内训精选之收益管理 | 定价、预测、营销策略、获客渠道创新…如何让酒店营收提升30%？

“企业的数字与效益”，要求国营酒店在面对多重任务时不仅要想方设法稳住内部团队同舟共济，还要保障企业现金流；面对经营指标只能增长不能后退。

- 顶着“国”字号就是成功吗？

- 复苏难关前，各酒店正在面临什么样的挑战？

- 为什么酒店的环境、位置、服务等等都没有问题，但是效益就是不行？

原因可能在于：酒店的收益指标不明确、竞争分析不足、市场预测能力差、定价策略单一及团队预测不力……先之教育特精选5个收益管理主题内训课题，助力酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化！（文末可个性化定制企业内训大纲！）

1. 借鉴国际连锁酒店收益管理的系统化运作，打开行业视野、增强酒店创收获利业务能力

2. 制定收益管理工作流程和工具，培养酒店自己的收益管理人才

3. 深度剖析酒店营收增长之道，价格体系制定、动态定价、解决酒店价格倒挂的痛点

4. 赋能 OTA 流量转化直销渠道能力；运用“定价十大基准原则”和“价格体系”制定最优动态价格策略

5. 分析市场需求和竞争对手、精准制定营销策略与行动方案

一、现阶段收益管理的破局

二、建立收益管理“人、流程与工具” 

