根据国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据》统计，截至2023年底，全国药店数量为66.7万家，相比2022年又增长了4.4万家。不少行业人士表示，全国药店数量已逼近极限（70万家），行业进入“洗牌期”，未来大量药店退场消失。
今年，随着集采、门诊统筹、药品比价等政策的持续深入，“药品价格下降”加上“合规成本上升”，使得门店面临较大的经营压力。在这种情况下，许多药店销售下滑严重，即使是上市连锁，业绩增速也有所放缓。老百姓大药房近期表示，随着医药零售行业监管的趋严以及市场竞争的加剧，中小连锁和单体药店的经营压力会进一步加大，出售和退出市场的意愿会进一步加强。药店经营难度增加、内卷不断。一方面是因为政策环境和行业变化；另一方面，是因为行业存在的问题，导致其离顾客（市场需求）越来越远，发展道路走偏。其中，不少药店企业还在遵循“以销售为导向”的经营模式，忽视了药房本该具备的专业化服务及以人为本的理念，其代价就是“经营同质化”和“信任危机”，企业被迫卷入价格战，盈利能力降低，而老百姓也越来越不愿意去药店买药。01
药店、工业共建“信任感+专业性”
让行业回归原点
要解决上述问题，药店应围绕“信任感”“专业化”两个方面深耕，让经营理念回归初心，让发展模式回归原点。对于“信任感”，胖东来是药店行业的楷模，不少人直言“胖东来模式”正是药店业本初的模样，一心一意对顾客好，药品加价也合理，真正做到“得民心者得天下”。而药店的“专业化”，则是建立在“信任感”的基础上进一步放大药店的社会价值。整体来讲，药店的价值，是包括药品销售在内，为顾客提供健康问题解决方案，而专业服务正是药店突破“内卷”的关键。回望药店最近20年发展历史，大部分连锁企业注重“平替品+高毛利”的销售模式，并成为生存发展的主要手段，从而围绕该模式提升药店店员的销售技巧，但这是典型的“短平快”发展模式，不是长久之计。而在最近10年，慢病管理逐渐被连锁药店重视，不少大型连锁加码药学服务，尤其是在当前双通道、门诊统筹背景下，这一趋势明显加快。另一方面，民众对于药店的功能定位也在升级，有超过60%的顾客认为，药店的品类应该丰富多样，药店应提供专业的药事服务和健康管理服务。药店未来必然向“专业化”转型，对于患者更广更深的需求愈发重视。这对于工业厂家而言，会倒逼自身达到更高要求，再进一步讲，工业将从过往的传统销售模式向服务销售模式转变，随之形成的能力和经验必然成为企业的重要竞争力。生命鸟药业CEO王晓飞表示，工业与药店一样，不能只是单纯地销售产品，而是需要更加注重产品力和专业服务，提供更加全面的健康解决方案，这样双方携手共同做好“专业化”和“服务”才能赢得未来。以生命鸟之名再启新程的河南生命鸟药业有限公司其前身为原国企“周口地区第一制药厂” 诞生于1969年，积累、沉淀、深耕行业发展五十多年。生命鸟药业致力于深度的洞察用户需求，围绕病种管理、专业的疾病咨询、合理用药指导、疾病后期干预、照护等方面全力打造核心竞争力，为B端合作伙伴深度赋能、为C端用户提供精准服务，最终实现基于以专业为前提，通过服务的加持，整合营销资源，获得客户和患者信任的目标。为了进一步深挖和提升企业核心竞争力，生命鸟药业确立了“让生命更加健康耀动”的使命和“成为更多人健康生活的照护者”的愿景。为此，生命鸟药业已经建立了产品洞察研究、营销策略研究、品牌战略运营、专家背书宣教四大团队。![]()
接下来，生命鸟药业将以更高效、精准的方式与用户进行沟通和互动，进一步携手合作客户一起回归原点，共创长久价值。02
生命鸟药业
价值共创模式下的品牌商业化运营
