珠宝销售技巧：如果等选好款式之后，才发现顾客觉得贵了，那时候再想转推便宜的，已经晚了……
珠宝销售案例：学员19203
顾客拿着别家牌子的黄金戒指来换款，我们柜台的素金戒指铺货量比较少，顾客看完没有喜欢的。
店员中途转推了黄金镶嵌的戒指，顾客表明太亮了不喜欢，又说看下貔貅。在貔貅柜台上选了挺久，选了一个硬金的貔貅，再加两颗转运珠，但一直确定不下来。
我过去对顾客笑了笑，店员告诉我说，顾客选了这些款式，然后我试着问顾客：
“您是款式不喜欢吗？今天有到新款，可以看一下。”
顾客告诉我不用了，要不我还是看下挂坠吧。带顾客去挂坠的柜台，然后私下问了店员具体情况：
了解到顾客选好的价格3100左右，按克重折算下来是5克多一点，顾客的旧金有6克多，按当天金价回收算下来2600多点，顾客已经要贴补700多了，外店旧料按要求换的话，就要补1200以上的价格，所以……
顾客自己身上戴着黄金的项链，选素金挂坠的时候先让顾客自己挑选，在试戴的过程中，再次推荐。
话术：
“姐，您的气质这么好，可以尝试下我们店的新款挂坠啊。我们这次到的是足金红宝石挂坠，特别漂亮，昨天刚到就卖了一款，而且那个顾客的项链和你这个差不多的大小，搭配起来特别显气质。
（然后把手机里存着之前顾客买去的照片，给她看了下）
你不妨试试，看一下上身的效果，反正试试又不花钱。”
然后就从黄金镶嵌柜台把挂坠拿来，帮顾客试戴，结果上身效果很好，价格算下来补了600多点，顺利成交！
成交总结：
了解需求，解除顾客疑虑，用讲故事的方法，鼓励顾客试戴，才能更好成单。
珠宝销售技巧：罗老师点评
换款的顾客经常会纠结的一点，就是补差价太多。
如果等选好款式之后，才发现顾客觉得贵了，那时候再想转推便宜的，已经晚了。顾客会跟你说，我就喜欢那款。
但是那款的价格是超预算的，你想转推符合预算的，顾客又看不上。
这种情况，你遇到的还少吗？
所以，换款的顾客按4个步骤转推。
步骤1：了解需求
了解需求主要包括，了解顾客对款式的要求，和他对价格的接受度。有人说，不用问顾客预算，等他自己先看，喜欢什么推什么。
这种做法，只适合那些业绩好的销售，懂得察言观色，懂得判断顾客的潜在购买力，懂得塑造价值。但是对于一般销售来说，确定主推之前，必须了解清楚预算。
步骤2：解除顾客疑虑
接待换款的顾客，要形成一种条件反射：
换款顾客 = 不愿意补太多差价
所以，当你看到顾客选好之后还在继续看，说明他对产品不太满意，包括款式和价位。大多数情况下，是价格的问题。
你要有意识引导顾客，往他能接受的心理价位去靠。
只要找准顾客内心的疑虑点，成交就会变得顺理成章，你只需要给顾客3个以上的购买理由，就能成交。
步骤3：讲故事
讲故事的能力，是每个销售必备的基本功，因为顾客喜欢听故事，不喜欢听你长篇大论说产品有多好。
顺便通过讲故事的方式，把顾客的购买理由也嵌入进去。
理由1：气质这么好，应该试一下新款。
理由2：昨天买的那位顾客情况差不多，他就是选了这款。
理由3：算下来要补的差价，在他能接受的范围之内。
所以，讲故事的方式 + 3个顾客购买理由，变成一句有说服力的话术。
步骤4：鼓励试戴
故事讲完之后，就得鼓励顾客试戴，没有试戴基本不会成交。试戴的前提是，顾客对你放下防备心。
那么，常用的解除防备心话术：
1、试试又不花钱。
2、试了又不一定要买。
3、不试的话，就算看再多，你也不确定到底适不适合你。
小结：
思考一个问题：
顾客不喜欢黄金镶嵌，为什么最后又买了？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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