1. 收益管理运营指标 （客房指标、餐饮指标、宴会指标、全收入流指标）

2. 人才培养

3. 收益管理岗位 SOP 标准化流程

4. 收益管理工具、数据采集渠道和资源 

5. 收益管理考核指标

三、 定价与价格策略

1. OTA、协议客户、会员的价格管控，确保直销价格最优

2. 市场需求变化与动态定价实施与工具

3. 客房动态价格 BAR 策略与实施

4. 协议价格制定新趋势与应用

5. 单体酒店价格案例分析与 2023 价格体系

6. 常见错误价格问题与解决方案

四、房间库存管理

1. 客房库存量控制的手段与实施

2. 会议/团队流量管控与置换成本

3. 超卖设置的决策依据和管理流程

4. 100%满房还是最佳收益 RevPar? 改进的秘诀是什么？

五、预测分析

1. 预测分析的应用（酒店运营成本控制、财务预算指标监控、市场营销策略执行） 

2. 预测分析方法应用

3. 精准预测分析所需数据及来源

4. 影响预测分析精准度的关键因素

5. 预测如何控制各渠道动态价格与客房库存量

6. 沙盘训练：预测分析

六．竞争市场分析

1. 竞争评估标准与方法（辅助案例分析）

2. 流量流失分析与动态的竞争环境

3. 评估竞争对手价格及销售策略

4. 竞争对手数据收集与分析（辅助案例分析）

七、宴会、会议收益管理策略

1. 会议及宴会收益管理的基本原则

2. 会议及宴会收益管理的关键业绩指标 KPI

3. 如何高效执行会议及宴会场地管理

4. 了解会议及宴会分析的关键数据

5. 宴会和会议收益管理报告及模板

6. 会议及宴会收益管理策略以及应用

八、收益管理会议

1. 通过建立收益指标体系，掌握精准衡量和提升酒店财务表现的方法

2. 借助竞争群选择和分析，能够制定科学的市场定位策略，提高市场竞争力

3. 利用市场细分和预测技术，具备构建和应用精准市场预测模型的能力，增强经营策略的前瞻性和灵活性

4. 通过学习多种定价策略，能够灵活应对市场变化，优化酒店收益

5. 在实战演练中应用理论知识，全面提升收益管理能力，实现在实际工作中的有效应用

一、酒店竞争分析和定位策略

1. 酒店收益指标体系

2. 竞争群选择

3. 竞争分析和定位策略

4. 实战演练：建立和完善酒店的竞争和定位策略

二、市场细分&基于预测的经营策略

1. 预测导向的经营策略

2. 在手预订和预订趋势

3. 酒店市场细分梳理

4. 散客预测

5. 团队预测

6. 酒店收益预测

7. 实战演练：建立和完善酒店的预测机制

三、全面定价策略

1. 盈亏平衡和成本定价

2. 价值定价法

3. 竞争定价法

4. 六步法完成动态定价策略

5. 价格日历和价格体系

6. 大客户定价

7. 团队替代分析与团队定价

8. 实战演练：更新酒店的定价策略

1. 帮助学员酒店推进数字化进程，优化数字化营销和运营体系

2. 阐述会员营销底层方法论，帮助学员设计和运营自己的会员营销体系

3. 阐述私域流量底层方法论，帮助学员酒店业建立和运营自己的私域流量池

4. 帮助酒店梳理和优化渠道战略和战术

第一部分：《高峰收益》

一、导论：营收机会展望与布局

二、预测

1. 建立预测导向的收益管理机制

2. 经典预测方法论

3. 对经典预测方法论的反思和优化

三、竞争分析及策略

四、定价策略

1. 最优定价方法论理论溯源

2. 价值导向定价方法

3. 成本导向定价方法

4. 市场导向定价方法

5. 基于时间的定价策略

五、产品策略

1. 基于产品的差异化策略1：基于不同房型的差异化产品设计和收益机会分析、套餐组合产品设计流程、方法论、定价原则和实例

2. 基于产品的差异化策略 2：单次消费产品、储值产品和权益产品的特点、适用性介绍、案例分析、盈利分析模板

六、市场细分策略

1. 市场细分制定方法：零售、协议公司、旅行社、会议团、旅行团、其他各市场的划分标准

2. 散客的定价方法论

3. 团队市场的定价方法论和市场策略

4. 基于市场细分的定价策略

七、收益分析及增长策略

1. 高峰期收益增长机会：结合导论提出的问题、分享高峰期在定价、客源组合、产品设计、超订、向上销售等一揽子增收策略

2. 低谷期收益增长机会：分享低谷期的定价策略、客源结构优化、促销、产品组合等一揽子增收策略

第二部分：《数字营销》

一、数字化建设

二、会员营销

1. 会员营销体系搭建底层方法论

2. 酒店业会员最新趋势洞察

3. 会员运营实战案例（某领先酒店和文旅集团）

三、私域流量

1. 私域流量AARRR增长模型

2. 数字营销RFM模型分析和使用

3. 私域流量系统攻略（行业三大知名系统）

4. 共享流量池实战案例（某顶级互联网平台）；

5. 各模式的总结建议

四、渠道攻略

1. 各渠道优劣势和趋势分析

2. 某顶级互联网平台背后的互联网思维，以及对酒旅业营销的启示

3. OTA运营攻略及案例

4. 某知名旅游企业渠道策略实战案例及反思

1. 破除误区，掌握密码，揭开酒店收益管理新认知，提升管理水平

2. 运用“三轴三率”“四价四量”“64 字诀”“24 字”策略，落地收益管理，实现高效运营

3. 解析多渠道和单一渠道收益管理技法，通过案例拆解与沙盘推演，提升日常运营收益

4. 掌握收益管理体系从 0 到 10 的搭建条件、注意事项及运行流程标准，打造完善体系

一、【思维】新时代下的酒店收益管理新认知

1. 揭开收益管理的“新面纱”

2. 剖析酒店收益管理现存的2大误区

3. 掌握酒店收益管理5大核心的密码

二、【策略】收益管理的策略及落地运用要领

1. 掌握收益管理法中的“3轴3率”原则

2. 掌握收益管理法中的“4价4量”运用策略

3. 掌握基于平台运营的收益管理“64字诀”要领

4. 掌握收益日管控的“24字”实战运用

三、【技法】日常运营中多场景多渠道的收益管理技法

1. 解析酒店基于多渠道营销结构的收益管理核心技法

2. 案例拆解（沙盘推演及细节解析）

3. 酒店基于单一营销渠道的实战技法

4. 案例拆解（沙盘推演及细节解析）

四、【体系】收益管理体系从0到10的搭建

1. 掌握打造酒店收益管理体系的必备条件

2. 收益管理体系实施运用的注意事项

3. 收益管理小组运行流程及标准（SOP）

1. 为单体酒店带来直接收益，帮助酒店实现自身运营能力的大大提升及管理体系的完善与标准化建立。一定程度上规避“能人在、业绩就在”的潜在痛点；

2. 为品牌连锁酒店运营管理人员带来更为灵活、更实战的运营技巧与技能，在连锁其他强大的运营管理体系之上，能够实现管理人员能力的再增长，门店业绩的锦上添花。

【“一T”在线营销体系】破解流量密码，OTA订单绝对增量

1、“流量有限，运营无限”

