假如你是一个超市的经营者，每天店面的销售额是你最应该关注的，因为这会直接影响超市的利润。那么销售额又受到哪些因素影响？从财务角度将销售额进行拆解，顾客的进店数量以及购买的转化率、购买行为产生的平均客单价，这些因素的变化会影响销售额。
如果在此基础上我们可以做出一些发散性的思考，如果顾客走进了超市，但却什么都没有购买，即客流量没有向购买量进行转化，这种结果是怎样造成的？可能这个顾客只是进来躲雨或是消磨等待的时间，并不打算购买任何东西；也可能是由于顾客并没有找到自己想买的东西；亦或是顾客觉得超市的价格略高，所以打算从其他地方或者网上订购……顾客的想法可能我们无法改变，但对于商品摆放的位置，是经营者需要思考的重要问题。
同样的商品，按照品类摆放在相应的货架上，或者放在收银台旁边的货架上，对于这种商品的收入会产生多大影响？同样的商品在同一个货架上，摆放在中间和置于最底层，是否会对收入产生影响？同样的商品销售区域不同，收入是否会产生变化？
按照这样的思路，我们可以在进行财务分析的过程中增加位置这个维度，或许能从全新的角度发现一些不一样的问题。
地域性差异：甜咸粽子的偏好
当企业的业务发展不止集中在一个地区时，财务分析就不能仅仅局限在整体分析，而是需要按照地区进行拆分。
首先不同区域的市场发展进度是不同的，这个决定了业务发展能够到达的上限。例如产品的价格略高于同类产品，但是品质优良，那么对于目标客户群的定位通常是具备一定经营实力、价格敏感度较低并且对于生活品质有一定追求的人群。针对这个定位，在一二线城市能够获得的客户数量会更多，市场容量更大，在三四线城市能够获得一定的客户，但整体的市场容量较小，或者市场需要更长时间的开发。
这种情况下，在进行财务分析时，并不能由于某些城市的收入较低就判定此区域业绩差，而是需要结合地理位置和市场容量来综合评价。同样在进行经营决策或营销策略的制定时，是在一二线城市与其他企业进行激烈竞争，还是瞄准尚处于蓝海的三四线城市进行发展，同样需要根据位置来进行考虑，才能更加全面地掌握市场状况，避免决策偏差为企业带来损失。
其次，不同区域会有不同的气候和自然环境，沉浸在迥异的文化氛围里，所以会产生各种宗教信仰以及文化习俗，这些综合形成了地域性特征。地域性特征会影响客户偏好，例如四川盆地的潮湿环境会促使当地人更偏好麻辣口味，广东地区的高温天气会让当地人口味则更加清淡，江浙地区靠近蔗糖产地所以口味偏甜，南方地区主要种植水稻所以主食以大米、糯米为主，北方地区盛产小麦所以面食占据了主食的半壁江山。虽然这样简单的打上地域标签，会让人觉得过于武断，毕竟由于网络的高速发展以及人口流动加速，导致地域间的口味差异正在逐渐缩小，但从古至今传下来的地域偏差，目前依然存在，就像北方的粽子大多是小枣、红豆沙等偏甜口味，而南方的粽子则会使用蛋黄、腊肉制作成咸味。
企业在不同区域推广产品时，需要考虑客户偏好问题，与当地偏好所背离的产品，可能存在一定的市场，但可能无法得到广阔的发展空间。如果将区域的范围扩大到全球，那么不同国家之间的客户偏好可能会更加明显。你不可能在伊斯兰教国家推出猪肉餐品，在印度贩卖牛肉可能很难找到客户，这是由于当地宗教信仰对客户产生的限制；在美国和中国发展兴盛一时的办公共享空间，在日本可能很难发展起来，因为日本的年轻人选择创业的比例远远小于美国和中国，这是不同国家之间经济以及政策环境、文化氛围差异所导致的。
举个简单的例子，肯德基和麦当劳在全球大多数国家都有开设店铺，但使用的并不是统一的菜单，需要根据当地人的口味以及基于信仰产生的避讳而进行产品改良以及新产品研发。在不同地区所推出的特色性产品，在考虑当地人口味的同时，也考虑到了产品的成本问题，选取当地特产一方面可以减少原材料的运输成本，另一方面由于产量大所以获取原材料的采购成本也相对较低。
如果一家连锁餐厅想要推出特色菜品，海鲜类的菜肴在沿海地区采购价格低且并不需要运输，能够将成本控制到最低，企业获取利润有保证；但同样的菜品想要在内陆地区推出，就需要考虑原材料的运输成本以及运输过程中的损耗，这些都会压缩企业的利润空间。
在进行财务分析时，特别是对于不同区域的业绩评价和比较时，不能忽视位置所带来的影响，某些区域的业绩较差，可能是由于业务人员的拓展能力不足，也可能是因为区域市场早已被占领或区域市场饱和，还有可能是企业推出的产品根本不符合区域市场客户的需求，通过数据的拆分和比较，结合位置因素来寻找原因，避免分析结论偏离实际对决策造成影响。
开店选址：客流量和品牌定位
如果你想为品牌开设一家实体店，首先需要考虑店铺选址的问题。能够决定店铺收入的主要因素就是客流量，店铺集中的商圈、购物中心在此更加具有优势。但不同的商圈由于所处地理位置的不同以及所聚集的客户群体在年龄、性别、偏好等方面的差异，能够为品牌带来的潜在客户数量也有差别，需要根据品牌定位以及目标客户群来进行选择。
