上海小中介，遭遇“生死劫”
楼市
2024-12-26 07:59
上海
一个普通的夜晚，我路过去年帮忙卖房的小中介门口，发现竟然已是人去楼空。被除掉店名的门头上，残留着斑驳的痕迹，我还清楚的记得，那位60多岁的店主老爷叔，派头十足对我说：而在不远处，两家新开的中介门店坐落在一片新房中，明晃晃的店招，整齐的工作服，还有一个个年轻挺拔的身影。我突然意识到，原来被这个时代重伤的，不仅仅是买房人，还有那些散落在城市角落里的小微中介。我从一房一万数据库中，整理分析了2015年至今，上海大小中介的交易份额占比变化。通过这份数据，加上个人曾在某头部房产代理公司工作的经历，我把上海中介市场划分成3个阶段：这期间最为标志性的事件，是2015年链家通过并购德佑完成在上海市占的快速扩张。这期间上海中介市场涌现了大量的加盟品牌，易居的房友、原萃的几亩置业（原萃隶属于中原集团）、龙湖塘鹅，甚至红星美凯龙等“编外”企业也纷纷下场。可能很多小伙伴还有记忆，那几年家门口原来好好的夫妻老婆店，在某一天突然就换了光鲜的招牌。这些品牌无论通过直营，还是让小微中介“翻牌”，都希望快速推进市场占有率。对应上图的数据，我们也能看出端倪，这期间头部中介的成交套数总量出现滞涨，甚至在2019年滑落至16.57%。随着2021年对二手市场的调控加强，以及加盟市场的竞争白热化，僧多粥少的局面逐渐形成。加上不可抗力的因素，不少加盟品牌面临来资方的压力，开始收缩甚至破产清盘。2022年加盟热潮退去，小微中介又麻利的换回了熟悉的门头。原以为可以安稳度日，不想却在2023年被打破了平静。根据一房一万数据显示，2023年头部中介猛增到22.09%。从去年TOP10的总销售套数占比来看，一大半都来源于头部中介。![]()
比如2018年，当时TOP10几乎占据半壁江山，如果加上非中介的成交占比，合计的销售套数超过72%。但当时TOP2-10的中介公司占比都较高，并没有强大的寡头效应。进入23年，除了小中介整体的市占份额连续两年缩减外，更重要的是头部中介与Top2之间的身位被快速拉开了。到今年，这个差值已经扩充到了10年来最高峰20.5%。越来越多客户选择在头部中介完成交易，也进一步挤压了小中介，甚至中型中介的市场空间。
虎哥，我认识了6年的好朋友，上海人，中介这碗饭一吃就是20多年。几年前，虎哥从大中介的管理层出来后，和两个老同事在静安开了一家3个人的小中介门店。靠着积攒了十几年的客户好口碑和街坊关系，租赁、代办、二手房成交等等，小门店陆陆续续有着还不错的收入。“2019年到2021年那会都挺好的，高峰期我们这小店的年营业额能干到300多万。”
据虎哥所说，从去年开始，他们陆陆续续遇到不少房子里面有各种抵押、经营贷之类的情况。这样的房子一方面他们不敢接，出了事没法兜底，另一方面，客户也不放心在小中介做。“现在很多客户即使找小中介，也会去交易中心的资金监管窗口要求做这个。”
加上客户换房的频次减少，以往第二次、第三次交易通常会选择小中介的老客户越来越少了。在虎哥眼里，上海中介基本分为三层：头部中介，腰部中介，小微中介。前两层中介公司，自身的实力能为客户实现资金监管，区别在于中介费的点数差异。光前两类中介就截流了绝大部分客户，对虎哥这样的小中介来说，包租就成了主要的盈利来源。比如原来租三房的，现在变两房，两房的挤挤变一房，导致大户型越来越难租出去了。“我手上有一套3房的，当时收来的价格是1.4万/月，已经空关了3个月了，损失了有4万2，所以现在只要1万5也租啊，也比空关来得强。”
他告诉我，像这些房子一般收来都是签长期，比如6+1（7年）,7+1（8年），也有10年的。但受到房租整体下滑的影响，虎哥手上的一房和两房，租金的平均跌幅大概在15%-20%，3房跌幅更厉害。加上房子收来后还会翻新装修，一房的装修成本大概10万，两房15万，三房要20到23万。
据了解，市面上绝大部分小中介采用的是“无底薪+高提成”的模式，其他基本保障也极少。头部和部分大中介采用底薪+提成，加上正常缴纳社保等，人员自然就向大中介流去。而流向头部的中介里，通常都是资深业务员，手上有一定的客源和资源，小中介留人难度加剧。![]()
《安家》剧照他在电话那头沉默了一会，缓缓说道：“现在最怕的，就是大中介把佣金点数下调，到时候大部分小中介，就真的要被团灭了。”有人说30万，也有人说20万，但真正的数据无人知晓。在那个快车和外卖没有兴起的时代，去上海干中介是很多外地来沪，又缺少优质文凭的年轻人，最快与魔都实现财富链接的方式。根据58安居客研究院公布的《2023一线城市房地产经纪人生存报告》，截止2023年，上海中介从业人员大专学历以上学历约占6成，高于除北京外的其他城市。某种程度上说，当中绝大部分人是已经完成物质积累的资深中介，他们收获了时代的红利。随着学历门槛的提高，行业的萧条以及收入下滑，如今愿意进入这个行业，并留下来的年轻人越来越少。无论是从数据还是个人体感，行业、资源和人才，都朝着头部聚拢，留给小中介的生存空间只更加艰难。好在新媒体、视频等渠道的兴起，越来越多小中介、明星经纪人闯入了这个赛道，努力开辟出新的卖房赛道。无论是寡头效应，还是新的销售渠道和方式，中介行业正快速奔向新的方向。物竞天择，优胜劣汰，是这个行业的底色，也是世界的底色。![]()
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