前置仓卖菜的模式被叮咚买菜跑通了。
2024年8月7日，叮咚买菜发布2024年第二季度财务报告。财报显示，叮咚买菜实现了2021年来最高单季净利润，达到6712.6万元人民币，环比增长约4.5倍；non-GAAP准则下净利润为1.03亿元，同比飙升约12.7倍。
叮咚买菜已经连续七个季度non-GAAP实现盈利，其中刚过去的第二季度，叮咚买菜产品收入回升至疫情时水平，服务收入和“其他运营收入”均创下单季历史新高。
01
前置仓模式，靠什么持续盈利？
叮咚买菜的连续盈利，很难吗？
很难。
一方面，前置仓的履约成本非常高。要保证即时配送，需要大量兴建仓储空间，要保证食材新鲜要有冷冻冷藏设备，由于工人分拣要快，熟练工人的培养，也是成本的一个重要成本构成，运输还要用上大量的骑手去实现配送。
除了仓库建设的高投入，生鲜前置仓的另外一个重要成本支出是系统的建设，这不仅包括前端APP或者小程序、网上商城的建设成本，同时包含了后台管理系统、业务系统等。生鲜电商由于其履约时效性的要求，因此信息化系统的投入要比实体零售企业大得多、要求也要高得多，这些都属于重资金投入项。
另一方面，生鲜本身就是一个高损耗率的品类。由于农作物流通的长距离运输，即使前置仓可以做到产地直采、直发，但因为长距离运输带来的损耗一样不会减少，而且在城际间物流完成进入下一步中转环节，还要进行至少两层分拣——城市仓储和前置仓储——这些都会带来损耗。
所以，这个在PPT上看似钱景无限、引得资本纷纷下场的“新电商故事”，在实际操作落地的过程中，却屡屡走不出具有可操作性的盈利通路。
在前置仓疯狂烧钱的模式下，2020年，叮咚买菜亏损20亿；2022年7月，每日优鲜就被曝无法正常经营，引发大量投诉。与此同时，叮咚买菜也面临持续亏损。2019-2022年间，叮咚买菜净亏损分别为18.7亿元、31.8亿元、64.3亿元和8.07亿元。
但为什么叮咚买菜发展到现在开始实现了持续盈利？
也就是说，叮咚买菜实现了盈利——供应链和商品力的加强成为了关键。
而这也是当前实体零售行业正在做的事情：效率端，通过提升人效、坪效以及供应链效率，降低运营成本让利顾客；商品端，通过商品力的打造，自有品牌、联名商品、差异化单品等，在保证成本可控的前提下，实现商品经营利润的自主可控和有效增长。
02
向供应链要增长力
叮咚买菜CEO梁昌霖首次提出一个叮咚探索的生鲜电商盈利路径，即，跳出传统零售的规模化盈利模式，不靠规模，而是靠高效供应链。
叮咚买菜持续盈利，不是靠地域扩张和门店（前置仓）拓展规模化带来的，而是靠完善和提效端到端的供应链能力实现的，而这个端到端完整链路的实现优化的生鲜供应链主要包括三部分：
首先，订单种植和产地直采，提高采购品质、效率和稳定性。
过去几年，叮咚买菜一直加大对上游供应链的投入，深入产地、自建大仓和生产加工能力，实现了超80%生鲜商品直采。同时，叮咚买菜还在推动订单农业相关的技术、品控与基地建设，降低采购成本，通过全程参与，解决食安与品质稳定问题。
其次，更多进入自研商品阶段，形成研发、检验、迭代的正向循环。
借助“去中间商”化的成本优势，叮咚买菜打造了超150个自有供应链品牌，涵盖肉类、预制菜、米面、豆制品四大类，使得产品毛利率提高到了30%。
比如，在果蔬这些生鲜传统品类，进一步筛选优质、小众市场商品，如有机系列，增加生鲜商品的差异与特色；或更多介入食品的研发与生产环节，摆脱同质，在创新和品质上打造更多独特性。
从了解用户消费需求趋势，介入研发与生产，到自有销售渠道做市场检验，再到反馈收集，倒逼商品改良创新，这种商品开发与迭代的闭环，为终端释放更多毛利空间，也对顾客需求更深入洞察、提升用户留存率，带来更高质量订单。
最后，通过各种标准与中台系统的搭建，提升端到端的精细化运营能力，提升效能。
叮咚买菜近年自主开发了品控标准、各种中台管理系统、智能预测和运营系统、仓储自动化系统等，都让时效性强、折损率高的生鲜电商生意，有了更具体可操的运营确定性。
以智能预测为例，以前每一次台风、暴雨或是高温、下雪时，叮咚买菜的前置仓资源分配主要依赖人为判断，容易因偏差造成爆仓等问题。近年来公司通过大量数据沉淀和分析，将恶劣天气在各类城市的情况进行标准化，将人为判断转化为系统和模型的一部分。以暴雨这类天气影响来说，叮咚买菜已经能把降雨时间点、降雨量、风速等数据纳入分析，同时结合特定品类的销售波动，由此决定商品备货、营销等采取保守或激进的策略。过去得要一周的调整时间，现在能缩短到1—2天。
其实就两点：一方面，发力供应链和商品重资产，提供新商品，品质更高，价格更低；另一方面，显著高于传统零售，用最新技术降本增效，提升前后台效率。
但究其本质，其实就是：无论何时，一个零售商都不能依靠外部输血找方向，而是要自己赚钱去探路。
在梁昌霖看来，基于供应链上积累，让叮咚买菜在商品品质与创新上，形成了生鲜电商的壁垒。
