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前言
做过综合性酒店总经理的人，提起餐厅的经营有多复杂，管理细节有多繁琐，员工招聘有多困难，相信都会是长长的叹上一口气。很多看起来车水马龙、经营良好的综合性酒店到了月底一算账，根本就不挣钱，酒店客房辛辛苦苦挣来的利润都被餐厅的人工费用、能耗费用、食品原材料成本给轻轻松松的抵消掉了。
很多连年亏损回天无力的餐厅，有的老板索性就外包给了知名度高的社会性餐饮，只收取一个房租，图个心静。还有的酒店餐厅租不出去，就保留一个自助餐厅，供应住店的客人用个早餐和会议餐，包间全部关闭，设备设施闲置在那里，还自我安慰这叫“及时止损”。综合性酒店的餐厅，难道真的就是“漏钱窟窿”吗？
图片来自PEXLES,仅供欣赏
作为连续把五六家综合性酒店餐厅扭亏为赢的过来人来说，有这种观念的总经理除了“懒”就是“怂”，要么压根就不懂餐饮经营和管理，要不就是懒得动脑筋、想办法，大环境不好，其他酒店的餐厅生意也不好，老板问了，这两句话就能完美无缺的对付过去，老板还哑口无言感觉总经理说的是事实，只能听天由命看着餐厅版块的生意继续躺平摆烂接着亏损。
其实，真正有经验有能力的总经理会敏锐的认知到，餐厅并不是“漏钱窟窿”，经营好了，反而是这家酒店的“盈利增长点”，别的总经理做不成，那是他水平不行，你就更应该放心大胆的试试水，“死马当成活马医”，或许，还有复苏的可能呢？
作为总经理，首先对餐厅的设备设施要有足够的自信，无论从装饰装潢到设备设施的配置，一点都不比社会上知名的餐饮差到哪里去，如果社会餐饮能出高额的租金过来承包，你没有房租的情况下还做不好，那你除了承认自己的无能和笨蛋，没有别的。
其次，综合性酒店餐厅原有的员工队伍和服务质量原则上是没有太大问题的，基本上都经过严格的筛选和细致的培训，基本功不会太差，这些是酒店原有的人力资源财富积累，也是总经理盘活餐厅的底气所在。
图片来自PEXLES,仅供欣赏
综合性酒店的很多总经理是房务或者销售出身，压根不懂餐饮，就没有胆量在餐饮版块折腾。更多的总经理是打工者的心态，反正就领这么多的工资，有餐饮项目就需要总经理付出多出几倍的体力和脑力，还要天天应酬客人喝的昏天地黑，损耗自己大量的时间，何必付出多出几倍的精力去管理去提升呢？于是，就白白的看着餐厅的资源闲置，老板前期的投资白瞎。
那么，话还得说回来，对于一个专业做酒店的人来说，自己的餐厅做不好，让老板承包给别人，不是我们专业人员的耻辱，又是什么？
酒店的餐厅经营好了，它真的会是酒店的聚宝盆和摇钱树。只要有自己的特色，方圆几公里之内有用餐需求的人大有人在，周边的消费者可能三年五年不去酒店客房住宿，但家家户户都有机会在外用餐的，还有那些大大小小的公司聚会，都是酒店可观的现金流。不是人家不选择你，是你没有给人家选择你的理由，追根究底就是没有特色。
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#1
“一招鲜、吃遍天”
餐厅的特色菜品至关重要
真正想把餐厅扭亏为盈的总经理需要认真研究的是，你这家酒店的地理位置、餐厅的面积、功能、主打菜系，员工队伍，做出详细的市场调查之后，大胆的拿出自己的调整方案，那么，重点需要思考的问题来了，你家餐厅的菜品到底咋样？特色是什么？这就是产品定位问题。
随着厨师队伍的成熟化，很多综合性酒店餐厅的菜品越来越趋于雷同，你卖海参我也卖海参，你卖龙虾我也卖龙虾，最近流行烤鸭了我也赶紧请个烤鸭师傅买个烧烤炉子，一窝蜂的追赶时尚，并没有自己的产品定位，这就造成客人并不喜欢到综合性酒店餐厅里用餐的根本原因，因为酒店餐厅供应的每一道菜，看起来都制作精美，味道适中，但是整桌菜吃下来，能记住的没有几道，这就是综合性酒店餐厅为什么做不起来的主要原因。
没有特色！没有特色！！没有特色 ! ! !
