织颜窗帘：后房地产时代生存并起飞的传奇故事，重塑织颜窗帘4P盈利模型

在一个没有品牌行业，如何建立品牌？织颜窗帘的干法，是重塑行业，从产品、价格、渠道和推广上，都走出了一条跟传统干法不一样的路子。

在2024年窗帘全行业下滑50%，大量窗帘厂家倒闭的情况下，织颜窗帘专区专卖店的数量从5家拓展到300家，而且每家门店平均营收增长49%，品牌开始腾飞！

本期文章，我们为你分享的就是后房地产时代织颜窗帘生存并起飞的传奇故事，也依然是燕之屋独家冠名的2024第十一届华与华百万创意大奖赛参赛案例。

▲点击图片了解燕之屋独家冠名第十一届华与华百万创意大奖赛暨中新企业家论坛

织颜窗帘是窗帘行业第一（个）品牌，华与华是如何帮助织颜建立行业第一（个）品牌呢？华与华用了2大绝招：

项目背景：

2023年11月14日, 织颜窗帘和华与华正式合作，签约现场织颜窗帘董事长周永杰，提出两个核心诉求：

一是助力门店经营少走弯路，从陈列、经营、营销等方面赋能经销商，实现门店盈利；二是希望能在窗帘这个没有品牌的行业建立品牌，并定下了2028年织颜成为窗帘行业前三品牌的目标。

签约的时候，房地产时代，还没有进入后房地时代，我们正准备大展拳脚，也希望能在没有品牌的行业，助力客户建立品牌。

窗帘行业是一个非常传统的行业，虽然有千亿市场规模，但90%为夫妻老婆店，至今没有形成消费者品牌，行业最大的品牌耕耘二三十年营收也不足3亿。行业内也有创新意识的企业不断在探寻布艺窗帘品牌化，但是品牌化一直停留在B端，始终无法在C端建立公众知名度。

在窗帘这样的传统制造行业，有一个微笑曲线理论，要增加企业的附加价值，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进。

绝大部分窗帘厂家都长期处于中游加工环节，附加值低。而高利润的零售门店，和窗帘厂家的关系非常薄弱，各大门店根本没有品牌化经营的理念。

织颜窗帘周董首次来访就对这个现象很心痛，认为窗帘行业完全有可能品牌化发展，建立消费者品牌就能找到行业解法。

在消费者层面，也面临行业信息不对称，消费不透明，消费者很难买到好窗帘。对消费者来说，窗帘消费最大的问题之一是价格不透明，销售套路多，隐形消费多。窗帘全屋装下来可能要七八千元，消费者买窗帘往往会花冤枉钱。

很明显，窗帘行业面临的问题其实是两个层面的：窗帘厂家卖窗帘难，消费者买好窗帘更难。那我们要做的，总结为一句话就是：让窗帘店好卖，让消费者好买。

织颜窗帘要同时解决这两个问题，关键是建立品牌，才是企业长期发展的最佳出路，也是行业趋势。

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建立织颜品牌三角形

奠定行业第一品牌的根基

建立品牌我们首先要了解什么是品牌，大家都在说“做品牌”，那到底什么是品牌？华与华对品牌的定义是“品牌是产品和它的牌子”。是产品、话语和符号的三位一体，一个本体三个位格。企业建立品牌的目的，是用以帮助顾客发现、购买、识别、记忆、认准、复购，并乐于谈论，实现播传。

所有的品牌工作就是这三件事，建立品牌的“产品结构”、“话语体系”、“符号系统”，没有任何一项关于品牌的工作不在这三件事之内，而这三件事之外，也没有任何事情与品牌有关，品牌三角形是一切成功品牌管理的成果物。

第一步，话语体系，先从品牌命名开始。品牌资产积累核心就是积累在品牌命名上，所以我们在思考品牌话语体系时，首先要思考的就是品牌的命名，而命名的第一原则就是要成本低。

织颜原本的命名是“织颜软装”，跟行业其他品牌一样，为了显得高大上不叫窗帘叫软装，但实际上织颜的业务就是窗帘。

命名就是召唤，命名就是投资，我们把“织颜软装”改为“织颜窗帘”，让消费者第一时间就知道织颜是卖什么的。传播首先抓发现，让人一眼看到就明确消费属性，先把买窗帘的人群都召集过来。

第二步，创作织颜品牌谚语，发动消费者播传。我们在门店蹲点、采访经销商时发现，安装完之后顾客经经常说织颜“老美了”“一挂就很美”“织颜窗帘真心起到了让家美的效果”。

消费者购买窗帘，“美”是第一直观感觉，也是窗帘最本质的属性：为家美颜。因此，我们使用华与华品牌谚语填空法，写出了织颜窗帘品牌谚语的第一句“织颜窗帘美”。

有了上半句，下半句我们需要找到织颜产品支撑点，放大织颜窗帘的美。在产品同质化的窗帘行业，我们发现织颜有一个很强的技术壁垒——高温蒸汽定型。

织颜所有的布帘产品，都用先纸模模具固定，再用市政专供的120度高温蒸汽恒温蒸足100分钟，蒸出来的窗帘既不损害面料组织，又能让窗帘弧度饱满，定型效果长久且清洗之后仍能维持定型效果。同时纯高温蒸足100分钟后甲醛、细菌和异味彻底清除，让家居环境更环保、更安全。

