这个新品牌，玩着玩着就把钱赚了
汽车
2024-08-26 07:00
广东
上周，我第一次体验了路亚。甩杆儿三次之后，成功吊上来一条半斤鲫鱼。超有成就感。什么是路亚？取名来源为Lure的音译，是一种钓鱼方法，是模仿弱小生物引发大鱼攻击的一种方法。教练说，路亚是一个全身运动，与传统钓鱼最大的区别就是环保回收。所以，在吊上鱼之后，立马放生。但是教练也分享了一个心得，如果在野外有实际生存需求的时候，也可以适量索取。关于钓鱼时下被认为是中年男人最好的避风港，对于我来说是儿时跟父亲一起钓鱼的美好回忆，但是这次福特纵横带我们玩的路亚感觉就很不一样了。玩的专业，玩得高级。福特皮卡通过V2L 220V电源接口（后斗）和400W功率（后斗）为全天候作业提供强力支持。也就是说照明、煮咖啡……所有你能想到的露营玩法可以跟路亚一块进行。钓鱼不再是一件“苦差事”。当天在鱼池边，无法掉头的路段，车主还可以对福特游骑侠进行遥控泊车。车辆支持循迹倒车功能，自动倒回起始点。这对于我这种钓鱼新手太友好了，我需要频繁换钓点，因为我觉得钓不上来，不是技术问题，而是没有选好地点。当天还体验了船钓和溪钓。福特皮卡的拖挂能力是毋庸置疑的。另外一个台钓的教练分享了一个自己的故事，之前她女儿因为觉得他的车鱼腥味很大，都不愿意坐他的车。福特游骑侠的干湿分离的空间设计，解决了这个大问题。类似这样的活动，在过去的一年，福特纵横做了2400场。也就是在去年8月的成都车展上，福特中国发布全新渠道品牌——福特纵横。当时提出的品牌理念是要成为中国“顶级户外越野生活方式的引领者”、“以野代替卷”、“尽管去野，其他交给福特纵横”。说实话，在去年对于全新出道的福特纵横业界更多是观望与质疑。原因很简单，关于“越野+玩”这个理念说的人多，但是最终让大家玩好、玩尽兴的，在此之前似乎不多。MINI算是一个，但人家也不是越野的。“我去店里最常问的是你们去哪里玩了，玩得怎么样，消费者开不开心？当他们告诉我，玩得好、玩得开心，我就知道业绩自然也是好的，这是我们当初设定出来的一个正向循环。”江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升当天手气也不错，钓上了好几条鱼。![]()
江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升
在接受《大家车观察》专访时，明显能感觉到一年之后突出重围、从众多品牌中“跳出来”的那份劫后余生的快感和笃定，他给出的自我评定是，“过去一年，我们从0到1站稳了。”一个最直观的例证，“我们的车主有一个特别好的画像，他们愿意穿我们LOGO的衣服，有‘认同感’。”关于“站稳”了，刘继升给出了很多硬指标，但是有一条的确超出预期：福特纵横的经销商开始盈利了。从不被看好到开始盈利，看到这里，多少经销商投资人一定羡慕嫉妒恨。至此，在随后整个采访环节我都聚焦在福特纵横如何在短短一年之内把“玩”转化为一种新的盈利模式？在此之前，中国汽车市场经历了靠卖车赚钱，到靠售后维修保养赚钱、以及靠周边金融政策赚钱，到卖车不赚钱、卖车赔钱……这两年，好几个大的经销商集团开始倒闭。如今，“经销商苦苦支撑”是常态，“经销商经营一年新品牌开始赚钱了”绝对是大大的新闻。不知道大家认不认同，现在谁不想玩？但是一般都苦于没人张罗，不会玩；更是苦于找不到玩伴，没人一起玩。“会玩”已经成为了一种高阶能力，可望而不可及。“我们打造的是生态。要玩得专业，要玩成顶流，要找最合适的人。”刘继升透露，去年一整年招揽的新人中，57%的人之前不是从事汽车行业的，都是跨界人才，主攻“玩”的。可见，“跳”出来的第一步，必须是人。专业的人，办专业的事。第二步，打造生态。这个生态从大面上看还是产品、改装到社群，没啥不一样，但是耐不住从量变到质变的过程。首先是产品托底。刘继升自己都说了，产品不用太费力，一年之内福特烈马、福特游骑侠、福特F-150猛禽，戏称“纵横三兄弟”快速到位，接下来还会引入更多车型。目前，福特游骑侠，稳居中国皮卡市场15万以上级别的第一名；福特烈马，上市以来一直是“一车难求”，随着7月份产能的逐步上量，供给状态有望缓解。此处必须单独提出的是，这一年以来，福特纵横车型没有卷入价格战，市场售价很稳定。这里深刻的体现了，“只有大家好，才是真的好。”经销商赚钱了，不打价格战，厂家也自然受益。其次，玩越野，必须玩改装。改装是玩起来很重要的一部分。“改装的部分，现在每一台车都有近200的改装件。”刘继升说，调查发现，几乎每一台车都改得不一样，证明消费者玩起来了。接下来就要说到关于经销商盈利的核心部分。从“纵横野”到“纵横购”到“纵横无忧”，其中“纵横购”是线上精品店与经销商无直接关系，但是“纵横野”、“纵横无忧”就是除了卖车以外的盈利核心了。上文提到的2400多场社群活动，以及从3月至今办的400多场“纵横野”活动，包括我这次体验的路亚钓鱼活动，都是付费的。没错，付费的。“参加活动付费是为了保证活动的质量。”刘继升说，福特自己人参加“纵横野”活动也一样要付费，免费无好货。这样就保证了经销商基本盘，一方面办活动不赔钱，同时能保证活动的质量。“今年的活动客户满意度达到99.8%。”刘继升希望能进化到100%。其实，高频次，高质量的活动输出实现了从量变到质变，增加了客户粘性。都是一起亲密无间的玩伴了，随手复购，再推荐几个潜客，不都是顺理成章的。“纵横无忧”就更是有很多盈利点。比如其中的“车辆远程运输”服务。“比如你现在在北京，如果要去新疆玩，车子可以从北京的纵享空间，运到新疆的纵享空间。用户参加我们的活动，我们希望他们将更多的时间花在想要去的目的地。现在有近四成的客户会选择这项服务。”刘继升说明，这项服务不限于福特纵横品牌，所有品牌的车主都可以申请服务。还有比如，“车辆安心整备”服务。在出去玩之前，车子要整备，包含八大项83小项的检测。这项服务也面向所有品牌的车主，这不就真正做到了福特纵横所提倡的“你尽管去野，其他交给福特纵横”。截至目前，已经投入运营109家福特纵横纵享空间及20家卫星店。接下来，福特纵横团队要面临的考验就是如何把1做到100？对此，刘继升有很多思考，比如改装件，本来是卖的，大概10月份会推出租赁的方式。例如你去哈尔滨的雪地越野，可能需要雪胎，就可以通过租赁的形式。再比如，打造更多专属的玩法，下个月国内第一个福特纵横越野公园就要在山东开业等等。其实，关于“玩”这件事情，看似简单，但要做好很难。大家对于“玩好”的标准不一样、需求不一样，突发情况很多。如何精细化运作、以及把这种盈利模式更好的进行复制是接下来实现1到100的关键。往期回顾：
