SaaS厂商收割代理商的客户，是早晚的事儿！！！旧文重读
上周六晚，坐标广州，小编与7位新朋友共进晚餐！
他们，统一来自电商ERP圈，从业8年+，70/80/90都有；他们，角色多元，有厂商渠道总监（小股东）、区域渠道负责人和待加入的渠道经理，有代理商老总，二代和黑代。
我们4个多小时的畅谈，话题始终围绕“软件渠道“展开。最有争议的话题莫过于新生意模式下客户的归属权，今天我们就来聊聊“客户是SaaS代理商的，还是SaaS厂商的？”
OP生意里
客户，到底是谁的？
借助直销
厂商与客户直签，一份合同。
厂商有偿提供软件产品，实施和运维服务，毫无疑问，客户是厂商的。
这里面饱受诟病的在于运维环节，产品实施上线后，第1年，第2年，第N年的，售后服务和产品升级，到底收不收钱，到底收多少钱？
当企业不愿意为运维付费，成为弃婴！
更可怕的坑在于增购环节，包括增购许可和增购模块。
厂商销售，只要能全价，绝不会舍得八折，因为心知肚明，客户更换系统的代价更大，只能乖乖听话。
当企业不愿意为增购付费，成为弃婴！
借助渠道
代理商与客户直签，一份合同。
代理商靠软件差价（贸易型）+实施+运维赚钱，毋庸置疑，客户是代理商的。
这里面饱受诟病的在于实施环节，也就是说，代理商是否具备助力客户交付上线的能力。
能力不够，外包来凑，层层外包，这给企业带来巨大的交付风险，但一分价钱一分货，实施顾问也是明码标价的。
当我们评估一个代理商实力强弱，不仅要看人员和业务规模，更要关注的是厂商颁发不同科目的认证数量及可调拨资源。
OP时代，但凡企业预算充足，都不太喜欢跟代理商合作，因为“实施风险”是多数IT负责人不敢承担的。
说句难听的，代理商跑路了，退货都不知道找谁去！
厂商一面想借助代理商，更好地渠道下沉，服务更多客户；一面又想把触角伸长，不只是面对代理商，更要直连客户。
既要也要透露着厂商的贪婪和无奈！
软件圈里，泛微的EBU模式一度“完美”地实现了既要也要，但非常可惜的是，一个家主板上市公司，连员工数量都云里雾里，自作聪明。
层层外包，这对于客户来说，依旧危机四伏。
真实案例：江苏某制造业企业，年产值10亿+，泛微OA老客户，对于新需求的实现，被告知，只能通过购买新产品来实现，甲方CIO认为这完全是老产品升级就可以。
因为分不清对接人是厂商的，还是代理商的，他的强体验就是泛微真心辣鸡，不善待客户。
SaaS的到来，可以更好地促进厂商、代理商和企业三者之间的平衡，做到真正的“以客户为中心”。
SaaS生意里
客户，到底是谁的？
中国SaaS的元年，发生在2015年，这跟自媒体、微商、直播这些红利生意一样，被创业创浪潮彻底点燃。
借助直销
厂商与客户直签，一份合同，毫无疑问，客户是厂商的！
厂商有偿提供软件产品，实施和运维服务。SaaS生意里，以租代卖，企业不再购买软件，实则在租用软件，售后服务和产品升级多数是免费的。
借助渠道
厂商与客户直签，一份合同，毋庸置疑，客户是厂商的！
代理商靠佣金（订阅分成）+实施+运维赚钱。
SaaS生意里，厂商增强了客户成功部门，代理商也逐渐失去了在运维环节“坑”客户的机会。
伴随着专业资本和互联网巨头的玩命烧钱，媒体和研究媒体的故弄玄虚，传统软件人才和社会精英的混搭配合，经过7年后，SaaS长大了一些，但依旧无比羸弱！
从2015年的纷享，2016年理才网... ...到2019年的有赞，2020年的钉钉，2021年的小鹅通，2022年的探迹，小编走南闯北瞎溜达，互联网人口红利和泡沫闹剧，从未停止过。
不可否认，SaaS促进了中小企业上软件的普惠化！
轻交付场景的SaaS，依旧是软件生意，好处在于通过在线租用干掉了盗版！重交付场景的SaaS，更是软件生意，一定程度上降低了企业的实施风险！
但是，问题并没有因为SaaS的到来而减少！
SaaS数据，真的安全吗？
如果安全，为什么SaaS厂商自己采用OP产品管理核心业务？
SaaS厂商，该不该赚钱？
如果应该，为什么野蛮地扩张，盯准销售额而非经营利润？
SaaS销售，该不该有渠道？
如果该有，为什么SaaS厂商只想白嫖商机，而非踏踏实实找伙伴？
SaaS经营，该不该以客户为中心？
如果应该，为什么SaaS厂商鼓吹的是融资数据，客户关注这种垃圾信息吗？
... ...
“我们是先跟客户签合同，再跟厂商下采购合同”，“只有把客户牢牢掌握在自己手里，我才放心！”。——某SaaS代理商老总
SaaS厂商对外交付的产品是SaaS，但是与代理商合的过程是OP！对于最终企业来说，这显然不是以客户为中心！
存在即必然！
SaaS厂商和代理商的信任关系出现了问题！
OP的生意里，没啥新鲜，但相对安全；
SaaS生意里，激情澎湃，但说死就死！
SaaS作为舶来品，中国式创业者在抄作业的过程中，有些心急，有些张狂，往往失去了初心，更失去了边界！
如果时间可以倒回到上周六晚，小编仍会对那7位新朋友说，
“关于SaaS厂商，立好规则，不要囫囵吞枣，能承诺的学会白纸黑字，不能承诺的不要口头承诺，空头支票；关于SaaS代理商，选择大于努力，既然选择了，就要，坚定一点，勇敢一点，不要刻意改变生意规则。”
今日内容到此为止，作为结尾，小编再次引用2021年初广州蓝岭（Salesforce铂金伙伴）李茂玉的话术谈，他说，“当你理解了一份合同，两份合同，就懂得了什么是SaaS生态！”。
温馨提示：本公众号缺粉儿严重，欢迎厂商CEO，渠道经理和代理商老总，点赞+转发+留言666！
