业务强管控的底层逻辑：销售团队怎么抓？
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文化
2024-11-05 00:02
北京
本文是锋哥的第216篇原创文章
今天和一位上市公司高管聊养老业务，其中提到业务的管理层面，目前养老行业对于业务的强管控偏弱，主要还是在于前期的野蛮增长阶段，行业规范性还需加强。本质逻辑还是在于我当下的业务还没到业务强管控的阶段。最好的商业模式是无为而治，或业务标准化、流程化。即各组织单位保持最高效的运转状态。之前有一位干部领导面对面交流说话一句话，对我触动很大，他提到团队管理最好管的两种状态：军队；工厂。但商业行为又往往是复杂的，仅仅管事的层面发力，很难有所起效。回到团队管理，尤其是销售团队的管理，已经成为了企业成功的关键因素之一。今天重点分享下一些关于团队管理底层逻辑的见解，特别是聚焦于销售团队。不会深入探讨具体的「术」层面，如制度、流程、系统和绩效等，而是将重点放在更宏观的层面，即“道”的层面。无论企业采用何种商业模式，其最终目的都是识别并解决消费者的痛点，从而赢得用户，占了更多的市场份额。销售团队作为企业与消费者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。一个高效的销售团队能够精准捕捉市场需求，有效传达产品价值，最终促成交易，实现企业的商业目标。所以销售团队管理的高效与否往往决定了企业的早期发展是否顺利。美团是典型的销售团队快速做规模，进而转型为商家运营角色的超级玩家。总结下来，需求即为“客户”，而供给为“企业”，满足了需求，中间的桥梁为「销售」，销售作为连接方链接了需求与供给，所以销售的作用实在太大了。但凡销售可以自闭环，就可以自己开公司了，这种案例数不胜数。即服务好目标客户：深入了解目标客户的需求、偏好及购买行为，是销售团队制定营销策略、提升转化率的前提。通过大数据分析、市场调研等手段，销售团队可以更加精准地定位目标客户群体，定制个性化营销方案，增强客户粘性。“货”指的是企业提供给市场的产品或服务，即供给，作为价值交换的载体。在销售团队管理中，产品的质量与特性直接关系到销售的成功与否。产品差异化：明确产品的独特卖点，与竞争对手形成差异化竞争。销售团队需要深入了解产品的优势，以便在销售过程中准确传达给目标客户，提升产品的市场竞争力。解决方案导向：针对客户的具体需求，销售团队应提供定制化的解决方案，而非单一的产品推销。这要求销售团队具备深厚的产品知识、行业洞察以及创新思维，能够灵活组合产品与服务，满足客户的个性化需求。“场”指的是销售活动发生的场景与渠道，它决定了销售团队与目标客户之间的接触方式。其次如多元化渠道，线上线下多种渠道开展销售活动，社交媒体营销、直播带货、线下体验店等。以及场景化营销，设计符合消费者心理预期的营销活动，如节日促销、新品发布会等，营造浓厚的购物氛围，激发消费者的购买欲望。总结下来无论是卖服务还是卖产品，都离不开「人、货、场」的概念。提这个的主要原因是在于若加强销售管理的强管控维度，首先你得具备抓手，否则你将无从下手。任何商业活动都必须基于需求，然后提供相应的供给，并在适当的场景中解决问题，这样商业行为才能顺利进行。1、强平台型公司：以电商平台为例，如京东、淘宝，它们的核心在于构建平台，吸引商家入驻。通过建立基础设施，它们实现了客户与商家之间的连接，并利用物流系统完成商品交付。例如，阿里巴巴最近调整了内部认知，强调客户，尤其是C端用户，即“人货场”中的“人”是核心。2、强场景型公司：如购物中心，如万达，它们构建了一个“场”，吸引客户和商家入驻。其本质逻辑与线上平台相似，都是通过创造一个环境来促进交易。3、强供应链和强场景型公司：例如胖东来，这种“双强逻辑”极大地提升了竞争壁垒，使得客户自然而然地被吸引过来。胖东来作为线下大卖场的佼佼者，涉及到的精细化运营较多，我们今天不深入讨论，只从“道”的层面进行分析。4、强需求型业务：以京东家政为例，它从最初的联营模式转向自营交付，完成了从强需求的打磨到强供给的建设的转变。发现没有，无论如何，作为公司主体，你在「人、货、场」三个维度上必须有一个发力点，否则你的业务管理没有强项，你的销售团队早晚会完成自闭环，一旦实现，和你的公司业务就没啥关系，客户就会被带走了。这也是为何电商平台贴钱做会员体系的原因，粘着客户，客户不被私域带走。所以，在“人货场”的框架下，企业必须在某一方面占据优势，并且要强于行业平均水平，才能实现做大做强的目标。实物商品交付和服务商品交付遵循的是两条不同的逻辑。国内的物流流通设施已经非常完善，但服务交付是基于人的，很容易出现跳单现象。以链家为例，这是一个典型的强管控管理公司，它针对经纪人的业务链条进行了管理，实际上是对人货场进行了重新定义：- 货：房源，与客源类似，也是经纪人获客、门店自来客或线上获客。
- 场：门店/服务方差，即门店作为场景依托，提供统一培训、品牌形象（SI）。
如果没有任何优势，销售人员迟早会带着资源离开公司。因此，理解并应用这些底层逻辑，对于构建和管理一个高效的销售团队至关重要。... ＥＮＤ ...
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