【阅读笔记】得到头条
一、中国的冷饮市场
2024年夏天，中国的高价冰棍正在隐退，而5元以下价格带的平价冷饮，重新成为主流。
国产冷饮，已经走完了从低价到高价，
从低端到高端的一整轮探索。
在冷饮这个赛道上，该尝试的，能尝试的，哪些路走得通，哪些路走不通，
国内品牌已经积累出了一套完整的打法。
二、冷饮如何出海
冷饮品牌在本地市场做大，下一步可能就要考虑出海了。
国内的冷饮市场已经很成熟，那我们这套打法大概率出海，也能快速打开市场。
中国有个冷饮品牌叫艾雪，它是蒙牛集团创立的，它出海的第一站是东南亚的印尼。
印尼的市场难度很高，如果一套方法能打通印尼的冷饮市场，那么它很可能在东南亚其他国家也有效。
印尼市场为什么难做？
主要是因为这个国家的地形比较特殊。
本来，印尼有2.7亿人口，是世界第四大人口大国，
而且居民年龄中位数29岁。
正常来说，这样的条件，很适合做消费品。
但问题是，印尼的地形很特殊，国内全都是大大小小的岛屿，被称为万岛之国。
这就导致，很多地方人口分散。
我们要想做出新品牌，就需要逐个拿下每个岛屿，难度很高。
此前，印尼本地的冷饮市场早就被和路雪占据。
但现在，蒙牛的艾雪已经反超，成为印尼市场占有率最高的冷饮品牌。
艾雪是怎么做到后来居上的？
1、错峰竞争。
避开最激烈的竞争区域，从相对边缘的地方入手。
既然印尼的人口分散，和路雪这样的大公司，就会自然而然地从中心地带入手。
也就是，抓大放小，主要打下人口密集的核心城市，进入大型商超。
至于人口比较少的岛屿，以及岛屿上的夫妻小店，巨头们就容易忽略。
这给后来者留下了机会。
艾雪一出道，瞄准的就是这部分被巨头忽视的边缘市场。
最开始，艾雪的员工是自己骑着自行车，驮着保温箱，在小镇里走街串巷地叫卖。
时间长了，他们在小镇上的名气就打响了，就有大量的夫妻小店想跟他们合作。
2、发冰柜。
跟国内冷饮品牌早年间的做法非常像，把冰柜免费发给小卖部。
冰柜虽然免费，但有个附加条件，必须卖我的产品。
艾雪在当地已经有了名气，商家自然也愿意答应。
这样一来，大量的夫妻店，都成了艾雪的铺货渠道。
到这步，基础的销量算是有保障了。
3、基于销量做品牌。
比如，在销量打开之后，艾雪把自家的工厂开放，做成旅游景点，可以随时来参观。
比如，艾雪还采用了全套的柔性生产线。
这在冷饮制作中，属于比较高端的设备。
这样一来，当地消费者就会觉得，原来这个冰淇淋不仅性价比高，背后的工艺还有很多讲究。
到这步，品牌形象也渐渐起来了。
艾雪的打法，有很多都是在国内验证过的，确认有效的方法。
【启发】
出海的关键
艾雪的方法，是国内已经多次验证过的路径，
先从边缘切入市场，再用冷柜占领渠道，最后从营销层面发力做品牌。
我们在国内摸索出的现成方法，在出海中或许能发挥意想不到的威力。
出海的关键，不仅在于自上而下的技术，
也在于那些在下而上摸索出的，打开市场的方法。
慢慢来，比较快。
