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许多人将进入市场Go to market（GTM）误认为是“发布”或一般的营销。
然而，GTM 策略是一系列将推动您的产品进入扩展阶段的活动。关键是找到至少一个可重复且可扩展的 GTM 动作来推动您的增长。
在本文中，我将介绍三个框架，它们将帮助您加快 GTM 之旅并降低失败风险。它们基于我超过 12 年的经验，我曾与 650 多个不同规模、来自不同行业的团队合作过，其中包括财富 500 强公司。
GTM 拟合的三个阶段
在开始有效扩展之前，进入市场（GTM）的历程可以分为三个核心里程碑： - 第 1 阶段：问题解决方案契合(PSF)。好的，您已经完成了发现阶段，并找到了产品确实解决问题的证据。您有最多五个付费客户——新生的产品市场契合度（来自您的通讯录和社交网络的客户）。您已准备好继续您的旅程。
- 第2阶段：产品市场契合度(PMF)。你开始构建一个可持续的商业模式。前提是留存率——你的客户会回购产品并定期使用。你的产品不仅可以为客户带来价值，你还可以获取部分价值来建立可持续的业务。我觉得赚钱很重要，这很奇怪，尤其是当你自力更生或在资源非常有限的情况下运营时。
- 第 3 阶段：进入市场契合度(GTMF)。找到至少一个进入市场的动议——一种可预测且可扩展的方式来吸引客户购买您的产品，以便您以后可以找到更多产品市场契合度（开拓新市场）。这些是科技行业和 SaaS 产品中最常见的 GTM 动议。如果还有其他可以预测的对您有效的方法（零售营销、活动……），请考虑将您的选择添加到此列表中。
列出七种最常见的 GTM 动议供您考虑。通常，两三种就足够了。在您了解核心里程碑之后，让我们进一步了解三个关键任务概念，这些概念很可能会出现在您的上市之旅中。我将通过提供来自真实公司上市之旅的示例来帮助您解释这些概念，并为您提供框架，帮助您满怀信心地解决这一难题（为了获得信心，我们需要证据 - 证明某件事正在发挥作用）。
框架＃1：在制定 ICP 之前，需要有一个早期客户资料
通常，团队会通过头脑风暴练习开始他们的“人物寻找”之旅。作为结果，他们会定义出，开大众汽车、喜欢滑雪的德国汉斯是他们的理想客户档案 (ICP)。如果你不销售大众汽车配件或滑雪板，那么这一点就无关紧要了。为了避免 BS 人物，你需要更好地进行客户发现，以要完成的工作为中心。如果你是面向 B2B 销售，通常不会只有一个人物，但你需要了解采购委员会——一个决策单位。你们中的许多人已经知道这一点，并且在定义 ICP 方面做得很好 - 但这里有一个技巧：在进入市场的早期阶段，您的 ICP 将需要证据（案例研究、参考资料、推荐、合规认证和其他“信心助推器”），然后您才能愉快地试用您的产品。这时，早期客户资料 (ECP)便开始发挥作用。您不必四处寻找各行各业的推荐人，也不必将自己困在 6-18 个月的销售周期中，而是应该坐下来，分析数据，与用户交流，找到具有以下特征的细分市场：- 证明愿意付费。上次我检查时，单靠对产品的热爱并不能维持办公室的运转。你需要抓住你创造的一些价值来支付账单。
- 起到很好的参考作用，并愿意向同行推荐您的解决方案。
- 距离您较近，您可以方便地联系到他们并在合理的时间内达成交易。
这就是为什么在问题解决方案匹配阶段，你的第一批客户通常来自你的联系人名单、风险投资人或顾问。更有可能的是，你必须通过获得相关的试点项目、案例研究和参考资料来努力进入 ICP，这些将让你踏入 ICP 堡垒的大门。 示例：DevStats是一款数据可视化和目标设定工具，可帮助工程主管提高团队效率并制定更好的计划。它与 Jira、Github 等 IP 占用极高的工具相连。由于许多更大的团队（ICP）和来自更多数据敏感领域（制药、医疗、金融等）的团队需要 SOC 安全认证以及大量证据和证明该工具将“通过他们的合规性”，因此未来 3-6 个月的早期客户档案（ECP）是最多 30 名工程师的团队，他们可以对工具做出更自主的决策。
框架＃2：通过加倍强调独特的价值主张（UVP）和独特的销售主张（USP）来确定差异化定位