市面上99%的成品窗帘厂家都做不到纯蒸汽定型，他们采用的是电加高温定型，本质是用电反复升温烘烤的方式定型，定型效果不美观关键还不持久，又容易损伤面料组织。

在一线市场走访中，大量的经销商访谈和实际销售场景都指向织颜窗帘“高温蒸汽定型，久洗不变形”，不仅是店老板在终端销售的有力武器，更是消费者普遍会关心的问题。

在一线销售中消费者看到门店悬挂的产品，都会问一句“挂到家里也这么垂吗？”“洗了会不会变形？这个时候经销商的回复都是“不会变形，你反复洗都不会变形，要是变形了你可以找我们更换”。

关键的话语和品牌承诺就在这里！但是久洗不变形不够具体，也不够锐利，我们要把数据量化，给到消费者一个具体的品牌承诺，就像建材行业的日丰管，管用50年。项目组马上想到织颜能不能做到十年不变形，10年是一个很具体的时间概念，一般十年也是换窗帘的好时机。

“织颜窗帘美，10年不变形”不仅是织颜窗帘的品牌谚语，也是织颜的产品科学。

第三步，创作话语体系，建立品牌完整承诺。华与华讲品牌是一个完整承诺，承诺越完整，品牌越值钱，则社会通过该企业交易的成本越低，织颜承诺 “10年不变形”，变形了怎么办呢？“变形免费换”！

一个伟大的品牌，就是一个伟大的超级符号系统。华与华超级符号有种：图形符号，角色符号，和花边符号。而织颜是华与华服务的首个在首次提报中一次给齐三种符号的品牌。

1）创作织颜的超级符号

有了织颜窗帘美，10年不变形的超级口号，织颜的超级符号就应该是“窗帘”和“美”相结合的具象化符号，才能释放“织颜窗帘美“的信号能量。

织颜窗帘之前的LOGO就是一个抽象的红色块组合，不知所云。有人说是窗户，有人说是小红旗，有人说是编织布，还有人说是让窗帘走进千家万户。总之，众说纷纭，没有形成统一的消费者口语报道。

▲织颜窗帘旧LOGO

设计织颜窗帘的超级符号，就是要把织颜窗帘“定于一说”，用一个具象化的可描述的符号，传达“窗帘”和“美”的信号。

我们从织颜的品牌名里挖掘品牌与生俱来的戏剧性，织颜的“颜”，不就是容颜，颜值吗？“窗帘+美人脸”的超级符号就不思而得。在符号设计上，我们对标的是星巴克，让织颜成为“窗帘届的星巴克”。

▲华与华为织颜窗帘创意的超级符号

这就是织颜窗帘的超级符号，也是窗帘本来应该就有的符号！

事实上在首次上会项目组就找到了“人脸+窗帘”的关键创意，但历经10余次的修改调整，经过公司各路大神上手调整，终于在第三个月定稿完成，下图可以一窥创作过程，超级符号诞生不易。

▲织颜窗帘超级符号创意过程稿

▲织颜窗帘符号前后对比

2）创作织颜的花边符号

在窗帘销售的一线现场，往往门店都是销售百家货，当各家货品陈列在同一个货架上，看起来都一样，消费者根本分不清楚谁是谁家的产品。

织颜还面临一个问题，就是每当织颜卖爆一款产品之后，行业其他厂家就快速跟进模仿，基本能做到95%左右的外观相似度，仅有定型技术、制作工艺和面料等级上的差异，但这些特征普通的消费者很难感知到。

所以我们首先想到的是要为织颜建立超级花边，用花边建立品牌和符号资产，铁打的花边，流水的款式，才能在每年迭代更新中积攒品牌资产，并在后续发展中逐年贴现。

那织颜的花边符号是什么？我们首先想到的是服装行业的LV， LV经典老花符号，管用100年的超级花边，也是纺织行业的最佳实践。

如法炮制，我们提取“织颜”汉语拼音中的第一个字母“Z”、“Y”，为织颜设计了“ZY“超级花边，近似人民币符号，被织颜经销商亲切地称呼为“有钱又有颜”，ZY超级花边，也将会在2025年春季新品中发布，织颜将开启窗帘行业在产品上建立品牌符号系统的时代，持续积累品牌资产。

3）创作织颜的角色符号

创意一旦涌现就一发不可收拾，我们已经创作了一个窗帘+脸的超级符号，下一步就是最大化发挥符号的作用。

在角色创造上，我们目的明确，就是要把超级人脸符号角色化，埃及艳后的窗帘头是我们首先想到的，再深一步，符号要极致，那窗帘头肯定要要极致长，长到跟窗帘一样离地3公分，一个有着窗帘头的小女孩就是我们的超级角色！

在保留原始窗帘造型的同时，我们参考迪士尼公主的五官和技法，通过一定的比例改造，创作出一个可爱、舒适、讨喜窗帘女神，一目了然，一眼见行业，一眼见品牌。

织颜超级符号窗帘脸，超级花边有颜又有钱，超级角色窗帘女神，三大超级符号一举奠定织颜窗帘第一品牌的根基。当然，资源有限，我们首先要聚焦推广窗帘脸，先把一个符号打透。

