首先谈一下什么是大客户营销，为什么我们需要区分大客户营销。
众所周知，客户是企业生存的核心，稳定的客户（特别是大客户）是企业生存的基础。对此，为了保证企业能有稳定的订单来源、提高市场占有率，使成功的客户经验在行业中产生最大的辐射效应、使稳定客户成为企业的重要资产，成为企业进行客户营销的意义所在。
相比较而言，大客户相对于一般客户，具备企业资信更优、履约能力更强、资金实力更雄厚、发展前景更广、与企业合作规模更大且具备持续合作条件等特点。根据普适的“二八定律”，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量较多的中小客户带来的零散项目却只占营收的20%，当然，这个数据随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对于企业而言具有重要意义是毋庸置疑的。
对于大客户营销，为减少销售全凭员工个人经验、没有系统的套路和打法，过多依赖销售精英、销售精英离开带走客户关系、带走项目等现象出现，需要更为科学的管理体系，对此，摈弃个人英雄主义、强调团结一致、分工协同，经过多年实践经验的华为“铁三角”值得我们在进行大客户营销时学习借鉴，其实质是一线销售从客户经理的单兵作战转变为小团队作战，“铁三角”成为了团队协同作战的代名词。
华为在学习借鉴世界级大公司的最佳实践的基础上，结合自身的业务发展，形成了一套独特的销售方法和管理体系，并在企业发展过程中不断改进和完善，构建了一整套敏捷的铁三角及从线索到回款流程（LTC）的端到端保障体系。
铁三角由三个角色组成，第一个是客户经理，或者叫作销售经理，简称为AR（account responsible，客户负责人），主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。第二个是方案经理，简称为SR（solution responsible，产品方案负责人），主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。第三个是交付经理，简称为FR（fulfill responsible，交付负责人），主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。
客户经理、方案经理和交付经理，三个角色共同构筑了一个三角形的攻坚团队，彼此支持、密切配合，通过极其迅速的响应机制，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案，将销售工作最需要的进攻性与协同性融于一体。
关于铁三角销售法，任正非先生有一个十分经典的点评“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个——满足客户需求，成就客户的理想。”
“铁三角”致力于打破曾经存在的隔阂与“部门墙”，加深彼此间的了解，做到“力出一孔”，在面对客户时，不同问题会由不同的人进行专业解答，在出现遗漏时还会相互补台、及时化解，实现“接口归一化”。
客户经理的职责是理解客户需求。华为并不强制要求客户经理参与具体的产品解决方案设计，更关注这名客户经理是否在项目中充分理解了客户的需求，并带领铁三角团队及时处理客户界面的工作需求、紧密的联系客户，拿下项目获得订单，赢得客户信赖。在铁三角销售体系中，对客户经理的要求是每天都在客户身边出没，时刻关注是否有新的机会点产生。根据多年的市场实践，华为公司逐步总结出客户经理最核心的四大价值，或可称为客户经理的四大岗位角色认知：
图1 客户经理的四大核心价值
方案经理的主要职责是从产品的功能、特性、兼容性和匹配度等方面思考，通过机会点、计划、盈利、品牌营销和方案定制等角度策划，帮助客户解决问题，打造产品与解决方案的差异化竞争力。随着竞争的加剧，市场上很多企业都遇到产品同质化的情况，最后只能拼价格。为摆脱低价的红海竞争，体现公司的技术实力，华为着力从客户需求和业务痛点入手，经过调研分析，理解客户需求，为客户提供有竞争力的个性化的解决方案。
交付经理主要负责的是产品的交付和后期维护。在铁三角销售体系中，华为要求交付经理全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。交付经理承担交付项目的领导者、风险管控者、方案制定者、交付环境与氛围的营造者及项目经营质量和客户满意的责任者（HEROS模型）等五种角色。
铁三角是销售一线最小的作战单元，也可以理解为最小的经营单元。所有的业务都是有流程支撑的，也就是所谓的LTC，这个流程打通了从发现销售线索到机会点，再到完成交付与回款的全过程。
首先要重视市场研究和前期拓展，通过以客户经理为主收集和生成项目线索，然后形成机会点，铁三角分工协作，发展成与客户的合同；通过以交付经理为主导执行合同把产品和服务交付给客户，实现客户价值创造，客户为获取到的价值而支付，企业收款收益，最后关闭合同。一系列完整的价值创造的端到端流程均需要铁三角团队作战，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。只是在不同的环节侧重点有所不同、责任主体考核占比不同。在不断的实践过程中，华为运用互联网技术、大数据技术、云服务等优化LTC设计，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位，从而保障客户更满意、运营更高效。
大家都知道，在几何学中，两点成线，三点成面，在有了面的基础上，才能构造形状各异的三维世界。因此，在自然界中，最稳固、最基础的结构就是三角形。“铁三角”在建筑企业中也有部分的应用，例如某央企号码公司在项目层面建立了“项目经理+项目总工+商务经理”的“铁三角”管理架构，后为适配工程总承包的业务发展，推行“铁三角+设计经理+采购经理”的“五位一体”项目管理架构。
铁三角的可复制性虽然会由于不同企业的销售模式而有所不同，但面向客户都需要一支团结一致、分工协同的铁三角团队，来支撑销售工作的高效执行。
对于建筑企业的大客户营销提升，可参考华为的“铁三角”销售法，采用“市场经理+技术经理/设计经理+项目经理”的模式，其中，市场经理主要对接市场、寻找市场需求，通过行业洞察、参与客户业务规划研讨与年度计划研讨等方式，更进一步地，寻找机会点、挖掘需求，以团队为单位对潜在客户进行管理，充分引导客户需求，启发客户思路，达到“造”项目，提升项目的成功签约率；技术经理（设计经理尤指工程总承包项目）作为方案的提供者，通过与团队共同探讨交底客户需求、策划项目履约、创造价值，为客户提供定制化解决方案、签订合同；项目经理通过全方位真正理解客户需求，严格执行合同，过程中团队监督、纠偏，实现“从0到1”。最后，强调“以客户为中心”，以团队形式建立客户关系管理、满意度管理以及需求管理，让客户选择你，让客户一直选择你，形成企业长期可持续发展的基础。
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