在哲响·分享一下第七季系列直播中，福建天衡联合律师事务所管委会召集人白劭翔律师，从不同角度，深度剖析了律所专业化建设的本质，观点新颖且现实，今天整理成文，分享给大家，希望能够带来启发。
本期直播实录嘉宾：
白劭翔，福建天衡联合律师事务所管委会召集人、合伙人
（以下内容由白劭翔律师在哲响·分享一下直播间谈话实录整理）
01
TENET & PARTNERS
客户思维：律师专业建设内核
一提到专业化，大家很容易联想到专业部门、专业化研究中心建设、专业产品研发等等举措。和大多律所一样，天衡也曾尝试过推进落地这些动作，但说实话效果有限。
为什么会这样？仔细复盘之后，我们发现，在专业化的过程中，我们并没有理清其目的，所以，在实际推行过程中，才会出现偏差。
律所专业化的目的究竟是什么？简单来说，就是通过专业精神，为客户提供更加高质量的优质服务。当我们明确了这一点后，从客户思维出发看待专业化，便解锁了全新的视角和思路。
首先，专业化将不再是律师进阶提升的发展方向，而是必备的基础技能。
为什么这么说？因为在客户的视角下，律师作为提供法律服务的专业群体，如果没有专业这个必要前提，自然也就失去了其存在的价值。也就是说，专业，本就是律师职业的一大核心属性，只不过，不同的律师之间一定会存在专业程度的区别。
所以，从如此维度来看，专业化或许本就是一个“伪命题”，毕竟这不该是一个进化发展的过程，而应该是律师与生俱来的“本能”。
其次，专业化的方向及选择，更应该以客户的需求为指引。
专业化的目的是为了给客户解决问题，也就是说，客户的需求其实决定了律师的专业。律所的专业领域该如何划分，重点专业该如何深耕，新增专业该如何选择，这些都需要结合客户的痛点及需求来进行决策，而不是由律所管理者拍脑袋决定。
但是，要想真正掌握客户需求，并不是一件容易的事，也不是我们看一两篇行业分析，做一两次客户调研就能实现的事，更需要将工作落到日常，日积月累进行沉淀。
以天衡为例，在面对每一位新客户时，我们都会做好尽调工作，对其个人情况，企业情况以及公司各个部门的情况，进行足够详细的调研和了解，以便于更好提供全生命周期的服务，挖掘并满足客户需求。
当我们从目的出发，重新思考律所专业化发展时，会发现，曾经我们纠结的种种都只是浮于形式的“举措”，并没有真正触及专业化的核心本质。
要知道，形可万变，但本质难以改变，律所的专业化建设更应该是以客户思维为指引，融入律所发展的自然意识，而非具体的举措。
02
TENET & PARTNERS
资源精配：构建专业融合体系
当我们尝试将客户思维与专业化建设融合，会发现，曾经建设落地过程中所谓的固定动作，其实大多是形式框架。而律所专业化建设更核心的发展关键在于，如何结合客户需求，通过律所内部资源精配，有的放矢地实现资源精配。
在这方面，天衡尝试以一种“专业融合”的方式，构建所内的专业协作体系。
比如，作为主心脏的资深核心律师团队，更多会负责开辟全新的专业赛道。
这一点可能和大多律所不同，在天衡，我们更倾向于让“老律师开拓新专业，年轻律师承接老业务”。
为什么？因为在当下的律师行业，大多年轻律师还在“生存线”上挣扎，如何更好地活下去是他们亟待解决的问题，如果连饭都吃不饱，哪还有心思深挖客户需求，做专业化？如此来看，老律师更有优势——
一是，老律师懂客户，知需求。在长时间的执业过程中，大多资深律师都积累了一定的客户对接经验，更能敏锐察觉到客户的需求，从而也能更好地进行专业拓展。
二是，老律师有基础，更稳定。相较于年轻律师需要解决“温饱难题”，大多老律师都已经拥有了自己的创收基本盘，不会为了生存奔波，稳定性自然也会更好。