2

发起行业营销革命

重塑织颜4P盈利模型

建好织颜品牌顶层设计，时间也来到了2024年3月，此刻房地产市场进入拐点时刻，房子卖不动了。行业正式进入后房地产时代，建材行业面临“三降一空”，客流下降、客单下降、人流下降，建材街和建材商场空了。

如果继续按照窗帘传统行业的做法，很难起效，织颜窗帘必须要从根上做出创新，沿着旧地图，永远找不到新大陆。

在华与华看来，4P是营销的最高纲领，4P就是营销的全部和全部的营销。当我们要解决一个营销问题，手里永远有四张牌可以打，有四个变量可以调节，就是产品、价格、渠道、推广，而且四个变量之间会相互影响。1P转动4P，先找到起关键作用的1P，其他3P协同调整。

在研究了织颜窗帘的4P后，我们发现，行业信息不对称，门店价格不透明，是当下行业最大的问题点。如果能彻底解决这个问题，织颜品牌就有更大的机会。

定价的本质是确定利益分配，是内外部参与方的博弈，主要有三个博弈：

· 与顾客的利益分配；

· 与上下游和产业链的利益分配（行业利润池）；

· 与竞争对手的利益分配。

织颜窗帘在价格上调整，关键是把利分给顾客和门店（经销商），主要做了三个动作：

1）明码标价，全国统一零售价；

2）按全屋套餐总价销售；

3）绝对好，相对便宜，满足80%消费群体的需求。

动作1：明码标价，全国统一零售价。首先解决明码标价的问题，明码标价是一个行业文明化的标志。

窗帘行业价格不透明，我们发现有一个行业现象：一个很老练的销售，会根据顾客腰间别的车钥匙，来决定一款窗帘的报价，同一款窗帘，别的是宝马的钥匙，那单米报价就高。如果是大众，报价就少一点。

你可能也愤恨，销售见人下菜，但这就是窗帘行业的通病，就是门店总想跟每一个顾客都博弈高价。

关于窗帘行业价格不透明的问题，在小红书上有一篇高赞贴，是一位真实顾客去买窗帘，老板跟他报了100 块钱一米，最后发现七算八算，他把辅料、钩子、定型、安装、轨道等所有东西都算上，结果发现家里20米的布花了7000多。这样的例子数不胜数，可能你的亲朋好友就遇到过。

这就是窗帘这个行业，目前行业依然存在价格不透明，虚标或标高等问题，门店花费大把的时间和顾客做拉锯战。织颜周董认为，成交阶段店老板还要根据顾客不同情况来七算八算、打折降价，行业疲惫，消费者也厌倦。

同时价格不透明也制约着渠道的拓展，终端价格不统一让各大厂家养成了终端区域保护的弊病，一区或一个县城只能有一家专卖店，以此来保护经销商的利益。可事实上一家店也制约了品牌快速发展打出知名度的可能性，制约了行业的发展。

所以，价格上我们做了一个改变，就是不讨价还价，做到明码标价，全国统一零售价。

动作2：按全屋套餐总价销售。在销售方式上，织颜也做了创新——按全屋套餐总价销售。

相比于按米卖，加工费、辅料费、定型费、轨道费和安装费另算的复杂方式，织颜窗帘按照全屋套餐销售的计算方式非常简单，也符合消费者按照预算买窗帘的消费习惯。

华与华建议织颜窗帘打破行业窗帘布按米售卖的传统销售方式，推广“全屋窗帘套餐”销售模式，降低用户决策成本，提高门店成交率。

其实这种销售模式，织颜窗帘在个别盈利突出的门店就做过长期测试。

在一家试验店中，我们访谈店员按套餐销售带来哪些变化，销售的原话是，“以前按米卖，还要根据客厅、卧式等不同的空间分开计算，极其繁琐，每种面料的价格又都不一样，讲半天还跟你讨价还价，卖不动。现在按套餐卖可好卖了，很简单，吊牌一口价，装全屋。”

事实上，这种销售方式在窗帘行业中也被各大品牌作为特价引流活动，但套餐内能选的款式通常仅有1款。

再挖掘行业，标杆企业欧派，当时基于衣柜行业低频次、高金额、流程多、计价不透明的现状，为了消除信息不对称，推出固定价格套餐式售卖的方式。欧派2015年首创套餐式营销手段，推出衣柜19800全屋定制套餐，一举打响行业知名度，随后复制到全屋领域，走大家居模式。

动作3：绝对好，相对便宜，满足80%消费群体的需求。

织颜窗帘被行业誉为“0售后”品牌，最受安装工欢迎的品牌，产品品质一流，媲美行业高端品牌。

所以织颜窗帘也面临一个问题：门店把织颜产品中档价格买进，但是以高档价格卖出，织颜窗帘卖低价会觉得是贱卖，这无形中为织颜窗帘带来一个问题：动销慢。在2024年后房地产时代这种现象愈加明显。

