西北五省白酒市场，“狼”来了！

美食 2024-07-25 09:05 河南

郎酒正在搅动西北五省白酒市场这一池春水！

日前，郎酒在西安举办中国郎千商联谊会，不仅郎酒旗下七大战略单品重磅亮相，郎酒集团董事长汪俊林更是亲临现场，与央视启动《神采飞扬·中国郎之夜》大型演唱会。

长期以来，一二线名酒在根据地市场之外，均将广东、山东、河南以及北京、上海等作为重点布局和深耕对象，缺乏对市场规模相对较小的西北市场重点关注，而随着前述市场竞争高度内卷，潜力大且地产品牌弱势的西北市场，越发得到名酒的关注。

郎酒发力西北的背后，是西北白酒市场或迎来新格局。

曾经平静的西北白酒市场

相较于广东、山东、河南白酒市场的激烈竞争，以及名优酒企巨量的市场投入，西北五省白酒市场在一段时间内相对平静。

有行业调研显示，西北五省（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）白酒市场规模约为450亿元左右，占整个白酒行业年销售额的6%，甚至低于广东、山东、河南任意一省的销售额。

在西北五省中，陕西白酒市场约250亿元，为最大的白酒市场，甘肃次之，白酒市场规模约为80亿-100亿元。此外，新疆、宁夏、青海白酒市场规模分别约为50亿元、30亿元、25亿元。

西北五省中，本地强势品牌为西凤酒（陕西）、金徽酒（甘肃）、伊力特（新疆）、天佑德（青海）、红川（甘肃）、滨河九粮液（甘肃），2023年分别实现营收103.4亿元，25.48亿元，22.31亿元、14.73亿元、10亿元。

此外，陕西还有白水杜康（全国化市场），太白酒、城固酒业、泸康，长安酒业、西安酒厂（陕西省内市场为主），在甘肃，还有滨河九粮液（甘肃省内市场为主）、皇台酒等品牌，在新疆还有伊犁酒业、古城酒业等品牌，在宁夏则有老银川、塞上江南等品牌，但上述品牌竞争力相对弱势。

从价格带来看，西北五省中，除西凤酒近年来重点发力高端和次高端之外，其他省份本土品牌多以中高端为主，在次高端和高端市场缺乏竞争力。

虽然西北五省并非一线名酒的重点市场，但茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、剑南春等一线名酒，在五省都普遍占有较高的市场份额，此外洋河、习酒、郎酒、古井、国台等在市场也具有不俗销售额。

西北五省白酒市场中，还有一个突出的特点就是：企弱商强，诞生了甘肃义顺、陕西华鼎、西安恒丰、新疆“9+9”连锁等名商。其中，在陕西，名酒开发商扮演着重要角色：以华山论剑、6年西凤酒、西凤375、七野牛商贸为代表的开发品牌，以及一众其他西凤酒开发品牌和酱酒开发品牌，运营商都较为强势。

长期以来，西北五省白酒市场相对平静，省外一二线名酒与本土品牌相敬如宾，各自按照自身营销战略发力市场，除西凤酒、金徽酒、白水杜康等品牌之外，其他本土品牌多以深耕根据地市场为主，而省外品牌则依托地方优质经销商发力高端、次高端和中高端市场。

一二线名酒齐发力西北

自2023年以来，伴随着白酒市场高度内卷，尤其是广东、山东、河南等传统大白酒市场，以及北京、上海等标杆白酒市场竞争日趋激烈：虽然市场规模和标杆意义很大，但企业为了脱颖而出付出的营销成本日趋高昂。

频频有广东、山东、河南经销商向酒业时报表示，“现在是，各白酒厂家轮着拜访，轮着搞各类答谢会、品鉴会、招商会，开始还很新奇，愿意去，现在疲于奔命”。

在这一背景下，曾经平静的西北五省市场开始成为不少名酒企业重点发力对象，包括茅台、五粮液、汾酒在此均动作频频。

茅台在西北五省市场的强势毋庸置疑。郎酒此次在西安启动了百万郎酒西安全城大品鉴活动，展示了红运郎、青花郎、红花郎、郎牌·黑马特、郎牌特曲·T8、顺品郎、小郎酒七大战略产品，更以百辆郎酒主题巴士盛装发车联动西安、咸阳、宝鸡、榆林等多个城市核心价值空间。此外，郎酒还携手西安多家特色美食餐厅，以百万郎酒设宴。