三是，老律师有经验，能溢价。拥有经验、经历、业务成果加持的资深律师，大多都带有一定的“品牌光环”，因此在开发新专业领域的过程中，也更容易实现溢价。
当然，在新业务、新专业开拓的过程中，老律师大多充当了先锋的角色，负责专业赛道的开拓，而年轻律师也是不可忽视的后备力量，当专业线趋于稳定，资深团队出现承接压力时，年轻律师也同样可以顶上，承接一定的业务。
比如，作为毛细血管的年轻合伙人，更多会以相对独立的形式，进行客户拓展。
要想摸清客户需求，市场趋势，足够大的客户池储备至关重要。所以，我们更加鼓励年轻合伙人来进行客户拓展工作。
一方面，相对独立的形式，让年轻合伙人有了更多的市场开拓空间，能够更好地大展身手；另一方面，在客户拓展的过程中，年轻合伙人也能更好地积累对客经验，提升对客户及其需求的了解。
比如，作为大动脉的传统专业团队，更多会聚焦传统专业赛道。
法律市场中，大多客户会存在“共性需求”，这也是我们在满足客户某一专业领域需求的同时，不应该忽略的部分。
因此，除了在律所聚焦的专业领域进行发力，我们同样也会组建传统专业团队，为客户提供刑事、知识产权、劳动法、税收等专业领域的“共性服务”。
专业融合，其实就是将主心脏、毛细血管、大动脉这三部分进行有效的融合联动，通过内部合作，更大程度地实现律所内部的资源精配，让客户全生命周期的需求，能够在天衡内部得到更好的满足。
03
TENET & PARTNERS
专业态度：沉淀客户信任资产
很多人好奇，为什么天衡会在专业化方面有如此多的反思和尝试？原因就在于我们对于专业态度的追求。不论是对于专业化目的的思考还是对于专业融合的实践探索，都是天衡专业态度的一种体现。
作为以客户为导向的律师事务所，我们始终强调，客户信任才是律所最重要的资产。只有坚持专业态度，不断精炼律所专业，凸显服务价值，才能更好地提升客户黏性，实现长周期合作，完成创收的链路闭环。
举个例子，客户支付了50万的律师费，对于律所来说，这是收入还是负债？在我们看来，是一种负债，因为这50万，是客户购买相应服务的支出，我们需要提供足够质量的法律服务才能将其填平。
如果，我们提供的服务价值20万，那么，在客户的心目中律所的估价也就下降了30万，信任也会因为低质服务而流失。但如果，我们能够为其提供价值100万的服务，随着服务体验的提升，客户的信任以及律所在客户心中的价值也会随之上升。
也正因如此，天衡才会不断打磨律师的专业能力，提升律所的法律服务质量和专业口碑，并将对“专业底线”的把控融入日常的工作中。
比如，每一份交付给客户的法律意见书，我们都会由高级合伙人审核确认，并承担责任。这其实是对律所专业底线的一种体现，也是对律所年轻律师专业能力提升的一种硬性要求。
律师的专业，其实体现在工作的方方面面，不单单是指对法律知识的运用，更展现在表达沟通的方式，对客户的理解，甚至是书面的文字功底。
或许正是因为天衡长期以来对于专业态度的追求，在区域内我们也形成了特定的律所专业形象。曾经有同行打趣，有些时候光靠文书和表达方式，我们就能看出这个律师是不是天衡的人。
专业成为了天衡的印记，也成为了律所与客户之间的纽带，我们通过专业服务的提供，不断积累客户信任，以实现合作、创收。这或许就是以客户为导向的律师事务所，该有的生存逻辑。
04
TENET & PARTNERS
每一家律所的发展都应该有自己的惯性、目标和坚持。从白劭翔律师的分享中，能看到天衡对于专业化的不同理解与实践，也看到了天衡个性化的思考与坚持。
在律师行业快速发展变革的今天，很容易被大环境中的各种概念、理念裹挟前行，但对于律所来说，作为一个独立的组织，更应该做的是从内部出发，剖析自身的需求，想清楚自己需要什么，该如何来做。
这或许才是律所真正理性且克制的发展。