如果说价值观是一个品牌的灵魂，那么产品一定是它的核心，这对于生命鸟药业也是如此。生命鸟药业是国内最早研究与开发软胶囊剂型的企业，也是中国内地最大的软胶囊生产基地之一，旗下核心产品丰富，包括心脑清软胶囊（原研）、维生素E软胶囊、感冒软胶囊（原研）、大蒜油软胶囊（原研）、复方维生素U胶囊（原研）等，拥有产品批文数53个。目前，生命鸟药业多款产品都在积极稳步地推向市场。“流量就是资源，得流量者得天下”，生命鸟药业深知这一道理，早已通过“线上+线下”结合的销售模式在全渠道进行产品布局。特别是线上，生命鸟药业新零售销售模式做到了从1.0-3.0阶段的跨越，每个阶段都在品牌信息数字化、品牌渠道数字化、品牌流量全域数字化三个方面不断丰富其内涵。如在品牌信息数字化上，生命鸟药业从品牌内容构建到品牌基础矩阵式搭建，内容付费推广，再到品牌IP打造，赋能增长，打造主品+延伸品内容矩阵。真正实现了让用户看得见正确的品牌认知和产品信息到为品牌推广赋能，最终做到全渠道布局内容，为拉新推广做好充足准备。而在品类突破上，生命鸟药业新零售销售模式在3.0时代取得的成绩尤为亮眼，其成功实现了老品做新及全品矩阵搭建，无法直接管理患者，我们就管理疾病，以疾病种为切入点，制定了符合目标人群的形式内容，提高会员的复购率及新品/相关搭配品的购买率。值得注意的是，当下，连锁药店和工业端在市场发展过程中都遇到了不少痛点。如连锁药店常常面临净利率低、客流分流严重、缺线下客流以及店员能力不足等问题；至于工业端，则可能出现缺少基于工业产品的精准患者画像分析及触达、店员培训成本高，效能低以及缺少会员跟进服务的触达通路及业务链路等痛点。基于此，生命鸟药业建立了特有的私域销售模式，通过和深度合作的客户打通后台没有被完全用好的会员，实现工业品的线上销售和交易。因私域模式具有高度的自主性和封闭性，药企可以利用自身对产品的或是疾病的专业深度提升客户一线人员的专业度，建立属于自己的用户群体和销售小组织，实现工业产品的推广和销售，价值需要共创。![]()
回到线下，针对线下药店渠道，生命鸟药业旗下品种采取“项目合作制”，预计对接全国100家目标连锁并进行分层布局，覆盖全国大型、区域大型、区域中型以及成长型药店。王晓飞谈到，为保证上述企业布局，生命鸟药业对药店端和患者端是双向发力，与药店、患者一起参与药品和服务经营过程，共同扩大经营过程里的商业价值。截至目前，生命鸟药业已经通过“品牌共建”、“疾病共管”、“价值共创”三大模式，支撑起线上+线下渠道销售模式的运营。![]()
在品牌共建方面，生命鸟药业坚持共建共享，与成长型的中小连锁、Top 级区域龙头以及核心战略级客户，通过私域宣教、筑巢荟云南保山之旅、公益活动等方式进行品牌共建，共创品牌协同价值，彼此成就、共同获益。在疾病共管方面，由于中国已经步入人口老龄化阶段，其中患有“三高”的人群不断增加。随着慢性疾病族谱逐渐转变以及人口老龄化程度的加剧，单病种干预陷入瓶颈难题，导致不能阻断疾病链发展，突破单病种防御瓶颈难题实现系统性干预成为当下工商共同解决的课题。健康需要管理，健康需要教育。此时，如何一站式满足患者治疗需求至关重要。生命鸟药业通过三高共管心脑同治、系统干预新观点，即“治本病，防未病”的方式，实现防-治-防治结合、疾病共管是阻抑心脑血管疾病链的有效策略。在价值共创方面，早在19世纪的服务经济学概念中，就已经提出了价值共创理论的早期观点，即服务过程需要生产者和消费者之间的合作。具体到药品销售企业营销过程中，生命鸟药业的价值共创模式强调患者不仅仅是产品的使用者，更多要发挥患者的其他价值，如传播价值、口碑价值、链接价值等。作为大健康产业先进理念贯彻者，生命鸟药业借助“线上+线下”全渠道的优质产品和专业化服务，着力打造自身“品牌共建”、“疾病共管”、“价值共创”三大特色发展模式，真正地让工业、药店、患者之间互相建立信任感，并始终以“患者健康需求”为核心，携手B端、C端共同创造长久价值，推动药品经营行业回归原点，向善前行。声明：本文来源于药店经理人，仅作分享，若有侵权，请留言小编致歉、更正或者删除。
