随着市场的不断变化，酒店不仅要维护与现有客户的关系，更要积极拓展新客户群体，以应对不断涌现的竞争压力。
· 如何通过多种信息渠道开发新客户？
· 如何利用酒店内外部资源，为客户提供增值服务，增强客户的粘性？
· 如何通过精细化管理和创新服务模式来提高客户留存率及复购率，最终实现酒店业务的持续增长和业绩提升？
本文精选自拥有二十余年国际品牌营销管理工作经验的郝老师的《大客户开发与关系管理系列课程》，期望通过精细化管理和创新服务模式来拓展客户、提高转化，最终实现酒店业务的持续增长和业绩提升。
首先，了解竞争对手是开发新客户的起点。可以通过全球分销系统（GDS）获取竞争对手的世界500强客户的预订信息，或者通过非正式渠道，如在酒店内部安插“间谍”，来收集关键客户数据。此外，市场上有一家名为HMI的公司，专门提供一线二线核心区域酒店的宴会会议信息，如果无法使用HMI的服务，也可以派遣销售人员或销售部人员进行实地暗访，以收集相关信息。
其次，通过与现有客户建立深厚的个人关系，了解其竞争对手的情况，并尝试通过这些信息找到合作的机会。俗话说，“敌人的敌人就是我们的朋友”。通过帮助现有客户对抗他们的竞争对手，我们也能从中获得新的商机。
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关注国际、国内以及本地区内的支柱产业和重点行业发展动态，寻找与之相关的潜在客户也是不错的方式。了解行业趋势有助于预测未来可能产生的需求，从而提前准备相应的服务方案。每年的政府工作报告中都会提到下一年的重点发展方向和主要工程项目，这些信息对于寻找新客户具有重要价值。通过分析这些报告，可以了解到政府未来的投资方向，从而提前布局。
此外，密切关注政府招商引资局发布的最新消息，了解有哪些公司计划在当地投资，这将为酒店带来大量差旅需求和会议活动的机会。定期查看在线评论，特别是那些提到特定公司或组织的评论，这些评论往往包含着潜在客户的线索。通过分析这些信息，可以更精准地定位目标客户群。
最后，在一线城市设立销售代表，不仅能够及时捕捉到最新的商业机会，还能够加强与大型企业和跨国公司的联系，为酒店带来更多的客户资源。
对于不认可的客户，应坚持定期拜访，保持沟通，同时寻找机会邀请他们参观酒店，体验服务，逐步建立起信任感。遇到索求无度的客户，则需适当管理其期望值，确保承诺事项得到兑现。
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对于态度中立的客户，可以通过展示酒店的实力和特色服务来赢得他们的信任，如邀请他们参加酒店举办的活动、享受特别折扣等。同时，关注客户的个人喜好，从日常生活的小事做起，逐渐拉近彼此的距离。
对于支持有限的客户，应该更加深入地了解他们的生活和工作，寻找共同的兴趣点，如针对亲子客户可以组织家庭聚会、户外探险等活动，让客户感受到酒店不仅是住宿的地方，更是生活的一部分。
对于高度支持的客户，保持与他们的紧密联系，确保他们对酒店的高度满意度。同时，鼓励他们成为酒店的品牌大使，向周围的朋友和同事推荐酒店，进一步扩大影响力。
在新客户首次考察酒店时，酒店的各个方面都需要达到高标准。客房应保持清洁和整洁，提供个性化的服务，如根据客户偏好布置房间，确保技术设施正常运行，并强调安全措施，确保客户的人身财产安全。
会议设施方面，应提供良好的空间布局和舒适的座位安排，先进的音视频设备，提前准备好茶歇食品，注意细节，如使用符合客户品牌形象的桌布椅套。
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餐厅的用餐环境应优雅，展示专业且友好的厨师和服务团队，强调食材的新鲜度和食品安全标准，准备精心设计的菜单，体现酒店的专业水平。
服务流程方面，应提供VIP客户的特别接待与引导，制定完善的紧急情况应对预案，确保内部沟通顺畅，各部门协调一致，积极收集客户反馈，不断优化服务质量。
其他细节方面，打造温馨和谐的公共区域氛围，推广环保理念，实践可持续发展，融入当地文化和艺术元素，组织动员会议，提升团队凝聚力。
总之，今天的酒店竞争在渠道上已经白热化了，如何有效的开发协议公司客户，如何做好订房的关系处理，如何有效的做好协议客户管理需要酒店持续研究和精进。
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