经过和织颜窗帘团队深入讨论和市场调研，华与华建议做了5个套餐区间，把织颜窗帘价格略微下探，推出织颜窗帘全屋特惠套餐1980元、全屋品质套餐2980、全屋爆款套餐3980、全屋精品套餐4980，还有一个非套餐式的6000元 以上灵活私人定制，全屋套餐统一包含24米布，安装到家，包定型，包测量，包安装，包售后（1980元不含轨道）。

这样的计价方式能极大提高成交效率，5个产品几乎可以满足全国80%-90%的户型。这个价格带，也最有可能实现织颜窗帘“让中国人都用上高品质的好窗帘”的企业使命。

在整个行业价格不透明成为惯性，消费者习惯讨价还价的传统行业里，光把价格标在门店是不够的，关键在于控价，稳住价盘。

在一线经销商的启发下，华与华还为织颜窗帘提出“三不举报政策”，织颜窗帘专区专卖店承诺“不讲价、不打折、不抹零”。既然我们做明码标价，就要坚持价格的底线。

今年9月，我们一个经销商马总新店刚开业就给我们开单报喜“报告好消息，今晚开了一单7467元，收的全款，连7元钱也没让抹。感觉很兴奋，以前这种情况67元自己都直接主动让客户抹掉了。”

顾客能不抹零，门店能不抹零，说明市场对织颜明码标价的认可.这种模式就像我们进超市，所有人都遵守的话，以后就形成习惯了。

价格跑通在于织颜周董在定价机制上控制了一个合理的利润空间，让织颜门店有足够的利润，也让消费者以合理的价格买到高品质的产品，这就是织颜窗帘在产品定价体系上做的一个取舍。

明码标价的底气，在于织颜窗帘质量过硬，价格不妥协，我们的算法也简单，没有任何的套路，才会让我们在 300 家 专区店、专卖店卖店销售更简单。

一家窗帘店的产品，传统行业定义的就是窗帘，我们常见的窗帘店，是没有品牌的，陈列的窗帘产品，是百家货，很难形成品牌的概念，但窗帘布无法独立于门店存在。

华与华认为织颜窗帘最大的产品是门店，这和当初织颜周董找华与华的理念是一致的：让门店盈利。只有门店赚钱，品牌才能真正发展。

所以，织颜要考虑的是，如何给经销商交付一家赚钱的门店，而不是让品牌赚钱的面料。

门店怎么做到都赚钱？织颜窗帘实验5年的大展柜模式给了我们启发，我们在深圳织颜专卖店看到了惊喜，织颜创新窗帘店门店形态，采用织颜大展柜模式的门店，创新陈列，巨省空间。

在访谈中我们了解到，织颜大展柜陈列方式是织颜深圳经销商和设计师当时想模仿优衣库和ZARA，想做成窗帘界的优衣库，显得高级又有品质。

我们认为织颜做“窗帘界的优衣库”很有魅力，行业不透明的问题从形式上就得到了解决，通过简约装修、尽可能多的陈列产品和自动化销售重塑行业陈列方式。

那我们就全面学习优衣库，打造自动化销售门店，这也是窗帘行业信息不透明阶段最需要的事情，从不透明走向透明。

在一线市场调研走访中，我们发现经销商门店有四大痛点，也是行业的四大痛点：

痛点一：窗帘行业的店面面积普遍较大，200 到 300 平方米。在后房地产时代盈利变得非常困难；

痛点二：场景化陈列和大样陈列会占用空间，产品展示受限，造成销售困难；

痛点三：尽管我们是传统行业，但销售存在一定难度。有些店员经过三个月或两个月的培训仍然不会销售，因为他们不知道如何进行销售讲解；

痛点四：行业价格不透明。价格不标、价格虚标、价格虚高成为行业常态化现象。

这4大痛点，实则对应的是门店3大浪费：空间的浪费，人员的浪费，成交机会的浪费。

结合窗帘店行业现状，我们打磨出3个方法。在织颜窗帘门店设计上，我们认知织颜的门店一定是区别于传统门店形态的，要打造一个畅销的门店，让消费者轻松购买，最终我们在织颜窗帘门店设计上，用3大创新解决行业四大痛点：

1）不做大店，做小店。

织颜窗帘店的面积是传统窗帘店的三分之一。织颜窗帘专卖店仅需 80 到 120 平方米，把门店变小，做了两个动作：一是砍掉版本柜，二是是砍掉茶室。

版本柜是我们行业中最常用的销售工具，但实际上它并没有提供任何价值。版本柜中的面料样本通常只有巴掌大小，店员很难清楚地向消费者讲解，只能依赖样品柜来吸引顾客。讲风格、讲色彩等一堆内容，消费者可能听不懂，最终还是买了，可能等测量完后才发现还是得更换。

所以版本柜实际上没有任何价值，反而造成了成交困难。因此，我们取消了版本柜，提供更多的产品展示机会。

另外一个举措是砍掉茶室。传统每个门店通常都会设有茶室，茶室主要是为了接待客户，进行洽谈、讨价还价。但经过织颜几年的市场观察和测试，织颜认为茶室实际上作用不大，那就砍掉。

另外，这个茶室也会让老板自己滋生一个懒惰感，喝茶喝了半天，什么事也没干，通过喝茶把时间消磨掉，这是一个很大的问题。

关键是茶室占的面积很大，往往需要单独劈一个空间，不止是一张茶桌的问题，这就浪费了很多空间。织颜取消茶室，只保留一个洽谈桌，因为我们目的是卖货，打造一个卖货的场景。不做大店、做小店，直接把我们的成本下降了很多，让我们的单品可以养活一个门店。

