客户的拒绝是可以预见到的，彩排一下对标准化的拒绝应该如何应对。
客户的拒绝的理由是有限多而不是无限多
在实战销售当中，看似客户提出的疑虑好像是无限多，实际上是有限多的。在培训课堂上，我经常会给学员们做演练，让大家把所有碰到的业务谈判的问题提出来，最后发现是有限多的。并且很负责的告诉大家，中国除了台湾，澳门，香港，西藏我没有去培训过，各种类型的OTC企业我都去培训过，最后发现：大家做终端市场碰到的问题是一样的，做连锁不超过25个，做诊所不超过35个问题，排在前面的永远是：产品价格贵了，同类产品多了，能不能铺货，网上价格乱了，......
客户的疑虑是有限多的，只不过大家没有在夜深人静的时候，静下来想一想，我明天跑业务又会碰到类似的问题，我该如何应对。所以如果你有时间可以把这些问题列举出来，尝试找一下答案，没有时间就翻翻我的微信公众号的历史文章，前几年写过35个问题的专题，或者找我的《OTC销售内参》，或者看看我的最新新书《OTC代表销售突围》P56-64页，写了28个典型问题的参考回答方式，文章底部有购买签名的链接。
不仅要回答客户的问题，也要问我们的问题
业务谈判中，我们总是忙着回答客户的问题，而忘了我们的想问的问题。如果你担心想不起来问什么，或者担心漏掉了重点内容，你应该在业务谈判之前就把问题在笔记本上写出来。问什么问题？就是问和你的产品动销密切关联的问题，比如这个价格进场是什么样的推荐级别，店员能拿到多少钱，哪些品种比我的级别高，销量大，能不能晒单，能不能给个好的陈列位，能不能做启动会等等，看你总结的你的产品上量的关键因素有哪些，你就问哪些，一定要敢于问我们内心疑虑，不要去猜客户的心思，之前写过文章，大家可以翻前面的文章。
回答客户疑虑前，先识别问题，不要忙着回答问题
为什么我们做了那么多回答疑虑的标准答案，在实战中却没有如愿以偿？原因有几点，一是同样一句话会因为你的身份，底气，职位，环境等因素的影响，作用却不一样，比如大家经常会感受到你的领导去客户那里并没有放政策，说的一样的话，却成功了。二是，我们要识别客户的疑虑，客户是真有疑虑还是因为对我们的产品不感兴趣故意找的一个推辞的理由，所以你回答的再好，他也不进货，因为本身就不认可你和你的产品，他的疑虑是假的，拒绝才是真的。所以要学会识别，要不然话术再多也无用。
4.回答客户疑虑的方式：认同，并不同意
在培训中我经常讲，为什么你讲的那么有道理，客户却听不进去？因为你破坏了谈判的情绪。开始谈判的时候，大家心情都很平复，为什么谈着谈着就剑拔弩张了？有学员说怪客户，因为他不听我们的，其实更多的时候怪我们，沟通缺乏技巧。
客户说你的产品价格太贵了，你说不贵，然后你开始拼命的解释；客户说同类产品太多了，你说不多，我们跟人家不一样；客户说能不能交进场费，你说没有......
大家换位思考一下，你是那个采购，我这么回答，你爽吗？你是不是觉得今天碰到的不是谈业务的，是一个杠精！生意自然谈不下去了。
