2024年7月17日,华与华2024“毒招”半年会,在湖州希尔顿酒店开展。期间,华板带领各总监及合伙人,共同总结了华与华“12大创意毒招”和华与华客户服务“雁行阵”。
今年华与华半年会的主题为什么叫“毒招”?华板说:
大家都说市场越来越卷,这个卷是因为大家水平都提高了,现在放大招,出绝招都没用了,必须要出毒招!而在新的“毒招”时代,我们将会有更大的机会。因为我们是真正掌握了“毒招”内核的人。
我觉得在三年之内,我们公司的业务可能会迎来一次大的增长和爆发,所以大家要在能力上面做好准备。
那这个增长从哪来呢?事实上有一个巨大的市场,一直没有向我们打开,就是那些一直在靠投标靠比稿在延续的,进入“官僚期”的公司。
华与华把企业发展分为四个阶段:创业期、发展期、官僚期和变革期。进入到官僚期的企业,一切都是流程,不可沟通,大公司和成熟的企业基本都处在官僚期,而他们对于我们这些咨询服务的采购,就有招投标的流程。
所以这么多年来,这些公司虽然一遍一遍地来访华与华,但我们双方始终都不妥协,他们无法突破他们招投标的流程,我们也是绝不放弃不投标的原则。大公司他们也有“直委”流程,但这就需要决策者个人承担责任,因此我们也就很难达成合作。
华与华通过长期不投标的博弈,我们也一直在广告上大大地打着不投标不比稿,原先我想着是要用30年的时间,也就是2032年全部突破企业招投标的流程封锁,现在看来这个过程在加速。
因为已经有这一类企业跟我们签约了,所以我想在三年之内,我们会有一波大爆发,很多企业会为我们进入变革期。市场越来越难,越来越难了之后,他们就更加要有新的变化,而这个在这个市场上,就还有一个“核武器”叫华与华,他们还没用过,这就是我们的机会。
▲各组项目汇报及“毒招”盘点(部分照片)
创意毒招引导力会议,总结“一个动作就赚钱”的12毒招
7月18日下午,我们开展了创意“毒招”引导力会议,主题是讨论创意的关键动作,并总结“一个动作就赚钱”的毒招。通过半天的引导力会议,我们总结了“一个动作就赚钱”的12个创意毒招:
1)一个符号就挣钱;
2)一句话就挣钱;
3)一个命名就挣钱;
4)一个动作就挣钱;
5)一个平面就挣钱;
6)一个物料就挣钱;
7)一个门店就挣钱;
8)一张插画就挣钱;
9)一个包装就挣钱;
10)一条片子就挣钱;
11)一首歌就挣钱;
12)一个展会就挣钱。
▲创意“毒招”引导力会议现场
华板总结:
这个会议非常有成效,我们总结了华与华创意12“毒招”,但每个毒招的标准我们还要继续安排开会讨论。
我前几天对我们公司的经营理念,做了一个小小的修改。原来我们的经营理念叫做“悦近来远,终身服务”,后来我们在实际的客户服务中发现,“终身服务”不够具体,所以我们又做了“华与华品牌5年计划”。
现在我把我们的经营理念,改成“悦近来远,赢得绝对信任,创造终身顾客”。
绝对信任就是我们一直讲的直道事人、至诚无息和不遗余力。创造终身顾客就是德鲁克说的“企业唯一的任务,就是创造顾客。”张瑞敏又在这句话上加上了“终生”二字。创造创造终身顾客,就是近悦远来,持续地降低获客成本。终身顾客,就是获客成本为0了。
明天我们要讨论的是客户续约问题。研究任何一个问题,你们就记住亚里士多德的两个概念:第一个是目的性的概念,第二个是必然性的概念。目的性概念就是我们做这件事的目的是什么;必然性概念,就是我们要怎么做才能必然实现这个目的。
我们的目的是让客户续约,我们就要讨论清楚两个问题:第一是客户为什么续约?第二是客户为什么不续约?当我们知道他为什么续约,我们就知道该做什么事了;当我们知道他为什么不续约,我们就知道不该做什么事,或者要对这个事有解决方案。明天我们要把这个讨论下。
