刘润年度演讲2024全文4万字，看不下去？我精简到4千字了，还不来看！
文摘
2024-10-31 07:30
山东
您好，我是行路，专注个人成长和阅读写作的70后，每月精读1-2本书，持续分享读书感悟，成长历程。这几天看了几遍刘润年度演讲2024视频和文字稿，收获还是不少，但也不是全部都适用自己，并且全文4万多字，相信多数人读也读不完。因此我根据理解，精简到了4千字，方便大家阅读，碰到感兴趣的地方就可以再去找原文对应部分详细阅读。今年上半年，地铁行业广告的收入整体下滑。但是广州地铁，找到了自己的“解题思路”：用个人广告，提高地铁客流的“抬头率”，实现了难得的增长。遭遇“难题”，怎么办？抱怨吗？躺平吗？不。不断尝试，不断探索。寻找解题思路。2024年推动创业者前行的，可能不是跳起来抓住高处的“趋势”，而是蹲下来解决脚下的“难题”。我们必须仰望星空。但同时，我们也必须凝视脚下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。脚下越是坑坑洼洼，创业者就越关心那些让他们“夜不能寐”的难题，和那些让他们“豁然开朗”的解题思路。水流太急，养分太少，怎么办？虹河苔的解题思路是：不下牌桌，微利生存。对手环立，危机四伏，怎么办？龙脑香树的解题思路是：饱和创新，实力碾压。天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲的解题思路是：储存能量，延迟开花。这个世界，充满了应对难题的智慧。这就是：进化的力量。刘润尝试了在上海送了6个小时的外卖，意识到，送单不是靠单纯的勤奋，得有一种，“瞬间判断力”才能月入过万。任何一个职业，必须得实地调研，步履不停，便是得救之法。想要为“难题”，找到可以参考的“解题思路”？那就必须一直在路上。刘润通过一年上百万的调研笔记中，寻找出了六大难题是：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。因为这个世界充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。今年，很多创业者，都遭遇了一道自己创业多年，都没做过的“难题”：客户减少。当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。东京迪士尼把自己的客户从小朋友转换为成年女性，带来巨大成果，成年女性占总游客的79.4%。今年5月，麦肯锡发布了中国消费趋势调研报告，其中提出，中国的消费者有5类人群值得关注：精准营销就是把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户，善用平台，就找到了用户。目前几个主流的平台各有特点：抖音牛，快手中，B站酷，小红书美，微博气，公众号懂，视频号好，当然，不可能只用一个字概括，得需要深刻的洞察。找到平台，做好全域经营：短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒，红利会消失，壁垒才能长期留存客户，这就是全域经营。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。农贸市场客户也是越来越少，深圳盐田的龙泰吉，帮客户多做一步，从卖肉，到了免费代炒，成了顶流。今天的消费者越来越“理性”了，越来越喜欢平替了。价格下滑，怎么办？卢柏克在曼丢古寨创建了青年养老院，用一些简约的乐趣，能给年轻人充电低成本的核心，不是降低品质，而是减少浪费。让客户用更低的价格，买到更好的产品。一杯咖啡20元，这是功能价值，《黑神话》联名款，加上了情绪价值，可卖40元，如果杯子是全球限量版，那就又附加了资产价值。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。把兴趣做“价值锚点”，只要用户觉得值。胖东来把员工照顾好了，自然会对顾客好，持续改善，不断获得用户信任。低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。价格，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。番茄卿永说，八百多万家餐厅中，过去一年“卷死”了三百多万，又“重生”了四百多万。速生速灭，如此往复。在这个千篇一律的世界里，“独特性”可能才是最稀缺的资源。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。