fudi打破了传统会员店大空间、精简为主的生存策略，将用户体验放在门店塑造的首位，利用美学构造、全品类生鲜蔬果及充分满足“中国胃”的选品等差异化优势，成为了年轻人心中的潮流版“生鲜商超”。
fudi由北京尧地农业科技发展有限公司（以下简称“尧地农业”）创立，于2021年5月在东四环窑洼湖周边开出首店。截至目前，fudi在京开出4家仓储会员店及2家fudi+精品超市。
fudi的本土供应链能力、商品差异化、选品模式等进军仓储店业态的底气和倚仗，尤其生鲜方面，跟其他仓储会员店形成了竞争优势。
01 fudi会员店商业模式的核心竞争力
1、长期搭建的本土供应链能力
fudi是会员超市里的新人，但供应链资源并不是从零起步。fudi的创立者在生鲜行业有二十多年的从业经验。
2014年，尧地农业成立，是一家拥有生鲜零售、智慧农业、仓储物流的农业公司，正式下场做商超生意，开出第一家菜鲜果美社区精品超市。
2021年，fudi诞生，正是国内零售格局发生大变化之时，也延伸了原有的供应链。
多年来尧地农业在供应链及渠道上积极布局，除生鲜基地模式外，其在生鲜运输、损耗控制等方面也积累了丰富的经验，打磨出了一套有效的做法。本土供应链能力是fudi进军仓储店业态的底气和倚仗，尤其在生鲜方面形成了竞争优势。
产地直采和农产品基地
目前fudi在国内多地已建立超过100个农产品直采基地，并在菲律宾、越南、泰国等地拥有自己的农产品基地，种植面积累计达到26.9万亩。
直采模式下，fudi不仅剔除了传统生鲜供应链中冗长的流通环节，有效降低了产品成本，还从源头对产品质量进行了深度把控，确保产品的高质高量。
比如，fudi黑猪大里脊、fudi大米等均出自母公司自有供应链。以小番茄为例，五棵松店内提供双色蜜茄、皇珈串茄、糖果菜茄、草莓柿子、樱桃番茄、葡萄番茄等日常少见的小番茄产品，价格介于14元至40元之间，仅比普通圣女果稍贵。该品种是云南地区的特色产品，形状类似樱桃、葡萄，口感相比普通番茄更甜、更细腻。
与海外企业合作
fudi为拓宽供应链的丰富度，致力于与海外企业形成紧密的战略合作关系。fudi采购团队在全球范围内搜集高质量的“地标名品”，包括法国波尔多红酒、丹麦蓝乳酪、西西里岛血橙、挪威三文鱼、俄罗斯帝王蟹等。
比如，澳洲最大零售集团Coles（客奥市）是fudi的合作伙伴之一，其已为fudi提供了原产自新西兰、MGO50+的麦卢卡蜂蜜、雨林联盟认证的深烘咖啡豆和有盐柔滑花生酱等18款来自全球的优质产品。
在烘焙品类上，fudi拥有一个来自台湾的烘焙团队，旗下的烘焙产品已实现100%自研，近90%自产。比如，fudi曾推出的爆款，芝士肉桂卷、德国结碱水面包等就是自营团队根据年轻一代喜好而研发。
供应链整合和采购能力
fudi的供应链整合和采购能力是比较强大的。采购团队都是有着20多年经验的买手，再加上母公司北京尧地农业的上游资源、建立的各项标准以及整个零售板块（含菜鲜果美）的规模体量，有利于fudi采到独特高品质、又有价格优势的好商品。
生鲜品能不能做好、能不能盈利，关键在于把控损耗。目前fudi生鲜商品损耗率在1.5%-3%，远低于生鲜行业平均8%-12%的水平。
2、商品精细化和差异化运营
打造精细化的生鲜品类
在整个4600-4800个SKU里，fudi最大的特色在于打造生鲜品。中国的饮食结构和美国不一样，人们平时吃的果蔬，做一道菜可能要用到10种食材，包括调料，对生鲜的要求比国外要更高、更丰富。
fudi有将近500个生鲜品。在包装上，做得更小，更适合三口之家的需求；在品类上，做得更丰富，能够满足国人的饮食习惯和生活习惯。在fudi小程序上，“放心蔬菜”一共有9大类、18小类，累计提供251种蔬菜类别。仅“菌菇”一类，fudi就提供33种菌菇种类选择。
海鲜区，在国外的仓储会员店里冻货是比较受欢迎的，而除了冻海鲜外，还有比较多活海鲜，因为国内消费者更喜欢鲜活的海鲜。
常见果蔬类单品的品类，集中在与山姆一样的步入式冷鲜库房里，但面积要比山姆小得多。这体现了fudi生鲜品类经营更精细化和细分化的运营原则。