2）不做大样场景陈列，做织颜大展柜陈列。

门店第二个痛点，大样陈列产品有限造成销售困难，织颜的做法是不做大样陈列做大展柜陈列。

传统的大样场景化的样板间陈列，消费者进店之后， 可能对大样没有感觉，也看不懂，几个大样的颜色他不喜欢，这时候门店就会给消费者拿一个小块的面料，消费者花型、纹理、材质都看不懂，这就很难去成交。

另外，300 平方的门店，实际上只能挂 60 套大样品的陈列方式， 产品陈列很少，消费者选择很有限。织颜通过大展柜的方式陈列单片，在100 平方的门店可以挂近 160 套的窗帘。

160套窗帘中，包含 120 套布料，还有 20 套纱料，以及 15 套遮阳布，还有 3~5 个大样， 这样可以组合出大约 160 套左右的产品陈列，对比大样陈列我们货品陈列数量翻了7 倍！这样让消费者选择更容 易、更简单，卖货也简单。

织颜四川营山的李总，2023年年底刚装修好，看到织颜大展柜形式，5月份马上就把门店三套大样撤掉，做成了 45 套的产品展示，消费者进来以后容易看懂，并且很容易选择颜色和花型。

省下来的空间干嘛？除了布帘大展柜，还能做纱帘、遮阳帘集中化陈列，传统门店纱帘散落分布在大样背后，遮阳帘几乎没有专属陈列，但是现在纱帘和遮阳帘越来越受到年轻人的欢迎，市场越来越大。

在织颜门店，我们有足够的空间做布帘、纱帘、遮阳帘三大品类的集中化陈列，我们组装了一句口号“门店上齐三种帘，一户能赚三笔钱”，鼓励门店围绕顾客的窗户需求，提供更多的产品选择。

3）不靠销售一张嘴，靠自动化销售推动购买，跟优衣库卖衣服一样卖窗帘。

针对第三个痛点，窗帘销售有一定的门槛。因为它需要懂搭配、懂设计。但这有时候可能是一个伪命题，因为之前我的家庭风格已经确定了， 在前期的设计时，我是美式、欧式、法式，还是轻奢，已经确定了，窗帘只是在它的风格中去搭配颜色。

我们通过学习优衣库，来打造一个不靠销售人员一张嘴，而靠门店自动化销售。逛过优衣库的人会有印象，就是优衣库产品陈列信息的强度很大，你通过标牌、海报等购买理由完全可以实现自主购物，织颜窗帘也把产品的购买理由可视化。

首先我们把产品牌卖点写到标牌上，把消费者关注的窗帘特性，面料、克重、材质、功能等核心特征写出来。比如我们的产品分类，睡眠窗帘，如果他睡眠不好，或者是想偶尔睡懒觉，他首先想到的是买一个遮光窗帘，一看我们产品的核心特征，完全满足遮光需求，并且把每个系列的颜色都标注上去了。

▲身份牌正面信息

我们把织颜的好产品展示柜预装在门店，展示了窗帘核心部件织颜和非织颜的对比，鼓励门店让顾客动手体验好产品展示柜，给顾客讲解如何选择一款好窗帘，产品的优劣、面料的好坏、辅料的好坏如何识别。

比如我们的环子，客户进来以后可以动手试一试，什么叫砸不坏的好环子?什么叫掰不断的钩子，我们的面料可以称一下。

▲织颜门店预装的好产品展示柜

织颜有一个经销商很有意思，只要进店的顾客愿意在门店停留，都会跟顾客说：美女请你给我三分钟，我跟你讲一讲织颜产品好在哪儿，您买不买没关系，关键是您可以学习识别什么是好窗帘，方便您去别的地方做对比。随手就拿出一个织颜窗帘获得国家专利的5处防脱调结构让顾客上手掰，织颜做过一个统计，只要动手体验过这个柜子的顾客，85%都成交了。

此外，我们还把织颜品牌的核心承诺、核心工艺和明星产品等信息海报化，通过大海报灯箱的作用，放大产品的价值点，也能在顾客选择窗帘中加速购买决策。

织颜通过一整套的产品价值说明，能迅速把消费者培养成专家，在窗帘购买中少花冤枉钱。对门店来说可以不再依赖销售，就是让我们的门店信息、产品信息，甚至卖场可以自动化销售，让顾客可以感知到自己的需求。

这就是华与华说的营销的两种价值观：一是利用信息不对称，消费者不需要真相，也不懂得产品科学，我只需要占领他的心智， 蒙住他的眼睛，牵着他的手，让他选择我；二是让信息对称，假如信息对称，假如消费者是专家，懂得产品和服务的一切真相， 他就一定会选择我!

