经济下行的压力导致消费市场出现变化，客户对酒店的选择更加审慎，而市场竞争也愈发激烈。传统的酒店营销策略“千篇一律”：零售、实施动态定价、根据需求调整价格、积极开发有吸引力的打包产品、协议公司开发新客户、积极维护老客户......在这种多变的市场环境中显得力不从心，难以满足日益多样化的客户需求和期望。
如何才能制定可落地的营销策略，使酒店营销发挥最佳优势呢？本文精选自先之云平台《郝思谈收益—专业级系列课程》，期望帮助酒店人制定出符合本酒店需求的市场营销策略，让营销策略得到真正的落地，以提升酒店市场份额。
酒店市场细分是指将酒店的顾客群体分为若干具有相似特征的小群体的过程。通过对不同市场细分的分析，可以帮助酒店更好地理解市场需求，并据此制定有效的营销策略。常见的市场细分有：
零售市场：通常拥有最高房价，且价格会根据市场需求浮动。
协议公司市场：酒店与公司签订协议，提供固定折扣或优惠。
旅行社市场：通过旅行社预订，往往涉及到佣金或批量折扣。
团队市场：包括会议、活动等团体预订，价格低但数量大。
其他市场：涵盖个人会员、促销活动等未特别列出的细分。
在分析市场细分占比结构时，需要关注以下几个关键指标：
间夜数：指在特定时间段内（如一年或一个月）各个市场细分的总住宿晚数。
间夜百分比：各市场细分的住宿晚数占总住宿晚数的比例。
平均房价：各细分市场内每晚住宿的平均价格。
收益：根据间夜数及平均房价计算出的总收入。
收益百分比：各细分市场贡献的收入占总收入的比例。
在了解市场细分结构后，如何根据市场情况制定有效营销策略？关键靠这个工具——市场渗透率，是一种衡量酒店相对于竞争对手表现的指标。计算公式如下：
市场渗透率=酒店实际市场份额/应得市场份额市场渗透率
当渗透率大于100%时，表示该酒店在其市场细分中的表现优于平均水平，获取了更多的市场份额。相反，若渗透率低于100%，则表明该酒店的市场份额被竞争对手抢占。
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值得注意的是，对于处于不同发展阶段的酒店来说，理想的市场渗透率标准也有所不同：
成熟期酒店：应尽可能地提高高房价细分市场的占有率，从而增加每间可供出租客房收入（RevPAR）。
爬坡期酒店：在这一阶段，酒店可能更重视提高整体入住率，而非单纯追求高房价细分市场的份额。
知己知彼百战百胜，准确掌握竞争对手的市场细分信息，才能制定出“脱颖而出”的营销策略，摆脱同质化困局。常见的信息渠道来源有：
1. 询问竞争对手
总经理、市场营销总监、收益经理以及财务人员通常是此类信息的主要持有者。由于行业内人员流动频繁，通过人际关系网络获取所需数据是较为直接的方式之一。
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2. 预估竞争对手信息
通过研究竞争酒店的官方网站及其公布的信息，可以对它们的市场细分情况进行初步估计。需要结合酒店地理位置、客房数量、管理公司品牌及组织架构等因素进行综合考量。
3. 第三方数据服务
购买专业机构发布的研究报告可以获得详尽的数据支持。注意，这种方法可能需要支付一定费用，并且需要选择使用度广泛的可靠机构。
记住，在制定有效市场营销策略后持续监控市场动态并及时调整策略，才是实现长期成功的关键所在。更多旅游服务业干货内容尽在先之云平台👇👇👇扫码试听~
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