氨基观察-数字医疗组原创出品
作者 | 武月
在数字化转型的大潮中，中国的医疗SaaS行业正迎来前所未有的发展机遇。
从成长空间来看，在SaaS产品出现降低了准入门槛的推动下，医药及医疗器械行业对数字化的需求激增，整个行业的发展前景值得期待。
而在太美医疗CEO赵璐眼中，如果能够提供一个全数字化的运营平台，提供一个基于数字的医药研发模式来取代传统的研发模式，从中切分的市场蛋糕，可能是以千亿计。
然而，对于医疗SaaS企业的未来，资本市场还是有些信心不足。
太美医疗号称国内生命科学研发和营销领域最大的数字化解决方案供货商，在经历科创板IPO失败后，上个月终于成功登陆港股。作为曾经一级市场的宠儿，太美医疗在二级市场却不太美。
上市即破发，股价由11.2港币/股的开盘价一路下跌至如今的5.25港币/股。若以13港币/股的发行价计算，IPO估值在72亿港币左右，较上轮81亿人民币的估值已经倒挂。
按照“富矿”和“贫矿”的标准，商业模式也是有“贵贱之分”的，SaaS模式在市场眼中就是一个富矿。然而，成立10多年的明星企业，依然难以盈利并在IPO中遭遇挫折，这折射出医疗SaaS在谈论商业化时的尴尬处境。
从备受追捧，到趋于冷静，行业已经走过了在资本加持下的狂奔年代，眼下，市场希望看到真正的价值创造和盈利能力。
/ 01 /
太美医疗不太美
成立于2013年的太美医疗，是国内最早一批开始从事医疗数字化转型服务的企业。
可以说太美医疗赶上了好时候。2013年，国内创新药浪潮正处于将张未张阶段。彼时，跨国药企在国内设立研发中心，大批海外高端人才归国创业，酝酿着国内医药工业由生产仿制药向研发创新药的深刻变革。
成立之初的太美医疗瞄准创新药研究周期过长、效率低下等痛点，选择行业垂直SaaS软件这一赛道，推出了云端的数字化解决方案，提供云上的临床试验项目管理系统、电子试验主档案管理系统、电子数据采集系统等，来实现临床试验数据的追踪、监控和规划，帮助国内生物医药行业提高效率。
不过，当时较少用户愿意为这些SaaS产品付费，2017年，太美医疗还经历了技术转型的重大波折。好在，太美医疗在一众机构的簇拥下，扛了过来。
在一级市场，太美医疗是名副其实的独角兽。由于补上国内临床试验数字化的缺口，加上精准踩中国内药审改革的风口，太美医疗几乎以每年一轮的速度，累计完成了8轮融资，累计融资超20亿元，股东包括腾讯、经纬中国、北极光创投、高瓴、五源资本、软银、云锋基金等。
据招股书，2020年9月，太美医疗完成IPO前最后一轮融资，投后估值高达81亿。
不过，虽然在一级市场备受青睐，但太美医疗仍在亏损的边缘不断挣扎——2021年至2023年，公司累计亏损超12.6亿元。
从业务来看，太美医疗的业务主要分为两部分：云端软件和数字化服务，报告期内平均分别占比为37.55%和62.35%。
云端软件可用于研发、营销等领域，如协助CRO进行临床研究（规划试验、招募患者、管理档等）、管理销售活动等。数字化服务则主要包括数字化独立影像评估（IRC）和数字化临床试验。
其中，IRC是太美医疗的核心支柱业务。简单来说，该业务就是帮助药械开发企业、相关CRO，通过其数字化平台链接更多的独立阅片人，从而提高临床试验过程中的医学影像评估效率。
根据招股书，2021年至2023年间，太美医疗的IRC服务收入分别为8997.6万元、1.01亿元和8982.8亿元，占总营收的比重分别为20%、18.3%、15.7%。
太美医疗作为国内创新药浪潮的”卖水人“，分享了这个行业快速成长的红利，也参与了国内医疗数字化行业从草莽到成熟的过程。根据招股书，公司是中国生命科学研发和营销领域最大的数字化解决方案供货商。
号称细分赛道No.1的太美医疗的业绩尚且如此，其他SaaS企业的表现可想而知。
2024年10月8日，太美医疗经历前期科创板IPO失败后，成功登陆港股。相比于一级市场的如鱼得水，太美医疗在二级市场却不太美。
上市即破发，股价由11.2港币/股的开盘价一路下跌至如今的5.25港币/股。若以13港币/股的发行价计算，IPO估值在72亿港币左右，较上轮估值已经倒挂。不过，在这个年代，能够成功发行融到钱已经是一种成功了。
/ 02 /
卖水与“造门”逻辑
靠SaaS起家，但太美医疗不想只做一个卖水人。
现在的太美医疗与几年前相比有很大的变化，其业务从医药研发延伸到药物警戒、医学事务、市场准入和市场营销等领域，从软件产品开发到TrialOS医药研发协作平台的打造。
成立十多年，从研发、到临床、营销，能数字化的环节，太美医疗全都布局了。
按照太美医疗CEO赵璐的说法，太美背后核心的市场机会就是医药行业整体的信息化、数字化，这个领域有很大的发展空间，如果只专注一个方面，就会错过很多机会。
