从刘润年度演讲看医药销售行业（3）月入过万靠的不是勤奋，是瞬间判断能力
今天继续跟大家分享“从刘润年度演讲看医药销售行业”。刘润老师通过听取各行各业的高手们分享他们对各自领域的深度思考，从100万字的调研笔记中，寻找了六大难题：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。所有的难题都有解题思路。
2024年很多人都在抱怨，客户越来越少，要求越来越高。现在甲方的提需求，都是直接”许愿“，比如花1千块钱，能不能带来几十万的曝光量。
具体到我们医药行业，也面临着客户减少的问题。药店诊所的终端数量，由于今年生意下滑，都在关店。曾经有专家说，今年会关掉10万家药房，提起来有点耸人听闻，但事实上，距离这个数据不太远。你很快就会有感觉，之前是因为小店在关闭，但是上市连锁进一步开店，但最近我们听说益丰湖北要关掉400家门店，老百姓宣布暂停开直营店和收购药店，都会看到这个趋势。对于我们药品销售，更直接的原因是消费者或者患者的的流失，或者叫做药店客流的减少。由于医药互联网的发展，实体药店分流，门诊统筹后患者的回流，老百姓收入减少等问题的出现，导致了消费者的流失。做活动的效果也越来越差。
怎么破局？刘润首先讲了东京迪士尼的故事。大家都以为东京迪士尼的最主要客户是小朋友，其实最后发现是成年女性。因为日本比中国更早进入少子化，所以迪士尼的各种设计都为女性准备。这个故事讲的破局方式是转换客群。
这个其实在我们医药行业也有案例，可能刘老师没有挖掘到。某生产叶酸的企业，之前的目标群体一直是备孕人群和怀孕人群。由于这些年东北人口流失严重，自然目标人群减少，销量下降，但是他们通过转换客群，主打人群改为老年人补充叶酸，把包装盒换成了蓝色主色调，以前是粉色主色调。销量取得了新的突破。
说实话，转换客群不是简单的事。尤其是对于药品而言。但是临床销售在转换客群做的比较好，他们的多科室开发，多适应症的开发都属于此类，但是一般都有临床数据的支持。所以药品我觉得更准确的说法是增加适用人群或者挖掘新的适应症，但是药品更为严格，最好有临床数据，临床文献，临床专家共识。不能够自己随意发挥。比如复方丹参滴丸，最近增加了“糖尿病引起的眼底病变“的适应症。
另外，还不得不提醒大家，有的时候可以指很多病，变成万金油也不一定是好事，这可能就是大家说的”定位“思维，比如云南白药气雾剂，很多人不知道它能治疗风湿骨病，是因为绝大数的品牌教育都集中在”止血“”跌打损伤“这些概念中，这就是企业的定位思维，多了，反而不容易被记住。
就像很多补肾的产品，大家总是想往”阳痿早泄“上靠，最后都是以失败而告终，因为你再快 ，快不过西地那非和达泊西汀，而且还卖得过，所以我觉得如果不是一定说明书里有这些适应症，根据功能主治，最好不好定位这类人群，至少在线下实体终端这个渠道。
以前经常有人跟我说：鄢老师，为什么药品当药品卖的时候最难卖？我说你这个问题问得好。我问你，药品有哪些作用？药品有预防，治疗，康复的作用。我们经常在治疗这一块儿比较多。但是人生病本来是一件低概率事件，所以，预防和康复的药品在OTC市场明显销量大，比如维矿物质，益生菌，安宫牛黄丸等都是在这方面取得好的销售业绩。
再次提醒，药品转换客群一定要慎重。定位定天下。
客户难题，是每个企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的能力不再被需要时，当用户渐行渐远时，或许，是时候去重新发现那些真正需要你的人。抬起头，你最重要的客户，可能还不在你的视野里。
