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一、寻找适合问题解决方案的框架
90% 的初创企业在运营的第一年内就倒闭了。这个令人警醒的统计数据凸显了新企业起步的难度。
从开发产品到寻找合适的客户，需要考虑很多事情。但成功创业的最重要方面之一是确保您的解决方案适合您要解决的问题。我们将讨论什么是问题解决方案契合度，以及创业者如何确保他们拥有这种契合度。我还将分享一些关于如何确定要解决的正确问题的提示，并提供一些正确解决此问题的工具。
二、问题解决方案在你的创业历程中处于什么位置？
在《创业者手册》中，史蒂夫·布兰克 (Steve Blank) 强调，所有成功的创业公司都是从了解问题开始的：
成功创业的第一阶段始于找到问题解决方案的契合点。此时，创始人在服务不足的市场中发现了深层次的客户问题。需要进行大量的转型，并与几组客户密切合作。然后，他们转向产品/市场契合度，初创公司找到了一种方法来签约客户、留住客户并在足够大的市场中获得可观的收入。 最后，初创企业进入规模化阶段，专注于扩张性增长并向更多客户介绍他们的产品。三、问题解决方案契合度是什么？
问题解决方案契合 (PSF) 是指创始人在服务不足的市场中发现了深层次的客户问题。此阶段通常非常早期，通常处于种子期或种子前期。![]()
图片来源：Scaling Lean创始人在开始出租房间赚取额外收入时发现了一个问题。然后，他们创建了一个平台来帮助更多人赚取额外收入——这就是解决方案。他们的问题解决方案契合时刻是在 2008 年工业设计会议期间首次接到预订时到来的，随后他们又在丹佛的民主党全国代表大会上接到预订。他们了解到，大型活动酒店短缺是他们成长的秘诀。有了解决问题的机会，他们申请了 Y-Combinator 并成功入选。他们扩展到纽约（那里酒店总是短缺），剩下的就是历史了。每个成功的创业公司都是从寻找问题解决方案契合度→然后是产品市场契合度→然后是规模开始的。四、如何找到适合的问题解决方案呢？
作为创始人，当你想到自己的想法时，你就下意识地开始寻找 PSF。问题解决方案契合度慢慢成形，从模糊的气态变为流动的液体，最终变成有形的固体。
在这种形式下，创始人会找出一个问题和一个在他们心中完全合理的解决方案。他们要么把它写下来，要么把它记在脑子里。产品存在于创始人的想象中，没有证据。接下来，创始人会确定解决方案，并确定他们的受众是否对此产生共鸣。他们会尝试吸引早期的宣传者，并通过登陆页面、演示或原型进行迭代。 在这种形式下，创始人利用数字原型、视频、胶带解决方案和实验的演示来评估其所提解决方案的有效性。精明的创始人会尝试将一些早期的宣传者转变为付费客户。在这 3 个阶段中，最好使用工具来捕捉想法从气态、液态和固态的演变过程。在想法演变过程中，强调假设并验证这些假设非常重要。1. Jeff Patton 的机会画布工具是我最喜欢的工具，因为它更注重产品发现和客户问题。2.精益画布工具始终是初创公司创始人的绝佳选择。精益画布更全面地体现了您的初创公司，而机会画布则更侧重于产品。3. 如果您正在构建 B2B 产品，商业模式画布是一个很好的选择，因为它突出显示了您开始所需的合作伙伴渠道和关键资源。写下你的想法，花时间与早期客户验证你的问题解决方案。根据我的经验，需要 3 到 5 轮验证才能更清楚地了解问题、客户和解决方案。五、问题解决方案契合度与产品市场契合度
问题解决方案契合度和产品市场契合度经常是早期创始人容易混淆的一点。从表面上看，这两个定义几乎完全相同 = 在足够大的市场中找到有价值的产品。然而，问题解决方案契合阶段的解决方案通常与产品市场契合阶段的解决方案不同。
这是因为“问题解决方案匹配”专注于一小部分早期推广者，只要能解决他们的核心问题，他们就愿意接受缺少的功能。（糟糕的用户体验、没有入门指导和手动解决方法也是乐趣的一部分！） 而在产品市场契合阶段，解决方案则专注于将产品销售给更大的主流市场。这些解决方案需要具有更强大的功能集。（可靠性、安全性、报告和良好的用户体验是这些客户的常见要求）。
六、问题解决方案适合示例
产品学院创始人 David Wang 分享了这个例子 — — “我最近经历的一个很好的例子是评估我目前工作的公司的内容审核工具。
我的公司致力于打造互联网上最值得信赖的目的地。我们希望审核平台上托管的所有内容，以保护访客。我们的团队在互联网上搜索，寻找符合我们要求的工具。经过数周的搜索，我们找到了一家业内朋友极力推荐的初创公司。他们的产品易于使用，拥有一个让我们的生活更轻松的人工智能引擎，而且有几个客户在使用它——这是问题解决方案匹配的绝佳例证！ 然而，由于我们的远程办公员工规模庞大，信息安全对我们来说是关键需求。我们需要单点登录等功能和特定安全认证，而这家初创公司并未提供这些功能。 因此，我们最终选择了另一款功能较少但更注重信息安全功能的工具。当我们将这个消息告诉创始人时，他们很失望，但明白他们的产品不适合我们。我们友好地分手了，当这家初创公司拥有了我们需要的安全功能时，他们会再次与我们联系。那么，这家初创公司是否能够开发出我们所需的安全功能呢？当然可以。 但更重要的是，我的公司是他们的合适客户吗？可能不是。他们专注于具有不同需求的小型初创公司。如果只是为了我的公司而改变他们的产品，那么对他们来说就意味着不值得的开销。当你尝试寻找问题解决方案契合点时，你的客户必须是你的“早期宣传者”——这些客户会大声宣传你的产品。