“为企业提供人工智能驱动的去中心化一体化 CRM 解决方案”的时代已经结束了。由于市场进入门槛比以往任何时候都低，而且客户对通用的宣传已经产生免疫力，渴望简而言之“这对他们有什么好处”，定位比以往任何时候都更加重要。简而言之：有时，作为市场新玩家，要想脱颖而出，唯一的办法就是向目标客户传达比现有解决方案高出 10 倍的价值。大多数公司无法在长期内真正在价格上展开竞争（很难实现规模经济），最终，市场上只能有一个最便宜的玩家。这是一场逐底竞争。通过差异化定位，打破他们的惰性和不愿实施变革的心态。- 定义你的UVP（独特价值主张），也就是你对客户的承诺
- 开发令人信服的USP（独特销售主张），即为什么您是 ICP 的首选？您与其他竞争者相比有何不同/优势？
关键在于🔑：你总是根据某件事来定位。这个事可以是服务、DIY 流程、什么都不做、直接竞争对手，甚至是你的潜在用户在 Excel 中调整过的东西。以下是 PostRewriter 如何使用定位框架来关注“易用性”的一个例子首先要了解竞争性替代方案——你的目标客户目前是如何解决问题的。接下来是了解评估标准——在做出这一决定和比较替代方案时，客户最看重什么。将所有要素综合起来并打分——某个竞争性替代方案在解决这个问题上有多好？您将找到评估标准或竞争对手，它们将为您提供公平的竞争机会，让您在市场上蓬勃发展。选择您的战斗并发挥您的优势。这些始终是制胜战略的支柱。 示例：Post Rewriter 是一款 AI 文案工具，可与 LinkedIn 上的代笔作家以及 DIY 解决方案（又名 Claude、ChatGPT）和其他自动化工具（直接竞争对手）竞争。事实证明，竞争的标准是“易用性”，因此我们继续测试并验证了这样的信息传递方式：- UVP：在喝咖啡的时候将你独特的想法转化为成功的 LinkedIn 帖子 - 以获得更好的文案
- USP1：经过 60K+ 热门 LinkedIn 帖子的训练，这些帖子由一位为其客户赚取了 500 万美元的文案撰稿人策划（覆盖率 +33%）
- USP3：使用安全——不是可能危及您个人资料的 LinkedIn 集成
框架＃3：制定 GTM 总体规划，确保在不花太多钱的情况下获得发展在你弄清楚了你的目标受众是谁以及要对他们说些什么之后，是时候让用户了解你的产品了——太棒了！🎉这就是本文开头提到的 GTM 运动发挥作用的地方。如果您尚未确保产品与市场契合，我们现在还不能谈论 GTM 动议——但您可以尝试采取一些行动来找出最适合您的目标市场的方法？总是去观众所在的地方。如果你不知道，就问他们。进行一些采访或向他们发送电子邮件/调查，询问“你有一个问题 X - 你会从哪里获得灵感、指导和建议来解决它？” 确保产品与市场契合后，你的下一项工作是系统化和优化 GTM 动议。这些是获取客户的可预测且可扩展的方法。对于大多数公司来说，两到三个 GTM 动议效果最好。 示例：支持 AI 的 B2B 网红营销平台 Expert9 的使命是获得 1,000 名用户、200 名每周活跃用户和 10 名付费客户，费用为 0 美元。他们应该怎么做？计划如下！ - 步骤1：利用他们的个人网络获取前10个品牌合作案例研究。
- 第 2 步：展示这些案例研究并在 LinkedIn 上创建内容，然后向他们的 ICP 发送出站消息，以确保获得前 5 名客户。助推器：如果他们吃狗粮，这将有所帮助 — 与有影响力的人合作。
- 步骤 3：现在，如何将与网红合作的品牌从 5 个扩展到 50 个，这才是真正需要解决的问题。从早期的验证来看，他们的第一个 GTM 动作很可能是外向型（在 LinkedIn 上向 CMO 和增长主管发送电子邮件和 DM）、内向型（内容创作和协作）和合作伙伴关系（与代理商进行转售，与网红和品牌达成独家交易）。
我与团队使用“GTM Power Hour”框架来定义目标并规划下一阶段。
PMF 是一个循环，而不是时间中的一个神奇时刻
我喜欢将 PMF 视为一个循环。大多数公司需要五到七次旋转才能将所有元素对齐。每当我无法验证某件事时，我就会想起诺基亚是从卫生纸开始的，兰博基尼是从拖拉机开始的，麦当劳是从热狗开始的。我们旋转得越快，我们越有可能成为跨越鸿沟的幸运儿。所以，让它旋转吧。提出假设、测试、分析和迭代是协调 PMF 和 GTM 运动所有活动部分的最佳方式。它不一定是魔法✨，使用科学方法，查看数字并测试假设🤠。
