珠宝销售技巧：帮顾客申请价格之前，必须先做好铺垫。铺垫话术有3个好处……
珠宝销售案例：学员19203
今天来了一批看项链的顾客， 首先了解到的信息是顾客买项链是用来送人的。
顾客自己选了一款龙须链100克左右，但是试戴之后效果不是很好，100克的项链太粗了，而且顾客本身个子也不大，这么粗的项链戴脖子上感觉有点不搭。
后来在介绍产品的过程中，了解到顾客的心理价位，这样我们在推荐款式的时候就会按照顾客的心理价位去选款式。
顾客第二次选的款式是75克左右的，但是价位已经超过顾客的预算了。
我们再把57克的项链拿出来，给顾客做对比，跟顾客介绍说57克项链的优点，实心的链子会比较耐戴，款式时尚，再说75克项链的缺点。
在介绍与试戴之后，顾客开始接受57克的这条项链了，但是又说还是再去别家看下对比一下。
顾客想走的时候，我们就提问到是，觉得款式还不是特别喜欢呢？还是价格方面？
最后了解到，顾客是觉得我们家金价太高了，接下去就进入谈价的环节了。顾客一直强调是我们家的老顾客，要求价格再优惠点，我们也和顾客解释。
谈价铺垫话术：
“今天三八节活动，金价已经便宜27块一克了，我们是没办法再少了。不过你们也都说了是老顾客，那如果今天带走的话，那我们再帮你跟老板申请一下，但是价位相差的也不会太多。”
后来帮顾客申请便宜了200左右，成交带走！
珠宝销售技巧1：罗老师点评
关键做法1：了解心理价位
顾客进店一定要先了解清楚心理价位，不要觉得是大单的顾客消费能力应该没问题。这种想法往往都导致你丢单了，都不知道什么情况。
方法很简单，
不用直接问顾客预算多少，而是通过拿不同价位的款式试戴，再观察顾客对价格的反应。如果发现超预算了，就要用到优劣势转化的技巧。
话术：
“100克的项链戴起来确实大气，不过我还是想跟你说句实话，我个人觉得，你戴的话反而会显得累赘，因为你不是那种特别胖的人。
还是选一条相对细的一点吧，这样也符合你的气质，你觉得呢？”
关键做法2：挖掘顾虑点
经常会遇到顾客说，看完还要再考虑一下，或者再去别家转转。这时候你必须挖掘顾虑点，明确顾客是对哪方面有疑虑。
话术：
“你主要是觉得款式不太满意吗？还是想价格再优惠一点呢？”
如果问了，顾客还是不告诉你，说明什么呢？
你前面的接待，没有让顾客对你产生信任，在前期解除防备心的环节出问题了。
关键做法3：谈价铺垫
帮顾客申请价格之前，必须先做好铺垫。铺垫话术有3个好处：
一是，确定是不是申请优惠之后，顾客现在就会买。
二是，让顾客知道降价的空间已经很小了，不会一直压价。
三是，测试顾客的心理价位，和你们产品的最终价格，还有多少距离。
这三句话，再认真琢磨一下。
小结：
思考一个问题：
顾客出门对比之前，怎样给竞品设置障碍？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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