选定商圈后，店铺开设的具体位置不同在影响客流量的同时也会影响企业需要承担的成本。假如我们选定了某购物中心，购物中心共有地上6层和地下1层，1-3层的租金相对其他楼层较贵，同一楼层内，靠近出入口以及主要通行路线上的店铺租金较贵，其他位置较为便宜，在选择开店位置的时候，需要考虑品牌、客流量和成本的平衡。
对于有些店铺来说，并不是客流量越大越好，例如书店需要相对安静的环境来创造氛围；咖啡厅或是奶茶店的最佳位置是出入口以及购物中心顶层的电影院旁边；服装、美妆等品牌最好在1-3层的主要通行路线上，否则就需要考虑额外在购物中心内购买广告位宣传或通过在购物中心中庭开立活动展台来增加客流量的可行性；对于餐饮品牌，可以选择地下1层或是4-6层，地下1层可能连接地铁站，更适合快餐、简餐等，一方面快餐、简餐餐厅的厨房不需要太多人，占用面积较小，顾客用餐时间较短、翻台率高，餐厅面积不需要太大，地铁站过来的人流能够提供足够的客流量，租金也相对较低，而中餐、日料、烧烤、火锅等正餐，需要足够大的餐厅面积，所以会适合4-6层更宽阔的空间。
所以店铺的选址并不一定要追求购物广场内最好的位置，这样的决策往往会让企业背负高额的成本但却无法换取相应的收入，而是需要根据店铺经营的品类、盈利模型等进行综合考虑，选择合适的位置来保持品牌定位、客流量以及盈利的平衡。
陈列位置：东西放在哪儿重要吗？
超市中可能会有上百件商品，不同的商品摆放的位置并不固定。对于超市来说，客户停留的时间越长，购买率和客单价会随之提升，所以超市会不定期更换货架和商品位置，增加客户停留时间。
商品位置的更换，是否会对收入产生影响呢？将果酱放在食品区和放在面包区会造成销量的差异，果酱和面包放在一起，能够使人产生联想，顾客在购买面包的同时基于同样的需求会随手拿起一瓶果酱，两种商品联动产生的销量提升效果远远大于果酱独立放在食品区。如果将饮料冰柜放在超市入口，很多顾客可能拿起一瓶饮料就会去收银台结账，而将饮料冰柜放置在靠近收银台的饮料区，顾客想要购买饮料就需要穿过其他区域，期间很可能购买其他商品，提升了客单价。
很多超市在促销时都会推出满减、满赠等活动，这就是为什么超市的收银台旁边总是放置着小包装的零食、糖果、口香糖等，这类商品往往是顾客凑单时会选择购买。如果超市把清仓商品和临期商品货架也安置在收银台旁边，利用收银台的人流量以及顾客凑单的需求，能够提升这部分清仓商品的周转速度，降低超市可能承担的损失。
即使在同一货架上，放置的层数不同也会影响收入。一般来说，货架中与顾客视线持平的位置，是黄金位置，如果是8层的货架，那么5、6层就是黄金位置，摆放在这个位置的商品更能引起顾客的关注，从而提升销量。但黄金位置并不是固定的，而是根据商品品类有所差别，例如玩具的购买人群是儿童，所以玩具区货架的黄金位置可能会降低到2、3、4层。利用黄金位置的客户关注度，可以用来摆放当季新品、主推商品以及需要加速周转的商品，已经具有品牌知名度的商品，并不一定要占据这个位置，即使摆放在货架较低或较高的位置上，顾客也会坚持购买。
假如企业开设的是网店，同样存在位置导致的差异。在首页展示的商品会获得顾客更多的关注，购买率相对会有所提升。顾客看到的所有宝贝页面，里面众多商品的排序方式也会影响顾客的购买率。是按照商品的上市时间排序，还是按照商品销量排序、亦或是按照客户浏览和关注度排序？不同的排序方式会导致客户首先看到的商品不同，一定程度上影响购买决策。
很多商品会有不同的颜色、图案等，特别是对于一些联名商品来说，图案对部分顾客来说很重要。那么在商品图案选择的界面，通常会罗列不同的图案，其中肯定有某些图案销量较高，其他图案销量较低，但如果是对于图案无所谓的顾客，大多数情况下会默认选择第一个，这时为了加快不受欢迎图案商品的周转，可以将其的位置调整到选择的第一项，使其成为默认项，或者在第一项的位置增加“随机选择一个”的选项，这样能够帮助区分普通顾客以及被联名吸引而来的顾客，将收入进行拆分能够更加客观评价联名带来的收入。
无论是在线下店铺还是线上网店，位置都会对商品的收入造成影响，如果在财务分析中忽视位置的作用，就会对商品的销售状况造成过于乐观或是悲观的估计，影响销售评价，同时还会影响对于未来销售的预测。
位置并不属于财务数据范畴，但却会对财务数据产生影响。位置的作用可能在财务分析中会被忽视，有时候一件商品的销量高，并不绝对意味着商品受欢迎，可能它只是放在了绝佳的位置上，这个位置无论摆放哪种商品，都能够提升销量。这类位置导致的错觉，会令我们高估或是低估商品的价值，从而影响经营决策，增加潜在的经营风险。
转自：漫谈财管