众所周知，西安是西北五省的门户和交通枢纽，甚至有“西北山海关”的称呼，显然在此时发力西安和陕西，背后则是郎酒全面搅动西北五省市场。实际上，郎酒也并非个例。

2023年11月，泸州老窖将新春礼酒发布盛典设在西安，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋，泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪带队参加。值得一提的是，泸州老窖也加入了秦商总会，并在2024年由秦商总会携全国省级陕西商会走进泸州老窖举办党建共建交流活动。

日前，2024“君品习酒·中国书院”文化活动来到位于十三朝古都西安的关中书院。从与会名单来看，与会不乏陕西的酒类大商，也显示了习酒在陕西市场的日益强大。来自与陕西紧邻的山西，汾酒在陕西已经形成两个高地市场：以榆林、延安为代表的陕北市场，以及以西安为代表的关中市场，表现十分强势，且合作商多为优质大商。

据不完全统计，近年来在陕西持续发力的品牌还包括国台酒、酒鬼酒、全兴酒、仰韶酒业、李渡酒业等品牌，持续切割本地白酒市场。陕西并非个例，甘肃、新疆、青海白酒市场同样如此。

甘肃是五粮液及系列酒的优势市场，近年来市场投入不断加大，仅五粮春单品甘肃销售额已经突破10亿元；国窖1573近年来市场也正持续攀升，而洋河正以梦之蓝为核心发力点，持续深耕。作为酱酒的代表性品牌，国台、郎酒、习酒等本地市场也正持续增长。

在新疆，五粮液、泸州老窖、剑南春等表现也十分抢眼，市场投入有逐渐扩大之势。即便是市场规模较小的宁夏、青海，五粮液系列酒、洋河、汾酒、剑南春、国台、习酒等也在持续发力。

伴随着省外品牌的持续投入，西北五省市场或正迎来变局：酱酒、清香的流行正持续改变消费者口感，一线名酒的持续投入让市场销售费用正在持续攀升，对优质经销商的抢夺也正极大影响其资金链，从而对地产酒品牌合作产生压力。

反观广东、山东、河南，省外品牌内卷之下，造成的是地产酒集体失势，这值得西北五省本地品牌的警惕：扎扎实实做好本地市场是几乎所有名优白酒品牌发展的根本。

唯一值得庆幸的是，仰韶酒业的逆势生长，似乎又为西北五省地产酒带来了一点希望，但仰韶在陕西、山东的积极部署，似乎也在加大具体市场的竞争压力，这同样不是个例，近年来金徽酒在陕西市场，尤其西凤酒所在的宝鸡表现比较强势，也在深层次改变市场格局。

变革才是生存之道

一二线名酒发力西北五省之后，不可避免将在当地形成一轮品牌淘汰赛，整体市场竞争会日趋激烈，缺乏竞争力的中小品牌市场将进一步压缩，而一些开发品牌由于缺乏资本、人力、厂家政策等支持，将面临巨大的市场冲击。

此背景下，地产品牌该如何应对呢？信心、深耕、大商或是重要机会点。

从信心来看，市场竞争日趋激烈，不是消费者不再喝酒，而是选择谁的问题。只要消费者在，需求在，机会就在，因此企业要思考所创造的品牌所蕴含的意义和价值，从而更了解和满足消费者，与此同时，更好优化厂商关系，为经销商提供丰厚的渠道利润。

从深耕来看，当下白酒市场竞争日趋激烈，战术正高度趋同，渠道促销、终端动销、消费氛围营造是根本工作，这越发考验企业营销的有效性。

作为可借鉴的案例，飞鹤奶粉曾将“迷你秀”这一个地推动作，发展成为一场全渠道动销活动：在全国数不清的超市、商场，搭一个台子，导购负责消费者体验飞鹤的品质，宣传更适合中国宝宝的优点。一年30多万场下来，让飞鹤有效贴近消费者，更实现了在市场的逆袭。

从大商来看，大商毋庸置疑是白酒市场的根基，即便不少名酒厂曾强调渠道扁平化、直控终端，但最终的反复证明，优质大商是无可替代的，其有着良好的地方渠道优势、团购资源优势以及资源整合、产品配送能力，因此只要维护好优质大商，白酒企业将获得稳固的白酒市场。

值得一提的是，这里的优质大商是指有着良好渠道、动销能力，且愿意执行厂家政策的经销商，而并非规模大，有少量大商只贪图厂家返利，不认真执行厂家策略，最终反而会反噬企业。

无论如何，市场竞争愈加激烈，对于西北五省酒企来讲，变革才是生存之道。

*图片来自于网络，版权归原作者所有！

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