做餐饮，口味是基本保证之外，就是要做重点突出特色，特色是什么？就是“人无我有，人有我优，人优我特，人特我专”。
图片来自PEXLES,仅供欣赏
要重点拿出几道菜作为本店的招牌菜，把这几道菜作为本店的镇店之宝，从菜品的原材料选择、造型、用具、上菜方式上重点发力，用心打磨，要求厨师长把研发这几道菜作为重点任务，酒店在物力和财力上给与扶持，政策上予以倾斜。
菜品研发成功后，要让厨师长对餐厅前台服务人员重点培训，餐厅经理要组织专业的销售话术，销售话术员工们必须做到人人会背张口即来，必要的时候改成歌谣、当地戏曲用以活跃用餐气氛。
这几道特色菜要要求餐厅服务员作为主推任务，每月每人必须要推销出去多少份，完成推销任务的员工要给予重点奖励；每推销出去一份特色菜肴，酒店要给予服务员和制作厨师按份提成奖励，月底在工资中体现。这样才能做到到店的客人对特色菜桌桌必点，人人必吃。
还要积极鼓励用餐的客人发朋友圈、发抖音帮助酒店宣传本店的特色，客人的宣传浏览量和点赞量达到多少，再给与客人额外的餐食奖励，吸引客人再次回头到店消费。
图片来自PEXLES,仅供欣赏
#2
与时俱进，紧跟潮流
扑获时代流量
不得不说，很多酒店的餐厅生意不好，也和自己的产品结构落伍跟不上时代潮流有关，时代在变而很多酒店永不改变，十几年之前装修的啥样子现在还是啥样子，你是客人你愿意到这样因循守旧、毫无特色的餐厅用餐吗？
2012年之前的综合性酒店，餐饮的生意基本上都是高朋满座的状态，公款吃喝消费是那个时代餐厅的主要收入来源，装修越高档的餐厅生意越好，随着党中央“反腐倡廉”工作的逐年推进，公务消费越来越少，这样的餐厅近几年生存困难，抖音上在售卖299元套餐，这样的套餐根本就没有任何的吸引力。如果经营者一味的悲叹是受政策影响，不做重大的经营策略调整，也只能被时代淘汰。
图片来自PEXLES,仅供欣赏
今年三月份，笔者曾参与筹开的东北的一家五星级酒店，酒店的做法就非常值得推崇，在酒店的全面装修改造中，业主果断的将原来的包房区域全部打掉，改造成了时下流行的婚庆主题餐厅，最大的婚庆大厅改造后一千二百多平方米，能一次性容纳五十多桌，另外的一个小型会议室也改造成了一个三百多平方，能容纳二十五桌左右的婚庆宴会厅，结果酒店装修到一半，餐厅的好日子大日子就被准备结婚的小年轻们提前预定，为了抢这波流量，酒店就先把餐厅加急装修好之后开业，好日子一场下来营收十多万，前期投资很快见到了回头钱。
餐厅成功开业之后，又接着装修客房，业主又把酒店原有的部分标准间和单间改造成婚庆用的套房，一百零几间的客房就设计改造出十几个套房。凡在酒店结婚用餐的客人赠送套房；另外在好日子出嫁的姑娘很多也提前预定出嫁婚房，十几个套房在好日子里也供不应求，需要提前两到三个月才能定到。不得不说业主在这次的装修改造之前是做过了充分的市场调研，目标很清晰、市场定位很准确，这样的产品组合之后酒店能不财运滚滚吗？
图片来自PEXLES,仅供欣赏
通过若干个综合性酒店亏损餐厅专业性的调整之后，餐饮的收入基本上大于客房的收入，餐饮的现金流非常可观，所以，我才有底气的写下这篇文章：综合性酒店的餐厅，真的不是“漏钱窟窿”，而是“摇钱树”！是“聚宝盆”！
文章来源 | 甘涌酒店研究院
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讲师：沈咏雪
课程日期：2024年12月21-22日
课程时间：每天14:00-16:00
课程内容
2024年12月21日
14:00-16:00
模块一
餐饮创新营销之私域流量篇
1、酒店餐厅私域流量打造
2、个人号/朋友圈免费引流方法
3、打造沉浸式体验，激励用户裂变
4、创作吸睛的营销文案/视频，强势引流
5、个人号运营注意要点
6、朋友群营销注意要点
模块二
餐饮创新营销之社群篇
1、酒店微信群如何引流客人到店
2、社群互动的6种小方法
3、顾客对你的社群流连忘返的方法
4、如何让社群每天产生收益
5、玩转“快闪群”让业绩爆棚
6、社群营销-酒店利润倍增的工具
模块三
餐饮创新营销之全员营销篇
1、一张生日卡带来百万生意的实操方法
2、酒店全员营销落地方案剖析
3、全员营销的PK和对赌机制
4、全员营销四种意识
5、全员营销七种思路
6、全员营销代理人制度
2024年12月22日
14:00-16:00
模块四
餐饮创新营销之引流篇
1、尖刀产品引流法
2、异业联盟引流法
3、免费策略引流法
4、霸王餐引流法
模块五
餐饮创新营销锁客篇
1、如何锁客增加复购率
2、酒水锁客法
3、返现锁客法
4、充值锁客法
模块六
餐饮创新营销之赠品营销篇
1、赠品营销手段
2、赠品设计的八个原则
3、赠品选择四度
4、赠品营销三重境界
5、利用赠品模式提升顾客满意度
6、利用赠品引流和锁客
课程收益
课程特色
两天4小时，线上高效学习
灵活的学习空间
实战提炼的内容分解
切实有效的工具方法
解决实际问题、易于复制
学后即用，立竿见影
案例研讨和解析
讲师高效赋能
讲师介绍
Mr. Shen
沈咏雪
新加坡吉尔福德特聘讲师
香港理工大学旅游及酒店管理学院硕士
ISO9002国际质量认证内审员
毕业于瑞士理诺士酒店管理学院，拥有国际饭店业高级职业经理人资格证书（PHA）及美国饭店协会CHT。三十多年餐饮酒店一线管理实战经验，长期从事餐饮酒店的筹备、策划、培训及管理工作。曾就职于香港美丽华大酒店，瑞士瓦莱州阿尔匹纳大酒店和美国万豪酒店（北京）等国内外多家高级品牌企业。前美国NASDAQ上市企业（HMIN）创业元老。
课程适合人群
>>酒店集团：酒店集团总裁／总经理，财务总监，市场或收益总监／经理，餐饮总监
>>酒店板块：总经理，餐饮总监、财务总监／经理，市场营销总监
>>业主板块：运营管理部负责人、业主投资人、业主代表
>>餐厅投资人或运营负责人
>> 酒店或集团公司相关储备管理人才
>>其他：对酒店餐饮提升感兴趣的同仁、院校学者及其他爱好学习，热心酒店行业，渴望提升的您
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