举几个例子，几年下来，叮咚买菜深度参与开发的一些自牌和爆款目前小成气候。截至2023年Q4，叮咚买菜自牌用户渗透率73.6%，预制菜、猪肉、豆制品三大品类2023年整体GMV渗透率超过50%。
在2023年Q4，叮咚买菜自牌商品的GMV整体渗透率首次突破了20%，达到21.1%，较去年同期增加了3.1个百分点。“蔡长青”2023年GMV约8.4亿元，同比2022年增长了43%。
再比如，目前，叮咚买菜的生鲜周转期约5天，端到端损耗仅1.5%。智能预测和调度系统，实现缺货率和损耗率间的平衡。
不断积累的经验，也使叮咚买菜能快速复制新仓，截至2024年Q1末，叮咚买菜在江浙新增15个前置仓，短时间达到业务均值。更高覆盖密度与市场渗透率，更低缺货与损耗，也提升了叮咚买菜在江浙沪优势区域的服务能力与消费体验。
2024年Q1，叮咚买菜2023年以来首次重回营收同比增长的轨道，意味着。长期供应链的打磨，在推动规模增长上显露效果。
03
做出“差异化”商品力
叮咚买菜一直没忘记在商品侧发力。
今年520，叮咚买菜的“相守蟹”火了，不是作为“生鲜食材”出名，而是作为“宠物搭子”出圈。
叮咚买菜推出的“相守蟹”套餐，价格是18.8元/盒，包括两只螃蟹、一个观赏盒和一份饲养手册。叮咚买菜平台给它们的定位是观赏宠物，所以给两只小螃蟹起了名字，一只叫氯化钠，一只叫谷氨酸钠。这个看似“冷门”的选品思路，却成为社交平台的“热门”话题，有人卷起了“相守蟹”造景，主打的就是“买蟹十几块，造景一百多”；有人迷上了“相守蟹”吃播，陶醉在它“嗦钳子”的标志性动作；还有人视它为“蟹蟹TV电视直播”，因为家里的小猫抱着观赏盒不撒手。毫不夸张的说，晒“相守蟹”成了社交平台的一个新赛道。作为一个生鲜平台，叮咚买菜的SKU一直在创新，从“蕉绿”到“草头娃娃”，从“白玉蜗牛”到“相守蟹”，不断拓宽“商品”的使用场景，不断突破“卖菜”的品牌标签，走出了一条差异化的发展之路。
生鲜这门生意，本质上还是做商品。当下，消费趋势从“性价比”回归“品价比”，叮咚买菜通过加强“商品力”，提高用户“忠诚度”。
一方面，叮咚买菜卷向“自营品牌”：叮咚买菜先后推出了蔡长青、叮咚好食汇、叮咚王牌菜、拳击虾、叮咚大满冠等20多个自有品牌。数据显示：2023年第四季度，叮咚买菜自有品牌商品的GMV整体渗透率首次突破了20%。另一方面，叮咚买菜卷向“营养健康”：2022年，叮咚买菜推出“清洁标签”计划，制定“清洁标签”标准，倡导食品行业“拒绝多余添加”、“非必要不添加”；2024年，叮咚买菜上线“营养选择”分级标识，首批标识了90个饮品商品，其中评级为A、B的商品占比超过60%。叮咚买菜加码自营品牌，重视营养健康，将“性价比”贯穿“生产源头”到“售后服务”的全部环节，不断加强平台的“商品力”，不断提升品牌的“市场力”。
04
传统商场也开始前置仓
除了生鲜电商们逐步跑通了前置仓模式，传统零售巨头也开始入局或加码前置仓业态，成为前置仓模式的主力选手。
山姆是前置仓的头部玩家，前置仓数量超过500家，平均每个仓的日均订单量超过1000单，山姆年GMV 400亿元。线上电商销售占比已经达到了55%，其中前置仓占电商订单量近70%。
永辉则选择在全国1000多家门店，开辟一些区域设置面积不同的仓，分为全仓、半仓、分拣区。
永辉的一千多家门店基本完成了“仓店合一”改造，即在数千平的超市门店里开辟几百平米的区域，专门用于线上订单高频商品的摆放、分拣。相较传统的前置仓模式，仓店合一模式的租金、水电等成本更低，也更好地与门店订单形成互补。
还有沃尔玛、物美、天福便利店等传统零售巨头，在前置仓上也开始了更多的尝试。
今年4月，商务部发布《关于实施数字消费提升行动的通知》，其中提到，鼓励即时电商与履约一体化体系建设，创新发展基于前置仓的前店后仓、便利店前置仓、无人前置仓等多种即时零售业态。
结合传统零售企业在前置仓的加速布局，以及前置仓新业态的繁荣，都足以证明前置仓已经通过了生存考验，进入了成熟阶段。
未来随着即时零售和实体零售的进一步融合，品类丰富的前置仓也将吸引更多参与者，新一轮的“长跑”也将开始。
而随着最难跑通的生鲜电商也跑通了前置仓模式，叮咚买菜的盈利或许将带动更多的零售企业尝试前置仓模式。
结语
叮咚买菜的阶段性成功，似乎证明了一个猜想，那就是，生鲜电商这种看起来非常艰难的行业，是可以通过优化供应链与提升商品力，实现盈利的。
但我们一方面要看到，生鲜电商目前的形势，颇有“一将功成万骨枯”的味道，叮咚买菜这“一将”的背后，是友商的“万骨”；另一方面，阶段性成功能否长期持续，是否有足够的必然因素，也是全世界企业都要面临的问题。但无论如何，叮咚买菜通过自身切实的努力，为生鲜电商这个资产重、利润低的行业，找到了一个可能，一条出路，这一点就值得钦佩。
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