换句话说，太美医疗不想只做一个信息化工具。
本质上，这也折射出国内医疗SaaS发展的一个核心困境。相比市场一直对标的美国SaaS市场，国内渗透率较低，依靠单一领域，天花板很容易见顶，且国内较低的人力成本，也使一些行业上云需求并不强烈。
在赵璐眼中，在未来医药数字化大潮中，如果只从市场信息化角度来看，医疗信息化就是做几个软件，那其市场空间可能就是几亿、几十亿。但如果能提供一个全数字化的运营平台，提供一个基于数字的医药研发模式来取代传统的医药研发模式，从中切分的市场蛋糕，可能是以千亿计。
他曾打比方说，如果今天你看到这个停车场里停了一辆车，但你知道未来一定会进来更多的车，这时候你最该做的事情是什么？
答案是，把这个门改装一下变成自己的入口并收费，也就是先把“门”占了，这才是最佳的商业模式。核心策略是为行业提供一个底层的平台，把行业底层的东西打通，比如基础的数据链、基础的流程等，打通后剩余的东西只是基于它而衍生。
基于此，2019年，太美医疗推出了医药研发协作平台——TrialOS，希望给行业打造一个操作系统级的产品。
这很互联网。底层平台，或者干脆类比为安卓、苹果系统也可以。
简单来说，TrialOS集成了各类SaaS产品的数字化协作平台，可用于项目管理、文件管理、药物警戒、临床数据管理、药物分发、影像评估等多种场景，覆盖临床研究领域、药物警戒领域、医药市场营销领域，同时连接产业链各方（包括医药及医疗器械企业、医院、第三方服务供货商、患者及监管机构等）。
2021年，其又推出了营销数字化协作平台PharmaOS，将业务链条延伸到药械的营销环节。
通过上述平台，如今的太美医疗已经为1300多家药企及CRO提供服务，覆盖全球25大制药企业中的21家及中国医药创新企业100强中的90家。按客户数量计算，其已成为中国生命科学研发和营销领域应用最广泛的数字化解决方案供货商。
然而，二级市场并不为这一千亿计划买单。
/ 03 /
等一个盈利拐点
无论什么逻辑，走过创业蛮荒阶段，市场希望看到医药数字化行业的价值创造和盈利能力。
然而，盈利拐点尚未到来。二级市场的惨淡表现，折射出的也不止是太美医疗一家的困境，而是整个行业在谈论商业化时的尴尬处境。
一方面，相关市场仍处于开拓期，企业获客成本较高。
此前，灼识咨询资料显示，截至2022年，国内生命科学数字化解决方案的市场渗透率仅0.9%，预计到2027年也仅增长至1.7%。
市场处于开拓期间，企业客户往往对相关产品的效果很难做出准确评估，加之竞争激烈，这也驱使供应商不断加大推广投入。以太美医疗为例，2021年-2023年，其销售开支1.79亿元、1.85亿元、1.5亿元，分别占同期收入的38.5%、33.6%、26.2%。
另一方面，不同于美国的标准化，且以广大创业型客户为主，国内目前SaaS产品的标准化程度不高、可复用性不足，为了接到更多大企业客户的订单，不得不加大投入开展定制业务，满足客户维护、升级更新产品等需求，也产生了较大的研发投入。
对于太美医疗来说，销售、研发及居高不下的行政开支，使得公司迟迟难以盈利。此前申请科创板时，面对上交所关于未来盈利的问询，其测算结果是：
假设公司收入规模增长至15亿收入以上的水平，且毛利率维持在40%以上，期间费用率下降至40%以下，若以上假设条件均可达成，将实现扭亏为盈。
目前公司营收不足6亿元，如此苛刻的条件，意味着公司中短期内几乎没有能够盈利的可能。
过去一年，太美医疗通过裁员等措施，使得销售费用率大幅下降，但毛利率上不去。报告期内毛利率分别为35.3%、33.8%及30.2%。
这或许是近年来，太美医疗加大SaaS业务的原因。毕竟该业务毛利高，平均毛利率达77.65%，是公司最赚钱的业务。
作为对比，数字化服务占据太美医疗收入大头，却难以带来可观的利润，2021年-2023年的毛利率分别为19.5%、13%和12.6%。
公司也在招股书中表示，在可预见的未来，将继续处于亏损状态。
说到底，无论SaaS还是更广义的数字化服务，如果不能给医药行业带来解决核心痛点的价值，，企业也难以给出能够产生利润的买单价，更不要提靠老客户不断续费、获取新用户，实现低费用率、高毛利的稳定增长。
医疗SaaS的泡沫早已破裂，接下来就看AI+医疗SaaS/医疗数字化，能为行业带来怎样的变革。
长远来看，AI及数字化在药械领域的应用潜力，不可小觑。期待医药数字化公司通过技术创新、行业洞察，聚焦于真正解决行业痛点的产品和服务，实现盈利模式的突破，走出“不太美”的阴影。
PS：欢迎扫描下方二维码，添加氨基君微信号交流。