华与华客户服务引导力会议,华板总结客户服务“雁行阵”
7月19日,我们又进行了客户服务和续约“毒招”引导力会议。通过这场引导力,总结了客户续约的关键动作。
同时,华板也发布了华与华客户服务“雁行阵”。
华板解释说:
大创意是超越一切客户服务的前提,它是我们客户服务雁行阵的头雁,大创意能一炮而红,一招管三年。但由于大创意是不能持续的,或者说我们还没有能力做到每一个动作都是大创意,我们才需要后面这些动作来进行辅助。
排在第二列的是放大课题和愿景清晰,也就是我们说战略路线图。我们要能清晰地描绘客户的战略规划,让客户和我们达到理解一致,持续合作。
因为有些新客户以前没有请过咨询公司,我们提完案后,他就很疑惑我们接下来还能做什么?也是因为这个原因,我们出了《华与华品牌5年计划》,通过这个来让客户清晰地知道我们怎么完整地建立一个品牌。
你不能等到续约的时候才讲续约,续约要在平时的服务过程中,就润物细无声地解决了,平时的服务质量才决定能不能续。
“雁行阵”的第三列,是搞定老板和统战结盟,这是对人的部分,我们把他分成三个层级:
第一层是绝对信任。我们讲在我们的经营理念中就是要赢得顾客的绝对信任,这就要求我们绝对诚信,思无邪,完全没有私心,不计较华与华和你个人的得失。
这是我们能做到的,而且我们有本钱,让客户绝对信任我们没有私心,不骗人,不贪心,不偷懒,有本事,能兜底。
第二层是哲学认同,不仅认同华与华作品,华与华方法,而且能理解和认同华与华哲学。客户对我们的认同一般也有三点:首先是方案认同,认为找华与华值回票价了,没有白找;其次是认同你的方法,认同你的方法他就不会想去找定位公司;最后最根本的是哲学认同,很多客户跟我们持续合作,也是因为他认同和理解华与华哲学。
第三层就是相互喜欢,三观一致,在一起就开心。人归根结底还是感情动物,我们也做不到强行去喜欢谁,物以类聚人以群分,我们也不是非要把每一个客户都一定留在这里,但我们会尽全力服务好每一个客户。
再下一列就是新课题和卖苦力。新课题就是有新的期待,人是不会为他得到的东西买单的,得到就跑了,人都是为了期待买单,所以期房比现房好卖。给我们付第一笔咨询费的都很痛快,付第二笔就有个别不痛快的了,甚至有个别人卷了方案就跑了。
卖苦力就是让客户省心,帮客户偷懒,为了推进方案,我们总要做一些额外的付出。
引导力就是通过卷入客户,共识共创。代理担责,简单来说就是你拿功劳我背锅。
史书上有句话叫做“依违两可”,形容一个人在面对问题时,既不明确表示赞成也不明确表示反对,态度含糊、模棱两可。我们跟客户开会,经常就遇到这样的高管,一场会议下来直到结束,他也不表态。
更可怕的是“依违两不可”,咋做都不行。你说往东,他说担心这个,你说那往西,他又担心那个,他的担心永远比你的那个办法要多。而且他的每个担心都要成为会议的一个新议题,问题就永远也讨论不完。
这时候我们就要帮他担责,如果还不行,那我们就不管不顾当场逼宫,我的绝招就是问“用我的方案会死吗?”
当场逼宫和死谏提案有什么区别?死谏提案是客户已经决定不跟我们合作了,这时候你就举行最后的刑场演讲,如果还不认,那就算了。但是头可断,我们的观点必须保留在这里,永远的丰碑!
总结来说,我们的的客户服务雁行阵,头雁永远都是大创意,就是说如果我们昨天讨论的那些创意毒招起效了,搞定了,我们就不需要这些客户服务的毒招了,创意的招不够毒,才需要用到客户服务的这些毒招。这就叫华与华雁行阵,步步生莲花,千古流芳名!
半年会之后,我们又召开了2024年第11届百万创意大奖赛启动会,今年华与华百万创意大奖赛,将于12月6日在新加坡金沙酒店举行,华板将用英文发表演讲:《华与华方法:改变世界的品牌新理论》。