值得一说的是在门店的布局上，我们设计“3-2-1”动线，打造窗帘自选博物馆，即3面墙，2组货柜，1个三合一展示柜，动线非常简单。

3面墙，是指织颜窗帘布帘套餐墙。

2组货柜，是单独的纱帘展柜、遮阳帘展柜，以及展柜对面的品牌实力展示墙，遮阳帘、布帘、纱帘三合一叠搭的彩虹墙。

今年4 月份，织颜安康客户徐老板率先开出我们第一家新形象店，4 月 22 号开业当天签了 22 单。徐总是从一个县城，没有任何的人脉资源，跑到市区开了一家新店。

开业前徐总的目标是能签3 单 5 单就很知足，结果当天开了 22 个单，这是一个非常好的情况，我们的全新的门店销售模式起了关键性作用。

还有江西何总，开业当天签了37单，之前叫郁金香软装，大部分卖的是织颜产品，但发现效果差，等华与华的设计方案等了4个月，终于在5月1日开出新店，也是织颜的第二家新形象店。

同样的面积、同样的位置，同一个老板，改造前后大不一样，行业戏称，窗帘门店分两种，一种是织颜窗帘店，一种是其他窗帘店。

除了专卖店，织颜还有专区店。专区店是织颜为家居建材行业打造的店中店，提供一个增加营收的解决方案。建材行业属于受房地产影响最直接的行业。以前卖瓷砖、卖卫浴、卖衣柜、卖定制，卖其他建材品类， 现在可能销量都下去了，怎么办?

加一个织颜专区店。只要一面墙，不占地方，不加人，挂上就能卖，一年多赚19万！

比如织颜窗帘品类加到衣柜定制店里， 完全可以成交更多单品。以前窗帘买卖很复杂而且单值小，从来没卖过。现在通过织颜自动化销售的门店形象和简化的交易方式，完全可以扩大成交品类，虽然单量不多了，但只要服务做得好，客户可以一次性购买很多产品，从而让每家门店都能赚钱。

织颜专区店有U形、L形和一字型，像拼乐高一样拼专区店，模块化设计，家装前端的异业可以根据门店实际情况选择1-8个模块，做灵活拼接。

湖北黄冈一位卖墙布的经销商，近几年墙布生意萎缩下滑了50%。在展会上看到过我们，刚开始抱着试试看的心态上了样品，现在已经变成织颜专区店了，月均销售额超4万。他说：“之前看不上窗帘，现在后悔没有早点卖织颜”。

织颜有了统一的价格，卖货的门店，再往后，遇到的最大挑战，就是在大环境不景气、门店不愿意动的后房地产时代。如何发挥渠道的活力，快速推动门店落地执行？

现代管理学之父德鲁克说：“成果或资源不是来源于企业内部。它们来源于企业外部。”对织颜来说，外部资源很大一块就在于渠道上，所有传统渠道上的浪费，都有可能是织颜的机会。

窗帘行业在渠道上有一个最大的资源浪费，就是行业盛行的区域保护主义，一区一县一店制约行业规模化发展，而织颜的明码标价体系，为行业释放了渠道资源提供了可能性。

我们和织颜共创出渠道3大创新，激发渠道活力，为行业渠道拓展找到新出路：

1）建立织颜伙伴制，激活渠道活力；

2）开展门店盈利带教，让门店经营少走弯路做赚钱；

3）入驻抖音本地生活服务，线上线下双门店驱动。

创新1：建立织颜伙伴制，激活渠道活力。

在渠道上学习晨光伙伴制，织颜建立伙伴二级制，以市级为管理半径，打破一县/区一店行业陋习，激活渠道活力。

织颜伙伴，是织颜一级服务商，为市级区域范围内的织颜专卖店、专区店提供管理培训服务，织颜品牌和织颜伙伴共同服务门店，织颜伙伴门店和普通门店做到2个统一：1）统一零售价；2）统一供货价。

而织颜伙伴的管理费用，则是从织颜总部分利给伙伴。织颜周董的理念，是把利分给市场，分给经销商，只要还有利润，就应该加大投入。

对于织颜伙伴来说，也从一家门店的生意经营，转向一个区域的生意管理。

创新2：开展门店盈利带教，让门店经营少走弯路做赚钱。

窗帘传统行业是典型的没有服务的行业，厂家怎么做呢?你给我打款，我给你发货，你再给我打款，我再给你发货，你不打款就不发货。但是窗帘店不会卖，卖不好，怎么办?

华与华为织颜开发了一个超级会议产品：门店盈利带教会。通过手把手的带教帮助织颜伙伴提高业绩，帮助织颜门店提高盈利能力，这在没有服务的窗帘行业实属首创！

织颜压倒性投入到门店盈利带教中，对织颜来讲，为门店提供高品质的窗帘、自动化销售的门店还不够，关键是能把科学的、专业的经营方式，也教给门店。系统性地提高门店的经营能力，从而提高盈利能力，这才能让门店长期盈利，也是厂家和门店的良性关系。

在带教会中，织颜窗帘基于门店当下的经营困境，重点教授店面经营和销售转化的专业知识以及同行优秀经验。围绕门店人货场三要素做提升改善，帮助门店打造强大成交现场，并在门店现场手把手教门店如何整理店面、陈列布局、进店接待、获客成交、店面人员管理等经营方式。

