为了看清这个问题，王P认为“必须跳出行业看行业”，才能真正找到我们的希望与出路。
我们首先来看一张图《健康中国2030》的目标图。
图1-《健康中国2030》目标图
为什么放这张图，因为我们所在的行业从属于大健康行业，所以老百姓的健康需求不仅是要求行业不断进步的原动力，而且也是我们行业安身立命之所在。用更通俗的话讲“我们也是为老百姓的健康服务的”明眼人也能看出来“王 P ，好像去年跨年演讲的时候，你也放过这张图？”是的，这是个健康中国长远的目标，需要我们持续努力，这里面列出了“………指标”，有些指标进展很好，但也有些指标的实现，面临着非常大的挑战，挑战最大的就是“中国的老龄化”问题，这个数据来源于国家统计局，按照国际通用标准，60以上人口占比过10％就是老龄化来说的话，我们早已步入了“老龄化”社会，而2023年甚至这一比例达到了21.1%，而老龄化社会观后，医疗负担会加重吗？我们再来看一张图。
图2-2021年出院病人年龄构成
这是国家卫健委2022年的统计年鉴，王 P要补充一下，之后卫健委就没有再公布有同样的数据了。当这个严峻的考验摆在我们面前，我们该怎么办？甚至网上有人说，世界上没有任何一个国家解决好这个问题，但这道题的解法的尝试，我们从2012年就开始了。2024年8月30日国家卫健委高调召开新闻发布会，力争要在五年内向全国推广“三明模式”一石激起千层浪。网上说啥的都有！“三明的病人跑完了”“三明的医生也跑完了”到底现实情况是如何的？耳听为虚，眼见为实。王P正好有个大学同学．他负责福建片区的推广工作，三明也是他的辖区，所以就麻烦他带我去三明当地实地考察了两天。去了三明后，才发现三明是个好地方，山清水秀，一条沙溪穿城而过，风景美极了，而且在三明市下辖的沙县区，吃到了正宗的沙县小吃，那和我们在外地吃到的沙县小吃完全不一样。王P去了三明两天，不仅去了三明医院的老院区列东院区，而且还去了三明医院的新院区，一座落于沙县区的新院区。一路走下来有非常多感受深刻的地方。比如，他们的老院区，病人是很多的，门口的出租车也排了很长的队伍等着接客。但在我和当地的医生们交流时，他们其实一点也不焦虑，而且他们对医改后帮助他们成长的两拨上级指导医院，“中山医院”、“瑞金医院”是非常感激的。因“中山医院”对他们的帮扶长达五年之久，所以他们感受更深一些。“瑞金医院”给他们带来的是“六病共管”模式，但开展时间不长。在沙县区的三明新院区大厅里，有一排十几张展板，就像第二张图一样．在展示医改以来，医院所取得的成就。在这张图上明确显示，不管是“危急重症患者抢救成功率”，还是“三，四级”手术的占比这三年以来，都有不同程度的提升。其中 CMI 值，这一疾病严重复杂程度指数超过了中位值1，达到了三甲医院该有的水平。
图3-公立医院高质量发展——学科建设
三明两天的实地走访，再加上阅读了网上很多三明医改的文章，突然找到了改革的一些脉落。三明是整个福建的战备基地，所以当时有很多重工业，如三明钢厂就设在当地，但随着企业效益不佳，退休人员越来越多。医保就出现了穿孔．那时启动了“三明医改”，医改第一步是通过集采，降价措施控制药品的中间流通成本．来降低用药成本。降下来的钱一方面减轻医保负担，一方面来提升医务人员医疗服务的价格，这就是有名的“腾笼换鸟”，但为了使医疗质量标准化，医疗服务增长可控，随之引入“DRGs/ DIP ”这些规范化管理措施。现在，在引入“瑞金医院”慢病“六病共管”模式，也是对外宣传的三明医改3.0版本。