一旦您找到了强大的“早期传播者”基础，您就可以进入更大的市场来寻找产品市场契合度。以下是您的 PSF 客户与 PMF 客户的快速比较：
七、向早期推广者推销
早期的宣传者是您产品的催化剂。这些客户愿意冒险购买未完成的产品，以获得早期的竞争优势或纯粹是为了炫耀。（Ps：炫耀永远不是长期战略，但它可以让你起步）。
- 在B2C领域，他们可能是你总是在尝试新事物的技术朋友。
- 在 B2B 领域，这可能是一位高管在测试一个新的商机，或者是一位职能部门的主管在试图解决一个紧迫的问题。
对早期宣传者的最终考验是他们是否愿意为您的产品付费。在向您的“宣传者”介绍您的产品理念时，不要害怕要求销售。如果有犹豫的迹象（来自双方），则说明您没有足够深入地解决问题。
进一步问：“什么因素会促使你为这款产品支付一小笔定金？”八、早期传道者的需求层次
就像产品一样，早期的宣传者会经历 5 个痛苦阶段。理想的客户是处于最高水平且有预算准备购买产品来解决其问题的人。
- 痛苦等级 2：他们明白自己有问题（或者你需要帮助他们发现问题）
- 痛苦等级 3：他们正在积极寻找问题的解决方案，并制定了寻找解决方案的时间表
- 痛苦等级 4：问题非常痛苦，以至于不得不拼凑一个临时解决方案
- 痛苦等级 5：他们已承诺预算或可以快速获得预算来购买解决方案
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来源：Productdave越接近金字塔顶端，他们就越有可能购买你的产品，甚至为你传播你的愿景。九、早期的福音传道者都聚集在哪里
让我们回想一下您上次去市场购买房产或寻找出租房屋时的情景。您去哪里了？
您可能会先在 Google 上搜索郊区信息，或者使用房地产网站。您可能会询问您的朋友和家人，甚至走进当地的房地产中介。 如果您正在寻找早期的宣传者，他们不会直接来找您——您需要去他们寻找的地方。冷不丁打电话很少奏效，因为很难在一次电话中确定客户的痛苦程度。最好将您的运气投资于以下五种策略之一。请求您现有的朋友、家人、同事、投资者甚至 LinkedIn 与遇到您正在尝试解决的问题的人建立联系。提供建议、免费工作、荣誉或您的人脉网认为有价值的任何回报。 践行“给予-给予-收获”。给予你的人脉网络的价值要大于你从他们那里得到的价值，这样人们才会愿意帮助你。 这些是线上或线下的聚会，早期的布道者会去那里寻找解决问题的方法。这些地方包括论坛、社交媒体群组、Twitter、slack 群组甚至共享办公室。积极主动地围绕您要解决的问题展开对话，当然，还要相互付出、相互收获。 参加会议、研讨会、贸易展览和聚会，您的早期宣传者会在那里休闲或工作。或者，如果您的问题空间没有活动，请自己创建一个，并使用您的网络和上面的“聚会场所”来传播信息。 您将提出一个谈话主题，表明您非常关心帮助您的客户解决他们的问题。找到一种方法来访问与会者名单，这样您就可以提前联系并与潜在客户安排一对一的会面时间。社交活动在活动开始前就开始了。在某些情况下，付费广告可能是让您的初创公司出现在人们面前的好方法。我广泛使用“付费广告”一词，不仅仅涉及 Google 广告。想想付费赞助、新闻通讯中的付费广告、付费影响者，或者任何您可以用钱来吸引注意力的东西。确保您有一个明确的“这对我有什么好处”号召性用语，将您的潜在客户转化为对话。对于更复杂的行业，您可能必须通过已经与您的客户建立起联系的代理商、顾问或合作伙伴。一个典型的例子是，进入企业领域需要你通过一些“批准”的供应商才能获得“入场券”。你可以通过现有的供应商/顾问销售你的产品，或者通过 Slack Apps 或 Salesforce Marketplace 等市场构建应用程序。合作伙伴关系非常适合让你进入市场并找到早期客户。与长期合作的人一起玩长期游戏。与早期的宣传者一起成长，他们会为你传播你的产品。十一、为少数人开发产品，而不是多数人
创业公司成功的关键在于有意义的问题和正确的解决方案的交汇。对于创业公司来说，第一款产品的设计并不是为了满足主流客户，这没关系。没有一家创业公司能够负担得起打造一款适合所有客户的产品并取得成功。
所有伟大的产品都始于找到问题解决方案的契合点。准备好转变、坚持甚至放弃糟糕的想法。永远记住： - 找到你早期的传播者来为你解决的问题付费，并且很好地解决它。
- 作为创始人，时间才是你最宝贵的资源，而不是金钱。尽一切努力去保护它。