在半年多的时间里，织颜组织了近50场带教会议，覆盖门店300余家，门店营收平均增长49%。

织颜带教会是开放给所有的窗帘同行和建材异业，以织颜门店作为带教场地。

会议主要有两种方式，第一种织颜 x 华与华门店盈利带教大会，是当参与人数较多超过 50 家以上的门店参与， 我们会通过大会的方式，集带教培训和品牌招商于一体。

还有一种织颜带教小会，是由织颜销售和织颜伙伴共同组织的，一般参与人数在 5-15家客户，以专业知识培训和经营诊断为主。

▲织颜窗帘带教大会视频

在一场带教会中，通常会持续6-7小时，在一整段时间里，先做知识讲解，再做实战演练，让门店学完就能用，用了就有效。

今年8月在织颜窗帘x华与华南阳门店盈利带教大会中，织颜窗帘又开创了行业记录：以建材市场为单位，一个市区有6家专区专卖店，这6家门店之间非但没有形成竞争关系，反而因为网点密集扩大了品牌效应，共同做大南阳市场。

在最近的九江带教小会中，我们有一个湖口的经销商，带着门店店员组团来学习，来之前就跟门店强调，不管多忙，所有事情都要放下来，学习第一。客户每天都会有，但学习的机会很难的，学好了，不愁卖不好，只有跟着织颜持续学习，门店才能长久经营。听完马上对自己的门店陈列进行整改，对顾客接待流程做了相关改善。

2024年整个大环境不太好，织颜窗帘的门店也受到冲击，通过门店盈利带教，不仅能增强门店盈利体质，提高门店业绩，还能提升门店粘性，真正做到厂商一体。

创新3：鼓励门店把线下渠道重做一遍，“专柜”形式打开异业合作渠道。

织颜窗帘明码标价、套餐式销售，为织颜门店提供了一个灵活的合作模式—品牌专柜植入，各门店可以根据自己的资源，把织颜全屋1980元或2980元的一个套餐，或多个套餐，以专柜的形式，植入到家装前端，比如全屋定制店、装修公司等。

以往异业是购买便宜的窗帘送给消费者，现在异业可以把自己客源，转化到窗帘业务上，对异业和织颜门店来说，都是多了一笔收入。

织颜窗帘在渠道上的变更，始终是往华与华说的渠道的本质是满足渠道商日益增长的，发财、发展、成长、传承的需要在逐步推进。

一个真实的经销商案例，织颜窗帘全新的模式，正在受到帘二代的欢迎。织颜河南巩义白总，从事窗帘行业20多年，在当地做到市场占有率第一，00后的大学生女儿学的是市场营销，每年的假期会回来帮妈妈的忙，但是受不了店面之前的经营状态，开了织颜的专卖店后，就决定以后要帮妈妈经营织颜窗帘门店。

推广方式1：参加行业展，成为展会英雄。许多客户问我们，如果请华与华做咨询，是否一定要打广告才能建立品牌？要配多少广告费才行？其实这完全是误会！

我们以织颜为例，作为一个中小企业，没有那么多钱打广告。所以，展会营销就是品牌推广的关键动作。

首先，展会是花小钱，办大事。在展会上花的钱，和广告投入相比，都是小钱。在展会上花一百万，比在广告上花一百万，效果要大得多。其次，我们的品牌没法一下子影响到消费者，但是可以通过展会，先影响到销售者，先让更多的人来卖我们的产品。

我们为织颜窗帘设计的展厅，成为现场人流量最大的展位，因为人流量太多，动静太大，从被左右邻居投诉到被主办方强制断电。

▲织颜深圳展会视频

在设计展馆之初，织颜团队就反复跟我们强调，希望设计一个教经销商卖货的展馆。根据多年参展的经验，织颜发现很多经销商逛展都习惯冲动性消费，拿货主要看价格，谁便宜就拿谁的货，打着割厂家韭菜的算盘，但往往货品拿回去了，发现百家货根本卖不好，还不会卖，货品变成库存，自己成了韭菜。

等到下一次展会，毛病又犯了再来个轮回，往年生意好做还能折腾几个轮回，现在生意不好做，很多的窗帘门店经不起折腾。

所以织颜周董反复强调要打造一个让窗帘门店理性消费的场景，不仅合作方式要0基础沟通，更关键的是要告诉店老板们拿了货之后知道怎么卖出去。最终我们认为，最好的方式是把门店搬进来。

织颜窗帘展位，我们在华与华专业展会设计经验上做了一大创新—展馆产品化，把门店1:1搬到展会现场。

▲织颜北京展平视效果图

▲织颜展会现场战略性物料-显眼包

在北京展会上织颜展馆精简到50㎡的专区店，1:1落地门头、陈列、动线布局和广告展示，以接待消费者的方式接待经销商，让经销商所见即所得，通过门店强大的销售现场，吸引经销商签约，签完就能开店做生意。

▲织颜北京展1:1落地的带门头的织颜专区店

展会结束，我们收获了300个加盟合作商，他们是直接买我们窗帘吗？不是的，他们是签约了我们的超级门店。

现场我们听到经销商说的最多的就是：“你们这种店面形象和产品展示方式最能卖货！”甚至有经销商说：“如果我今天不签约，万一在我隔壁开了一家织颜窗帘品牌店，那得多可怕！。”

