今天继续跟大家分享“从刘润年度演讲看医药销售行业”。
第三个故事讲到了龙脑香树。龙脑香树大概要2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。可是好不容易结个果，掉地上了，被一种叫婆罗洲须猪动物把他吃掉。这种树最后怎么成为高40-80米的参天大树了？神奇的现象出现了，整个雨林里成千上万棵龙脑香树，会几乎同时开花，同时结果。更更神奇的来了。所有这些龙脑香树花了这么多年准备的数亿颗种子，会在几乎完全一样的时间，一起从树上掉下来。就跟商量好了一样。
为啥呢？因为这样猪吃不过来啊。这种创新模式就叫：饱和创新。你吃不过来，这就为我至少一部分的“创新”，留出了生根发芽的时间。
这就像你好不容易搞了个创新活动或者营销模式。想靠这个发明找到第二曲线。结果你刚创新出来，还没生根发芽呢，就被竞争对手抄走了。人家能抄你的，你还抄不了人家的。你说气不气人？
饱和创新。我没法让你不抄，但我能让你抄不过来。
怎么做到没有办法让你抄？说一个现象，在高供货价高零售大规格的控销模式盛行的时候，很多企业学修正模式，葵花模式，仁和模式，但是最后的结果做的不伦不类半死不活，为什么？因为没有学到精髓。只学到了表面的省地县层层大包，利益分配，却没有学会别人的品牌建设，会议管理，培训体系，市场策划等等。
所以我觉得创新，不是搞别人没有搞的，而是把自己在搞的活动进一步深化，提高模仿的壁垒。比如我拿一个简单的终端体验活动来举例。
很多人在终端开展引流活动，比如免费检测，免费体验，免费试吃等。但是后来出现的共同现象是什么？要么来的人不多，要么来检测或体验的人很多，成交率很低。是什么原因导致的？
来的人少是因为宣传没有做到位。很多人做活动都是临时起意，早上起来不知道去哪里就找个药店搞活动吧，反正公司有要求。就带着设备去摆摊，自然效果很差，好不容易有几个意向客户，结果购买的时候还被店员拦截了。要做好活动，首先是保证客流，来10个人，跟来50个人结果肯定不一样，就算算概率也不一样。第一，我们要选好门店，参考以下几个标准，门店周边的客群符合我们的产品销售人群；门店走遍的消费者力强，比如公务员小区；门店最近没有做大型活动；门店能力处理城管关系；门店客情关系不错，店员愿意配合；门店之前做活动有粉丝消费者；第二，做好宣传，最好能固定。因为固定的东西才会让人形成记忆。比如每周检测日，到了这个时间消费者会自动来。店员愿意在朋友圈，会员群通知我们的活动。第三，店员愿不愿意精准邀约。邀约越精准，成交率就越高。比如周边那些是常年的慢病人员或者风湿骨病人员定向邀约。
成交率太低，是因为没有技巧。很多人员是消费者一来就不分青红皂白的开始体验或者检测，然后就告诉别人有病，然后就是开始推药，然后消费者就开始拒绝，然后.......你去干什么的，消费者心理很清楚，你是来卖货的，你越卖我就越不买。具体技巧我跟大家总结以下几点：
专业的问诊。来了之后先不着急检测或者体验，先来专业的问诊：您怎么了？哪里不舒服？有多久了？去医院看过没？医生怎么说？目前怎么在治疗？效果怎么样？想达到什么样的效果？
专业的动作。看看他的病患部位，比如有糖尿病检测血糖，看看有没有眼底病变，看看皮肤有没有变薄变脆，看有没有出现糖尿病足？摸一摸按一按。风湿骨病的，看看局部有没有毛孔粗大，有没有色素沉着，有没有变凉？做一做检测动作，比如颈椎病的米字操，肩周炎的抬臂实验等。
专业的解读。比如量血压，测血糖的告诉他检测值，然后问问这个值有没有吃药，有没有进餐等。这个值是否正常等。
专业的话术。比如体验完了不要立马问效果好不好？消费者一定会说不好，因为他知道说好就以为他要卖货给他，成交是最痛苦的，因为要掏钱。我们应该问感觉怎么样？告他这种感觉就是有效，但是产品价格有点贵，让他心理有个价格锚定，然后告诉他有很优惠活动，让他觉得又不贵了，大大提高成交率。
想大单成交，要学会说下面一段话：
第一，一切为你好。让你疗程购买，不是为了多赚你的钱，而是你的病情所需要。一盒不能解决你的问题。
第二，不买后果很严重。如果不了疗程治疗，过一段时间又会复发，或者吃一盒没用，浪费钱。
第三，买了不会后悔。举例子，刚刚谁谁您认不认识，他和您一样的情况，买了一个疗程。
第四，今天买有优惠。今天买打八折，双倍积分，有礼品送等等。
第五，买完之后过来做健康指导。这样做一方面防止被店员拦截，另一方面让他给其他体验的消费者做个榜样。消费者不信你，但是他信他熟悉的居民。
健康指导，就是从食饮有节，起居有常，不妄作劳，精神内守。结合你的产品和对应的疾病从这16个字解读。
很重要的一点，就是一定是把我们的产品卖给真正有需要的人，而不是忽悠卖给别人。忽悠卖给别人，你卖得越多，死得越快，终端客户也会越来越讨厌你！
大家说如果你都做到了这些，而你的竞争对手做不到，即使他学你去搞这些活动，效果一定比你差，他也坚持不下去，因为没有成交率，自然信心做没了。
不由得让我想起多年前去仁和培训，我说很多人说现在终端送鸡蛋效果不好了，他说我们挺好的，不是送鸡蛋不好，是你不会送鸡蛋，然后跟我讲了很多我们看不到的细节。所以画虎画皮难画骨，掌握精髓，才能提高竞争壁垒。
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