我们可以把“三明医改”的前两步称为“规范性控费阶段”，第三步称为“主动作为式”控费。那什么是主动作为式控费呢？通俗讲：让人们不得病，少得病，少得大痛，晚得大病，即通过疾病防治前移，大力度的降低医保必须花的钱。举几个例子：心梗，脑梗一旦发生不仅致死致残率很高，而且住院期间几万块的花销是必然的，但现在循证医学证明如果你把高血压，高血脂，高血糖等多危因素控制好后，可以极大的降低心梗，脑梗的发生率。再比如很多癌症．一旦进展到晚期，不仅是人很痛苦，还且不管用放疗，化疗，靶向．免疫的方法进行治疗，动辄几万，几十万的治疗费用，不论国家医保出而还是由家庭出，这都是非常严重的负担，到头来，效果也差强人意，对普通家庭来讲，就是积极体检，早筛查，早发现，一旦发现早早切掉他，这样是效价比最好的一种做法。再比如很多老人因骨质疏松问题，稍微不慎摔倒就会引起急性骨折，急性骨折你总得住院吧，家人总得看护吧，花的钱医保也得报吧，而且但如果你能尽早地去筛查25- OHD ，骨密度指标，让老人家该补 VD 补 VD ，该补钙补钙，从而纠正骨质疏松，让骨骼变得更强韧。就是稍微有个摔倒，也不至于一碰就断，从而节约医保“必须支付的费用”等等．王 P相信，不同类型的疾病其最有效防治方法一定各不相同。这会儿就需要医生、护师、药师，企业共同去探索这一模式。而且必须得去探索，因为随着数字化监管工具的使用，集采药物器械措施的不断推进， DRG / DIP 落实成熟“规范性控费”措施所能带来的医保节省空间会越来越小，只有从根上降低发病率才能起到更大的作用。
看懂了这一步，我也才看懂了“三明医改3.0模式”中，为什么要引进瑞金医院的六病共管模式。但我当天去看的时候，是上午十一点左右，六病共管的诊区其实人不是很多．反而就诊人群都乌泱泱集中在传统的“内科诊疗中心”。也许是模式刚起步，还有很多准备工作没做好，但也许还深层次的原因，就是分配机制。现在更多的医院还是“病看得越多，绩效拿的越好”，以后，这种局面，一定会发生改变的。甚至，我们要大胆提出整个医疗体系，包括我们，应该一起负二个共同的指标——“人均预期寿命”，更高级一点就是“人均预期健康寿命”。
所以，这次三明之行走下来后，对医药代表行业有哪些影响呢？王 P帮大家总结了三点：1、三明模式对行业的影响早已开始，因为三明医改第一步动作“挤压药品流通环节的水份，通过降价和集采等手段”，而全国的集采已经在开始执行第十批了，所以大家别慌，你已经身在其中了。2、传统意义上的代表确实会消失掉70%-80%，包括很多外企也是周边地市带着三明市一起做，不会为三明单独设一个岗位了。但毕竟三明还有上级指导医院，上级指导医院是需要把创新的产品，创新的疗法先学习掌握，再指导三明这样的医院的。所以能做这些医院的医药代表一定得是“顾问式”的专业的医药代表。另外，当进化到“主动控费”模式后，也一定需要更多的力量一起下基层，一起去做各类疾病的防控工作，所以也会有大量的岗位需求出来的。（这两类岗位）
所以，我们再回头看《医药代表管理办法》要求专业的医药代表不再承担销售指标，他的真正作用是让产品和治疗方案找到合适的患者。所以他的工作方式只能是“专业化的学术推广”。
甚至．我们可以进一步畅想，现在的“做药的人”国家希望进一步分层，传统意义上的卖药，你就做好你的商业发货、回款，但你不能“碰医院，碰医生”，要想和医生接触，传递产品知识，必须提高门槛，设立工作底线和标准，从而被大众所接纳，成为阳光的职业。所以，每一个立志有长远发展的医药代表，必须做好“专业化”，他不仅是我们的本份，而且还意味着有无限的“机遇”。