• 各平台排名曝光逻辑阐述

• 各平台列表展示逻辑与规则

• 99%酒店必收藏的点评规则

• 保留房操作流程与规范

• 快速提升基础流量的技巧

• 合理搭配支付方式，让你订单增量

2、各平台常规运营必知篇

• 平台虚拟币的作用与获取方法

• 平台上线的9个致胜关键步骤

• 解析出租率为何不能破100%的秘密

• OTA运营中，绝不能触碰的几大红线指标

• OTA房型命名原则及房型名称转化率关系

• 学会这几招，有效应对高频取消率

• OTA平台促销活动解析与房型搭配技巧

3、各平台运营必杀技巧篇

【“二T”收益管理体系】收益管理策略及实战运用

1、收益管理入门基础篇

2、收益管理初级运营者入门篇

• 9个必知的收益管理核心原则

• 酒店年、半年度及月度经营数据要点解读与解析

• 酒店年度客房预算合理制定的依据与技巧

• 如何依据预算合理制定酒店客房价格体系

• 如何结合收益管理策略、有效制定各渠道房型价格（沙盘）

• 有效正确理解各渠道占比数据与收益的关系

• 正确掌握杨荟安收益管理法中的“3轴3率3期”原则

• 正确掌握采集酒店收益轨迹的高峰低谷的有效数据和规律

• 如何依据收益时间轨迹正确制定酒店收益调整决策（沙盘）

3、收益管理中级运营者必学篇

• 基于OTA运营的收益管理思路、收益管理策略、收益管理技巧

• 掌握基于OTA运营的收益管理“64字诀”核心逻辑

• 了解不同渠道的收益管理思路与技巧（沙盘）

• 有效掌握收益管理日管控“28”字核心秘诀、技巧与注意事项

• 有效预测分析对收益管理的影响及技巧关键

• 库存渠道管控分流策略及定价技巧（沙盘）

【“三T”优质服务体系】营销即服务，服务即营销

1、优质服务--意识篇

2、优质服务--设计篇

• 酒店优质服务体系的顶层设计逻辑与框架

• 酒店优质服务体系的底层运用的动线搭建

• 酒店优质服务设计的12个关键场景搭建；

• 酒店关键服务动线的设计与场景搭建；

• 搭建一套属于自己酒店的优质服务体系必要的准备条件；

• 优质服务设计36字万用口诀

• 如何让服务体系落地运用并实现营销价值变现；

• 酒店优质服务话术设计与运用；

• 酒店优质服务设计---酒店前厅管家服务流程标准设计与运用

• 酒店优质服务设计---酒店客房管家服务流程标准设计与运用

• 有效服务打造卓越4.9网评及高转化率

3、优质服务--管控篇

• 优质服务体系之--全员管控机制的有效搭建思路与核心

• 优质服务体系之--全员管控流程标准的制定原则与方向

• 优质服务体系之--全员管控及督导机制的制定原则

• 优质服务体系之--全员管控督导机制优秀案例解析

4、优质服务--机制篇

• 酒店优质服务9大工具表单有效管控解析

• 酒店品质管理每日质量巡检表设计原理及运用

• 酒店月,周服务管控质检表设计原理与运用

• 酒店优质服务激励体系设计方向（各岗位与品质部门及财务）

• 酒店优质服务激励体系流程设计与有效运用（沙盘）

• 酒店优质服务月度分析会机制的搭建与运用

【“四T”人效激励体系】现代酒店人效机制全面搭建及运用

1、人效激励体系搭建原理

2、人效激励体系的设计

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更多内训精选课题，敬请关注后续资讯！

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