今天继续跟大家分享“从刘润年度演讲看医药销售行业”。
第四个故事讲到了天山雪莲。天山，海拔高有高山湖泊，有雪山冰川很美，但是环境也很恶劣，也是因为海拔高，这里气温低，夏天短，土地不肥沃，阳光辐射还特别强。最后导致植物的开花的时间窗口特别短，还可能不固定。
天山雪莲一般是夏天开花。但要是碰上特别极端的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会选择“暂停开花”。它生存的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不能外部增长，就先内部增强。然后，等。一直等。一直等到威胁过去。然后，再开花。天山雪莲的策略就是“储存能量，延迟开花”
“ 向内求，储存能量”就是我们要加强提高我们的专业能力。在那个高歌凯奏的时期，大家都忙着赚钱，那个时候也没有意识到专业的重要性。包括药店的好做的时候也一样，从来不提专业性。现在药店开始提高专业性，药师的配备越来越严格，你的专业知识能够和药师交流吗？所以我们要学习产品知识，以及和产品知识相关的疾病知识，并且能把这些知识传递给店员和消费者，并且带来销量。还有专业的谈判，谈判一定是有逻辑的，我经常在课上讲实战技巧，也会找背后的逻辑，比如爱达成交法，顾问式销售，销售经典六问等等。谈判不能靠运气要讲方法。维护也要有技巧，我就讲一个话题”深度沟通“你的每一次跑店有没有推动业务往前进。给大家展示2016年的我的一次拜访笔记，和客户聊天的话题，今天自己看到还很感慨。
上量也是有理论基础，不能动不动就做买赠。至少做产品动销考虑两个层面，一是产品所属的品类：是基量品种，还是分量品种，还是增量品种？基量品种给总部优惠压货，分量品种给店员激励，增量品种做项目搞驻店。第二个层面，看销量不满意，问题出在什么地方？是总部卡你，还是店员不知道卖，不愿意卖，还是不会卖。是消费者不认可？所以，只有分析好了这两个维度，才能做出好方案，有效方案。
第五个故事：刘润上海跑外卖。很多人觉得送外卖是体力活，很多人经常说干不下去了就去送外卖。大家以为送外卖挣钱很简单，但是后来发现没有技巧和方法，很难挣钱养家。刘润体验了一下”连送单“，结果因为路不熟主要是没有技巧，结果晚送了，发现送外卖没有我们在家里想的那么简单。
在家里，云里雾里；在现场，才能探明就里。问题和答案都在现场，现场有神明。
老师傅跟刘润分享他能做”连送单“的技巧：你得对地图特别特别熟。来新订单了，接不接？停车看地图？订单早被抢走了。只有特别特别熟悉地图，你才能形成一种“瞬间判断力”。顺路就接，不顺就算了。但是，车不能停。
这种“瞬间判断”，而不是单纯的勤奋，才是外卖骑手月入过万的秘密。没练出这种“瞬间判断”的本事，就算送了1万小时的外卖，也还只是个新手。
这世界上，哪有不用心钻研就能做好的职业。一个都没有。外卖小哥也是。
说到这里，我想到之前有一篇关于送外卖的新闻，人家送外卖靠腿，我送外卖靠脑，也是讲通过线路规划来提高效率。之前在课程中我分享过这个案例。
这个点，我有两点启发：第一，勤奋，对于销售来说很重要，但思考也重要，没有总结和复盘，跑再多的客户你也不会成长。这个大家直接参阅我以前的一篇文章跑业务，勤奋和思考哪个重要？不会思考的人一定不会勤奋。第二，就是讲”瞬间判断“，我们要具备去伪存真的能力，能够判断客户讲话的意图。你去压货，客户说产品效果不好，是真的产品效果不好还是不想压货？客户说产品价格贵，是真的贵，还是只是作为拒绝你的理由？你做陈列，店员说不用做，摆在哪里他都会卖的，真的是这样吗？还有我们能不能通过简单的跟客户沟通，了解客户的性格特点，采用”DISC性格分析法“，选择合适的沟通方式跟客户交流？等等都在考验我们的”瞬间判断“的能力或者随机应变的能力。能不能提高我们这方面的能力，在于我们有没有认真复盘过我们在业务中碰到的哪些问题，并且找到解决方案。
延伸阅读：销售实战技巧：运用disc分析读懂客户性格，因人制宜推进成交
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