活鲜选择无污染海域捕捞的产品，一部分作为常规商品销售，另一部分做会员定制和预约。年费680元的会员如果有特殊商品需求，比如逢年过节时可能需要哪个比较难买到的海鲜品，fudi会给此档会员专门做，满足需求。
比如对猪肉品类的重视和细分化经营。在fudi五棵松店把目前受国内消费者追捧的黑猪肉进行重点销售，陈列在消费者必经过道的明显位置，同时对猪肉进行了进一步细分，除了主流的五花肉、前尖、后尖等，甚至把纯肥肉进行单独包装，作为一个单品出售。
fudi对于这种消费心理的洞悉和满足，体现了其团队的商品运营能力。由此看出，作为一家本土品牌，fudi更了解当地消费者的需求与偏好，所以在选品时会侧重更符合国人饮食习惯的商品。又比如，fudi会设置独立的熟食区，而且比起山姆、Costco等销售冰鲜，fudi的海鲜多是活鲜。
打造商品差异化
区别于仓储会员店主流模式，也区别于以品质商品为主的传统精品超市，fudi的商品差异化能力表现足够明显。
fudi弱化了“菜市场”的生鲜功能定位，更注重“健康化”、“网红化”和“新潮化”的商品定位，主要针对年轻购物人群的“逛知”卖场，在逛的过程中不断发现新奇、发现新知，并以此彰显生活的品质和品味。
由于当下整个消费结构和生活习惯在不停发生变化，所有的商品研发都会结合节庆、时令，包括当下都市人的生活方式去做调整改变。当前人们追求健康，比如轻食，会根据大家的需求做创新。
除了生鲜品类，标品选品也贯彻这样的原则。比如，在干调区堆头显眼位置，是四川钵钵鸡调味料，这很明显是网络流行热梗衍生出来的网红商品，而它的目标锁定的就是对网络热梗最为敏感的年轻人，尤其是大学生群体。
fudi会员店的核心能力在于基于目标客群精准定位和需求了解之上的需求选品能力，以供应链的深厚基础筛选和培育个性化、新潮化的商品供给，以此形成差异化商品竞争能力，从而形成客户口碑认知和美誉度。“别处买不到，我就可以为此付款”——这就是年轻人的消费逻辑，也是fudi可以收取会员费的关键。
fudi五棵松店的客流构成也充分反映了商品定位带来的购物人群结构的差异化：购物人群60%以上是年轻人，30%左右是家庭购物人群，即中年夫妇带孩子购物的典型仓储会员店家庭需求场景，另外只有少数的周边社区老年人携购物小车在买菜。
3、选品模式
fudi所有的产品都经过严格筛选，在做标准的时候都是一个个攻克。
定制种植
比如做定制种植的草莓、供港蔬菜等许多产品，都是严格按照GAP标准，进行地块土壤管理、肥料管理、灌溉与施肥、采收处理、农残检测等，确保可追溯及安全性。”
嫁接地标名品
从世界范围来看，“地标名品”都是高质量的象征，比如法国波尔多红酒、丹麦蓝乳酪、西西里岛血橙、挪威三文鱼，俄罗斯帝王蟹，日本越光米，西班牙伊比利亚火腿等。
伴随2020年中欧领导人正式签署《中欧地理标志协定》，中国的地标名品品质开始被世界公认，从而具备打造成为世界知名品牌的潜力。
优质的源头供应链决定了渠道品类的高品质、本土化、差异化，最终构成渠道的独占性优势，使其形成真正意义上的渠道品牌。比如带鱼，去舟山找最好的品牌，还有大连和烟台的海鲜，包括最好的小龙虾品牌。
4、会员权益创新
fudi在会员权益上做了创新。fudi会员的原则是先体验再付费，中间不满意全退。随着消费者需求变化，fudi不断调整服务内容。
最初，fudi的会员卡只有365元/年的福会员及680元/年的福星会员两种类型。
2023年8月，fudi推出年费为188元的会员，会员体系逐渐成熟，还在门店新增了洗车、口腔服务等。
体验会员：价格为0元/周，提供全渠道购物、退换货的权益。
普通会员：价格为188元/年。面向部分消费习惯偏向轻盈化、刚需化需求的消费者，主要满足线上线下全渠道购买。
福会员：价格为365元/年，面向家庭用户，除了全渠道购物、退换货外，还包括家庭口腔服务基础版、停车减免、6.8折生日礼、运费券6张/年、免费洗车6次/年。
