人是律所的关键，一方面是因为律所是“人合”组织，另一方面是因为律师是知识型职业。为此，在律所之间的竞争，最终都落在了人才竞争上。如何选对人就成为律所管理的重要内容。在律所选人上，既包括选择合伙人，也包括选择律师助理。本文基于律所行政管理者视角，从以下两方面进行探讨，欢迎大家批评指正。
一
挑选人才：学会循环提问技巧，
在面试中尽量还原“真实样貌”
任何一个律所或者团队，要想找到优秀的、合适的人才都不是易事。挑选人才是人才建设的第一步，每个律所都有自己的人才考核标准，主要面试官通常是律所的人事、人才考核委员、团队合伙人等。有些面试官反映，自己招来的人不好用，且流动性大。所以在面试阶段了解到越多，就对后期工作的开展、人才的合理使用越有益处。
如何在面试中辨别一份优秀简历、听取面试者介绍学习和工作经验成果、为加深对该人才的了解而进行提问等，相信不需要笔者多做赘述，这里我只分享一个角度，即作为面试官，如果能够学会“观察—假设—验证”的循环提问技巧，还原所问之事的“真实原貌”，或能事半功倍，在第一步就能筛选出匹配的人才。
观察一个人的言行举止、简历、文字材料等，重点是发现其中的规律和不同寻常的地方。这需要面试官有细致入微的观察力。这种能力，是日积月累地习得，是阅历的体现。
当然，无论是外部招聘来的还是内推人才，都要经过面试流程。对面试中观察到的现象，经过思考，大胆得出符合逻辑的几种假设。假设不是胡思乱想，要经得起推敲，合乎常理才算是好的假设。利用直接提问、进一步观察、旁敲侧击、补充信息等方式，对观察后内心对该面试者的假设，进行一一验证。通过问话、倾听、再问话、再倾听，中间穿插观察的方式，来求证自己的假设。同时，面试官要全神贯注观察求职者的回复。之所以是“观察”，因为不仅要听，更要看，要观察。毕竟，形态比语言的信息量更大。
二
专业的人才梯队构建
律所的人才建设也分为了多个阶段，从后勤团队对简历的初筛到深度面试，到最后的人才正式聘用，核心目标都是为了后期团队的高质量建设，打造过硬的团队专业素质，提升律所解决问题的能力。
1
内部培养
内部人才培养的成功是事务所人才建设稳定的基石。在律所内部，针对青年律师的成长和晋升通常有完整的一套培养体系。
在内部的培养体系中，满足人才自身的成长需求，也是人才建设的重要部分。比如很多青年律师都很关注的晋升路径，就需要一套完善的制度和标准。专职律师要想晋升成为合伙人，除了需要达到业绩指标，在律所发展过程中，还需要承担起一定的公共奉献和公共责任，为律所增加凝聚力。这就对律师在职业品德、综合修养、律所贡献度等方面提出了一定的要求。
律所一般会结合不同的专业领域，对律师的成长过程进行体系化的授课和实战培训，通过系统的学习，塑造团队和律所内部的专家型人才。比如，天衡的资本市场团队，就是通过内部培养的方式建立而成的一支精英团队。
2
专业团队打造也考虑地域优势
结合不同办公室所在的区域市场特征，重点搭建专业团队。据笔者所知，一些成功依托地域优势而成功的律所也不在少数，例如，若律所所在城市有港口、贸易区等，就会把事务所的重要战略放在海事海商、外贸等行业的业务上。
比如，福州是省会城市，天衡福州办公室作为“双总部”，省级机关单位、省属国企总部更为聚集，在专业团队的设置上，就会根据地域特点，尽可能满足所在区域的法律服务需要，这么一来，相应的人才也向福州办公室集中，或者通过各种合作的方式，有机会办理相应案件，既提升了市场开拓的可能，又为专业律师提供了更多的业务实操机会。
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专业化人才引进和部门设立
相较于内部培养需要经历的比较长的周期，专业化的人才引进、并针对人才的专业特征设立专岗，是律所快速增加实力、补充人才梯队的重要办法。比如，天衡根据人才的不同特点已经成立了十余个部门，涵盖资本市场与金融、房地产与建筑工程、刑事、劳动与人事、破产、政府法律服务、知识产权、家事与财富传承、国际海事海商与涉外、数字合规等等，以及正在筹备成立的大健康事业部。
这些部门的负责人都是各自领域的专家型律师，除了内部培养的，也有因为我们引进了该领域专家，例如即将成立的大健康事业部的合伙人，就曾在三甲医院担任了10年的临床医生，有了这样的部门岗位支持，更有便于专业人才的交流和聚集，引进的优质人才在律所展开相应工作，在培育专业领域的力量上具有特殊优势。
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赋能内部市场开发
律师事务所内部市场开发是指在事务所内部通过整合和优化资源、提升服务，以满足现有客户的多样化需求，并吸引新客户。内部市场开发不仅有助于提高事务所的业务量和收入，还能增强律师之间的协作和团队凝聚力，有助于人才队伍的建设和培养。
举个例子，由于天衡一体化的模式，一直以来在内部长期都倡导深入合作，各办公室之间已经形成了密不可分的合作机制，频繁的互动不仅有助于业务的增长，同时也锻炼和培养了一批专业人才。随着律所的团队规模、人员规模扩大，天衡能够覆盖的法律服务市场也随之扩大到东南亚地区，今年天衡在泰国曼谷正式成立了泰国服务中心、印尼等其他东南亚国家已有密切合作律所，东南亚其他国家的服务中心也陆续洽谈中。
近几年大量中国企业来到东南亚寻求发展机会，但在大量的投资机会前，也面临着复杂的环境和挑战。在这样的背景下，天衡团队走出国门，为客户提供更全面的服务的同时，律所内部更提倡发挥一体化优势，进行客户深开发，业务的协作分配，促进律所内部市场的流通，吸引了更多人才在新的业务领域获得收益的同时，也建设了更加专业的涉外人才队伍。
律师事务所的人才队伍建设是确保事务所长期成功与发展不可或缺的重要环节，且大多会经历一个漫长的过程。在这期间，律所对人才队伍的建设的工作不仅要明确的目标和方法，更要坚定意志，长期主义，行稳致远。
特别感谢王利平律师、白伟冰律师对本札记给予的帮助和指导。
吴冰莹
福州办公室行政总监