西井科技瞄准集装箱码头这个“细分场景”，设计了“无人驾驶卡车”小Q，帮助码头降低成本，提高效率。人形机器人肯定是金矿，但大家都在抢，尚阳星用人工智能训练出有平衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“人形机器人”公司。华与华的创始人华杉说，别在竞争的漩涡里打转，要站在漩涡上面看风景。不断地精进自我，华与华的方法论，越来越成熟。所以敢说，从来“不投标，不比稿”，他们不参与“内卷”。同一维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！中国新生儿越来越少，老年人数量越来越多，到2023年，老年人已达2.97亿，平均每年增加约942万。为洗澡，翻身，穿衣服，提供保险，其实中国也有类似的尝试，叫“长护险”。介护保险是日本推出的额外的保险，40岁开始强制加入，一直支付到生命结束。因为，真正的老就是生活不能自理。如老人说墙上爬满了蜘蛛，不能说没有，而是说，我们一起清扫干净。因为老人眼中，看到的就是真实存在的。日本50岁以上女性占比50％，掌握着家庭财政大权。Halmek公司通过杂志和附加的带货带来收入。河南福寿园通过调研让生者得到安慰，让逝者得到尊严，把老龄化的终点，当做生命服务业经营。让更多人，可以有尊严地老去；让更多人，可以在怀念中离去。人工智能就像一阵风，与其担心被吹跑，不如想想如何借风起飞。我们到底应该如何拥抱人工智能？作为个人用户，我建议你从看新闻，走向开始用，走向多探索，成为“票友级”玩家。但如果，你想借助AI创业，我建议你学原理，懂具身，装模型，训数据，找方案，成为“职业级”选手。而如果，你想改变世界，我建议你做模型，甚至改范式，做真正的“大师级”研究。因为，我不知道，10年后替代我们的，是不是AI。但我知道，明天就要替代我们的，是比我们更会用AI的人。日本以前经济面临挑战，他们的企业遭遇困境，应对就是黑字还流计划，激励了大量日本企业，加强了对海外的投资。沙特沙漠居多，80年代，启动了沙漠造田工程，使用指针灌溉系统，特别费水，极飞科技龚槚钦提供了采用智能阀门的滴灌系统，达到了省水省钱。比出门更重要的，是进门。“出门”的重点是你自己，而“进门”的重点是对方。比出海更重要的，是登陆。别人有什么难题，是你正好可以解决的。看见不同，理解不同，接受不同，然后在不同里寻找“本地化”的机会。中国的大航海时代，正在到来。坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。让你坚持不放弃的力量，就是：心力。你可以向别人要经验，向世界要答案；但只有向内心，你才能要到力量。把大目标分成一堆小目标。完成一个就给自己一点奖励，用多巴胺给自己充电。然后用这股电量，去追求下一个目标。运动这事儿，一开始确实有点反人性。需要通过“他律”，来形成“自律”。但只要坚持，它就没那么反人性了。因为内啡肽，开始给你悄悄充电。吃好喝好，睡个好觉，晒晒太阳。和朋友们聊聊天，感受来自周围的温暖。这个世界上，总有解决不完的难题。但只要还有心力，你就没有失败；只要留在牌桌，你就还有机会。越是焦头烂额，越不能忘记真正的战略思考。因为越有战略定力，就越能反哺心力。湘菜馆的价值，是让你吃得满头大汗，脱口秀的价值，是让你笑得前仰后合。东京迪士尼，他们把目标客户从孩子调整为成年女性，这就是在重新思考自己的“价值”。海洋之星卖得贵，是因为全球只有一个。寿司之神卖得贵，是因为他家的店只有那么几张桌子。西井科技，没去挤乘用车市场，而是选择了“无人驾驶卡车”这个细分场景，就是找到了“稀缺”的好方向。华为一直领先，是因为有专利壁垒。微信一直没人能取代，是因为有生态壁垒。越汇乌鸡卷一直在减少浪费、降低成本，就是在不断加固自己的“壁垒”。奢侈品看着赚钱容易，是因为有品牌资产。头部主播看着赚钱容易，是因为有粉丝资产。华与华不投标不比稿，而是靠品牌声誉获取客户，就是“资产”的真正价值。互联网公司能做大，是靠产品杠杆。加盟连锁店能做大，是靠资本杠杆。徐达内说的，用“牛中酷美气懂好”的逻辑，选最有效率的平台，就是巧妙地利用了“杠杆”。卖得越多越便宜，越便宜卖得越多，这是价格飞轮。名声越好，客户越好；客户越好，名声越好。这就是品牌飞轮。飞轮一开始推得很慢，但越推越快。极飞科技的智能水阀，越便宜卖越多，卖越多越便宜，就是“飞轮”的良性循环。不管前面的路有多难走，你都要相信，在那有一丝光亮的尽头，我们所有的努力，最终：总会花开。
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