福星会员：价格为680元/年，除了全渠道购物、退换货外，还包括家庭口腔服务升级版、停车减免、5折生日礼、运费券12张/年、免费洗车12次/年。
fudi加码即时零售，通过冷藏车全冷链配送、提升履约时效等方式提升到家服务质量。顺丰配合fudi的线上业务，让fudi拥有强大的履约能力。线上能力正在快速成为fudi的发展优势。
得益于布局市中心地区，fudi的选址较靠近社区，更加亲民、便民、利民，以此为基础，fudi的线上履约能力拥有先天优势，通过线上小程序，提供上门配送服务，这些都符合当前消费习惯的变化趋势。
02 fudi拓店规划和优势
目前fudi计划走出北京，向外埠拓展。其外埠门店拟在华东、西南等多区域选址，目前正紧锣密鼓地开展新店筹备工作。
如果fudi能从北京顺利走向全国，那么国内仓储会员店市场格局将会因此发生新的改变，因为从深耕北京到全国布局，背后不仅是发展战略选择考量这一个原因，最深层次的动力源自fudi对自身商业模式的笃定、对能力复制的自信，也代表了本土仓储会员店品牌的逐步崛起。
1、拓店规划
fudi拟开始进行全国扩张，2024年fudi将在北京开出更多仓储会员店，并预计于2025年走出北京。目前在华东、西南地区等多个区域为外埠门店选址，下一步将开展新门店的筹备。
华东、西南地区的消费与北京市场存在较大差异，饮食习惯上也具有不同的特点，如有的城市会强调商品的鲜度，不同城市也会有自己的特色食品，这要求fudi在拓展外埠的时候，根据当地的饮食文化进行调整，在自有品牌上也要做作出差异化。
会员店业态之外的竞争不可避免。可以预见的是，fudi进入新的市场，不仅要与现有会员店品牌进行比拼，还要与本土零售企业相较量。
2、拓店的优势
入会门槛较低，选址一般在市区中心
fudi的会员年费主要分为188元/年、365元/年、680元/年三个梯队，与山姆最低260元/年、开市客最低299元/年、盒马最低258元/年的年费制度相比，在入会门槛上具有较大的优势，可帮助其吸纳更多的下沉市场人群，拓宽客群市场规模。
从具体福利情况来看，fudi的竞争优势并不显著。fudi普通会员（188元/年）福利金包括全渠道购物、不满意退换、优质优价全球好物、会员等级随心升降四项，其它的免费停车、洗车、口腔护理、生日礼等服务则需要办理365元/年的福会员。而在山姆、开市客、盒马最低会员年费即可享受额外优惠福利。
总体来看，fudi若要进入更深的腹地与巨头血拼，需要在会员制度上进行结构性优化。
fudi会员店一般选址市区中心，这意味着fudi的会员卡更具性价比。fudi的普通会员年卡价格是188元，福会员年卡价格是365元，比山姆普通会员260元/年更贵，但得益于选址市中心，使得fudi会员到店次数更多、消费频率更高，反而让消费者觉得更具“性价比”——开在家门口的会员超市更划算。
从fudi的区域选择可以看出，其潜在优选城市应该是上海、成都这样的一线或新一线城市。只有这些城市才有足量的目标客群可以支撑店面的正常运营。
越是一线城市，市场竞争也越为激烈。在这些城市不仅要面对同业态、同人群定位企业的直接竞争，更主要的来自于线上竞争。一线城市消费者线上购物习惯更强，能选择的购物渠道更多，实体零售的盈利周期会更长。
商品本土特色明显，可借助中式特色打出差异化
仓储会员店虽然火热，但其作为从国外复制而来的商业模式，在适应本土化方面还尚且不足。
比如山姆、Costco的大包装、大批量对于习惯每周进行一次性采买的外国家庭来说可能较为合适，但对于习惯当天采买的中国家庭来说，过大的包装分类则可能会影响下单冲动。
且外来会员店的供应链大多来自海外，在产品上并不能完全紧抓中国消费者的购买需求，因此，山姆、开市客的会员更热衷于购买进口奢侈品、日用品等商品。
在这一方面，fudi的优势则是本土特色较为鲜明，比如门店在售的中式小菜，中式小吃、点心以及各种品类的生鲜蔬果等，可充分满足中国消费者的“中国胃”需求。
毛利比同行低、门店扩张过慢
