饮企业面临前所未有的激烈竞争。
日本餐饮店能做四五十年，中国餐饮做5年都算长了。一阵风的品类很多，什么火做什么，披萨热度降了，就去做拌饭，餐饮老板也忙于寻找各种风口品类。
对餐饮老板、对创始人来说，要静下心来思考这个问题：为什么要做餐饮？
萨莉亚创始人开店的初心是服务社会，为社会做贡献。
一些餐饮人开店一年两年时，可能还能坚守菜品品质等。但后面很有可能抵抗不住诱惑，产生其他想法，比如作为单店，一直用高品质的进口食材，当经历价格波动的时候，实力是否能支撑其维持下去？或者心里是否能接受一直用这么高的进货成本吗？
倘若动作变形，开始在菜品品质上偷工减料，那可能就离倒闭不远了。
所以，看萨莉亚不能只看它的“低价”，否则触摸不到本质。
尤其是面临全球经济一体化的直接压力，缺乏技术优势和资金优势的企业必须实现产业专业化、管理专业化、资本专业化，坚持走“精细化发展的路子”。
04 当前国内餐饮行业发展出路
餐饮长期被认为是“最简单的创业”，但实际上门槛并不低，绝大多数餐饮门店活不过三年。在如今餐饮行业严重供过于求的情况下，行业洗牌是必然的，那些粗放式经营、盲目收智商税、商品和价格不匹配的餐饮门店，很难再存活下去。不是餐饮行业衰退了，而是行业门槛提高了。
对于餐饮从业者而言，当务之急是要认清行业趋势。
在节约消费兴起的趋势下，餐饮消费正在从过去“更多、更好”的消费升级逻辑，到现在“更少、更省”的消费降级逻辑。按照清华大学社会学系教授孙立平的说法，不要期待过去那种消费热潮可以重来，那是一个很偶然的事情。
这不是说餐饮企业只能卷低价、打价格战。
加华资本创始合伙人宋向前认为，中国消费市场正处于第三消费时代向第四消费时代转型的过渡期，未来消费不再是升级价格，而是升级品质，走向一条物美价廉的路，“这是一个好人做生意的时代，为消费者真切地创造福利和剩余价值变得尤为重要。”
在餐饮行业进入平价时代后，结构性的调整会带来选择性淘汰，只有深耕才能发展，质价比才是内卷的终极方向。
宋向前说，以数字经济为特征的产业互联网行业，将会为传统消费品行业注入新生力量，这是一次真正的产业跃升机会，甚至可能实现价值逃逸。
餐饮行业还有跃升空间。当前行业缺少的不是餐饮门店，而是更加精细化的运营。通过线上线下联动的全场景运营，积极拓展外卖等新场景，尝试卫星店等新业态，是餐饮企业优化运营，消解房租、人力等硬成本的有效方式。
在新一轮的转型过程中，一定会有更多的餐饮品牌遭淘汰，但毫无疑问，最后胜出的企业里，势必会出现像萨莉亚一样重视消费者体验、有产品竞争力、高性价比的餐饮品牌。
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