推广方式2：响应国家号召，织颜窗帘以旧换新。

织颜窗帘案例的迷人之处，在于后房地产时代的大环境，织颜不仅要为门店解决当下经营中遇到的获客问题、成交问题，还要帮助门店解决下一个十年持续发展的问题。

未来怎么办，如果有一天大家都不买房了，窗帘门店要怎么赚钱？

织颜窗帘周董一直有一个理念，就是未来可以换窗帘。反观邻近的日本，在 90 年代经济下行、房地产泡沫后，他们是如何做窗帘的，全部是靠换窗帘来实现的。现在日本的体量很大，没有增量房依然可以把窗帘市场做大，所以联想到我们国内市场空间也是很大的，只是我们消费观念目前还没有转变过来。 

我们这个行业未来的增长点就在于换窗帘，而不在于买房子，只是窗帘行业下一个增长点。

于是我们把换窗帘当成重大课题，提升到战略级营销活动层面。当2024年3月份商务部印发消费品以旧换新的号召，我们推动织颜窗帘5月份就开始启动实验，快速响应国家号召，织颜窗帘以旧换新。

我们为织颜窗帘以旧换新提出一句口号“换窗帘就像换新家”，在营山经销商李总的大力支持下，跑出以旧换新的成熟干法。

在以旧换新推动中，我们发现去小区摆摊是最有效的方式。我们筛选十年前的高端小区率先发起，摆摊后发现消费者确实有需求。很多人从来没有想过窗帘还需要更换，但往往他们家里面的窗帘确实需要更换，有的是不遮光了，有的是褪色了，有的变形严重像一块破旧的床单布，甚至有些辅料老化房间漏光影响睡眠。

通过摆摊宣传，消费者都能意识到十几年社会变化翻天覆地，家里最重要的一面墙-窗帘却还停留在十年前，也意识到家里的窗帘可以换了，换窗帘就像换新家。

所以我们为织颜窗帘创作了一首神曲《换窗帘》，最大的使用场景就是小区摆摊、门店背景音乐和线上以旧换新宣传，请欣赏：

换窗帘换窗帘

老旧的窗帘赶快换

换上织颜新窗帘呐

遮光隔音更美观

窗帘窗帘换窗帘

新的窗帘就要换织颜！

换窗帘换窗帘

老旧的窗帘赶快换

旧的窗帘我回收啊

以旧换新更划算呐

窗帘窗帘换窗帘

新的窗帘就要换织颜！

换窗帘换窗帘

老旧的窗帘赶快换

织颜窗帘特别的美呀

换上就像搬新家呀！

窗帘窗帘换窗帘

新的窗帘就要换织颜！

有了神曲换窗帘，门店生意不断。九江湖口的童总，在国庆假期做以旧换新，在门口摆起帐篷，放着音乐，招揽了一大波客流，用童总的话说就是：“国庆七天一直在忙，客户接都接不过来，神曲放的被城管投诉，很多人被歌曲吸引进店，以旧换新的单子自然就产生了。”

为了推动更多门店落地以旧换新，我们建议织颜周董率先垂范，每周五带头去摆摊，激励更多的门店参与。

截止目前，织颜窗帘以旧换新落地了 100 家以上的以旧换新的门店，为门店带来20%的单量。织颜窗帘也形成以旧换新的成熟干法，分享给窗帘行业。

随着织颜窗帘以旧换新的持续落地，让我们更加坚信这就是窗帘门店未来可能带来三年、五年、十年更大增量市场的契机。我们希望整个窗帘行业，都能一起行动，做大窗帘以旧换新的市场，让消费者用上更高品质的窗帘。

本文总结

通过织颜窗帘和华与华一整年亲密无间的配合和努力，织颜窗帘实现了以下三个成果：

第一，是业绩成果：在2024年窗帘全行业下滑50%，大量窗帘厂家倒闭的情况下，织颜窗帘生存了下来。而且专区专卖店的数量从5家拓展到300家使用织颜品牌形象的专卖专区店，每家门店平均营收增长49%，品牌开始腾飞！

第二，找到了织颜盈利4P模型：从价格驱动产品、渠道、推广协同变革，每个P都管用，每个P的创新都挣钱。

第三，是建立巨大的行业影响力。窗帘同行评价说：今年行业日子都不好过，但是都在说织颜做得很好，敢花钱投入，是在给行业提振信心！经销商评价说：织颜请了华与华，有翻天覆地的变化，越来越像一个消费者品牌，让我们更坚定跟着织颜干，一定有钱赚！

行业品牌化，先找华与华。在一个没有品牌行业，如何建立品牌？织颜窗帘的干法，是重塑行业，从产品、价格、渠道和推广上，都走出了一条跟传统干法不一样的路子，仅全力推动明码标价、全国统一价这一条，就是在带着整个窗帘行业走上更文明、更科学的路径。

我们相信在未来的三五年内，窗帘行业将会跑出一个真正的消费者品牌，他就是织颜窗帘。织颜窗帘美，10年不变形。

织颜窗帘现在非常火，最后为织颜打个广告，所有家居建材店，都应该卖织颜窗帘，只要一面墙，一年多赚 12 万，不占 地儿，挂上就能卖。不加人，一年多做20万，这生意香!

文 | 肖山红  图 | 詹晶晶