fudi的毛利率被控制很低，维持在10%左右，对比其他会员制超市13%左右甚至更高的毛利率，fudi让利消费者的力度更大。
这一点是发展的双刃剑。对有基础的成熟市场来讲，其能有效提高市场占有率和客户黏性，但对于新市场来说，意味着盈利周期更长、前期成本压力更高。
03 会员店趋势
消费升级解除了会员店多年市场承载力不足的封印，疫情期间大众消费习惯的转变也在进一步推波助澜——线下囤货的风潮让更多用户看到了会员店的价值，fudi恰好在这个阶段入局。
1、从空间打造来看
fudi会员店理想标准店面积为1.5万平方米，层高9米，配有1000个停车位。对比来看，Costco上海闵行区的门店占地2万平方米，购物面积1.4万平方米。
巨大的店型是仓储会员店的标配，空间体验开阔舒展，但也一定程度制约了会员店的扩张速度。fudi会员店对物业的要求比较高，不像精品店可以在全国开几百家，在一个大城能开五六家，就很满足了。
2、从产品来看
精选商品+超值体验是会员店的立身之本。
精选品类带来了高质量的品控，也有效缩短了购买决策的链路。
fudi会员店的SKU在4000左右，与Costco和山姆趋同，而大卖场的SKU通常1万起步。比如瓶装水，其实不需要那么多，只选少数几个好品牌，最多出两个爆款。
精选品类受益的还有价格，A级的商品，C级的价格。
精选SKU让会员店有能力跳过中间环节，以接近成本的商品价格吸引会员。fudi直接公开承诺综合毛利率“不高于10%”。
fudi致力于A级的商品卖C级的价格，这里的C级并非狭义的低价，而是在替消费者把质量关的基础上做到价格合理。高质低价戳中了新中产“可以买贵的，不能买贵了”的消费心理。
fudi因此收获了高客单价、高复购率、高周转率的优质盈利模型。fudi现在的客单价做到了400多元，未来单店模型年销售额要达到十亿以上。
有了充足的资金，便可以不断投入产链升级，将经营推入持续优化“质价比”、持续引流、持续降低毛利的正向循环。
当资源进入供应链源头，大单品出现的概率也随之提升。比如山姆中国有超级单品瑞士卷，Costco有常年行销的网红贝果，fudi也凭借芝士肉桂卷、坚果乳酪包在社交媒体上破圈。
3、成立自有品牌
消费者既能享受市面上现有的最高品质的商品，又能享受创新研发的最好的自有品牌。在所有品类里享受到最好的东西，同时给消费者一个可比性，这就是fudi加入自有品牌开发的意义。
fudi规划给自有品牌单独再起品牌名，这部分品牌体量未来会占据总SKU的35%-40%，接近Costco自有品牌Kirkland Signature的占比。无论是精选还是自有，最终都会倒推回供应链能力，决定会员店模式成败的因素也恰在于此。
4、前置仓
很多新老零售企业琢磨多年都无法做成的前置仓，在仓储会员店赛道却有了成功者——山姆仓储会员店。数据显示，目前山姆的线上销售占比已达55%，而其以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%，成为山姆增量的一大动力。
对fudi来说，前置仓最重要的作用是实现与门店的协同，更好更快地响应会员需求。前置仓是线下业务的延伸与补充，能实现与线下门店协同，做到线上线下一体化，为会员提供全方位的服务体验。
在地理位置选择上，一般距离门店大概5-10公里范围内，这样能确保前置仓及时出货；运营成本上，前置仓不需要很好的位置，成本是可控的。
前置仓包括需求预测与库存管理、地理位置选择等。fudi现在已经在做全国拓店计划，走向全国后可能会面临供应链、物流、大仓的很多问题，所以前置仓的发展和创新是接下来的一个重要战略。、
结语
在第一家仓储会员店推出刚满三年之际，fudi开启了外地开店步伐，其厚植供应链之上的商品力自信至为关键。在会员店赛道，怎样做好这种针对平民化定位的会员店，是个新课题。而以生鲜品类为切入点，以更了解本土消费者的商品能力为核心，fudi初步拥有了自己的“护城河”，有了对外拓展的底气。
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