药企怎么解决窜货乱价的问题？
文摘
2024-10-25 22:23
湖北
窜货乱价的问题其实在全行业都存在，因为我们所处在医药行业，所以我们从医药行业谈起。我从事医药销售12年，其实窜货乱价的问题一直都有，只不过是因为近几年医药互联网的发展，让这件事情变得更加的敏感。以前只是线下窜货，影响到局部区域，甚至很多时候，如果终端的业务员跑得不勤奋，都不一定能发现窜货。如今不一样，只要挂到B端，C端销售，全国的终端客户都能看到价格进到货，既减少了产品价格的信息差，也冲击了对合作客户的区域保护，乱价更是让终端客户对代理商对厂家不信任，当然，C端的乱价，让消费者对药店诊所不再信任，终端销售人员的推广积极性也会受挫，最后对产品销量的冲击就大了。 要解决窜货乱价的问题，首先要看窜货乱价是怎么形成的？ 形成的本质原因就是有利可图。只要有利可图，就会有人去干这件事。用刘润老师的话说就是：只要有价格歧视（我是这么理解的价格不统一，价格信息差，差价大），窜货乱价这种套利现象就很难消失。在我们这个行业的套利者，就是用窜货低价去夺取辛勤耕耘者的利益。 以前的窜货乱价集中发生在临床拉动产品，品牌药品上，原因是虽然毛利不大，但是产品周转快，终端的销售也快，砸在手里的风险低。这些品牌药，临床产品厂家给的任务量大，有的时候厂家为了压任务，又会出政策，这样同样是厂家的代理商但是代理价格就有了价差，为了快速回笼资金，就开始甩货。
现在窜货乱价集中发生在成长期的产品身上，主要的目的就是由厂家收货来盈利。他们套路也很深，有自己的圈子，一个人窜到货后就会通知圈子里的人，一般大家都是先拿一两货挂网试水，看厂家收不收，就是厂家不收，产品不好卖，他们的损失也比较少。当然品牌药，临床拉动的药也有，毕竟是流量品，价格有优势的时候，也会窜货。窜货有两种，一种是厂家主动窜货，一种是厂家被动窜货。
