今天继续跟大家分享“从刘润年度演讲看医药销售行业”。往期的链接放在了文底。
这次刘润老师讲了个故事：一个在深圳农贸市场卖牛肉的00后小伙子龙泰吉。由于电商的发展和各种线下生鲜超市的开门，农贸市场的生意不太好。这个小伙子建了一个微信群，客户在群里买了肉，他直接帮客户炒成了菜。推出了“免费代炒”后，不仅自己成了农贸市场的顶流还把整个农贸市场的生意也带活了。
客户减少了怎么办？多做一步，超越期待。你每多做一步，客户就可以少做一步，客户就离你更进一步。是的，你不容易。其实你的客户可能更不容易。当你遇到困难，想让客户多掏钱时，不如想着怎么帮客户多做事。不要把客户当作难题，而是要帮客户解决难题。
在医药行业里，也有不少这样的案例。先说药店，今年鄢老师走访了中山慧济堂这个药店，在没有医保，在大环境不好，在面临大参林和中山中智围剿的情况下，仍然过得不错。问起老板周姐的心得，她举了一个例子：只要消费者来我们店里买膏药，我们一定会问一句，是您自己用还是帮家人买的？自己用方不方便我来帮忙贴？他说产品是没有温度的，而肢体接触的服务是有温度的，这一举动帮他获得了不少顾客粉丝。另外，在她新开的门店中，还有痛风调理中心，皮肤病调理中心，风湿骨病体验中心等。不要搞什么套路活动，就是实实在在地服务消费者。
在我们跑业务中，也有这些例子。都知道客情关系或者给客户提供服务，是我们产品能否上量的关键。但是大家发现，大多数的厂家提供的是同质化的产品和同质化的服务，自然得到的结果是大家都一样，没有什么差异。同行都在做的你做了，那叫义务。同行没有做的你做了，那叫服务。比如跑业务店员或者医生买瓶饮料，机会所有的业务员都会，所以你买不买其实对客户来说不那么重要，当然你一直不买，客户可能记住了，认为你小气，更不愿意跟你合作。
其实，我们给客户的服务和客户的感受是分层级的：
你必须做的，你做了，给客户的感觉是还不错。
可做可不做的，你做了，给客户的感觉是相当好。
和销售无关的，你做了，给客户的感觉是好朋友。
举个例，你跟客户说，进20盒产品送一瓶蓝月亮洗衣液，客户进了货，你把洗衣液送去了，那叫还不错。你送洗衣液的时候，多给了她2盒面膜，你说发现公司有别的礼品，就给拿了两盒，这叫相当好。客户要去买衣服，缺个伴，你去了，那就是好朋友。
所以，我在课程中也经常讲到，只要超出客户想象的服务，客户才会满意。只要在客户想象之中，即使你做到了，客户内心里也是不满足的。
比如，每年每年生日你老公送一束花，今年你又收到了花，你觉得你会特别满意？绝对不会兴奋，一切都在你的预料之中，但是突然还收到了一个化妆品套装，写着“你负责貌美如花，我负责赚钱养家”那个兴奋劲儿是不是不一样了？
所以，我们在做客情或者做业务的过程中，多想一步，我怎么做，能够让客户有更好的体验，也许能让我们的业务做的更好。
从刘润年度演讲看医药销售行业（5）：医药零售的未来是私域---精准营销
从刘润年度演讲看医药销售行业（4）：因为客户生意差，我们才会生意差
