珠宝销售技巧：顾客说，我刚才在那家看的，他们价格比你们便宜啊……
珠宝销售案例：
昨天给你分享了，怎样从老顾客的聊天中，提炼出有用的话术。今天继续分享，怎样从竞争对手那里，提炼出有用的话术。如果你想让自己变得更专业，或者说，想更好地去说服顾客在你们家买，而不是去别家买，你应该养成市调的习惯。
经常市调有什么好处呢？
你能清楚知道，别家品牌什么产品好卖？竞品销售的话术怎么说？怎样从竞品的话术中，找到差异化的突破口，让顾客不去他们家买。
珠宝销售技巧：竞争对手篇
下面用市调场景演示。
竞品：想看哪方面的呢？
我：随便看看。
竞品：你要是想看钻戒的话，刚好我们昨天到了几个热销款，可以试戴一下，买不买没关系的。
我：那我看一下。
竞品：这个是我们炫彩系列的款式，钻石只有30分，虽然不是很大，但是整体效果特别好。来，你对比一下这两个款式，觉得哪个大，哪个小呢？
我：感觉都差不多吧。
竞品：其实是差得有点远，另一个是45分，他们两个钻石大小相差了15分。
我：哈？为什么看起来差不多大呢？
竞品：主要是因为我们家的炫彩系列款式，都是采用意大利手工车花片的工艺，能让你的钻石看起来差不多显大一倍的效果。所以才说，这是我们店的热销款式啊。
我：嗯，挺不错的，那要是以后我想换大一点的呢？是补差价吗？
竞品：这个…… 钻戒嘛，一般都是不换的，以后要是想要大的，再另外买就好啦。原来这个也可以留着当纪念品嘛。
我：好吧，我再看看，谢谢哈。
对话就到这里，接着，我怎样提炼出有用的话术，用在自己接待顾客方面呢？
顾客：你们家的钻戒也太贵了吧？
我：钻石大嘛，价格是要高一些。你大概想要多少价位的呢？
顾客：七八千差不多吧，太贵的买不起。
我：来，我给你推荐一款性价比高的，这个是我们家的魔幻系列款式，钻石只有20分，虽然不是很大，但是整体效果特别好。来，你对比一下这两个款式，觉得哪个大，哪个小呢？
顾客：感觉都差不多啊.
我：其实是差得有点远，另一个是40分，他们两个钻石大小相差了20分呢。你知道为什么吗？主要是因为我们家魔幻系列款式，都是采用意大利手工车花片的工艺，能让你的钻石看起来显大一倍的效果……
（此处省略2000字）
顾客：我刚才在那家看的，他们价格比你们便宜啊。
我：噢，他们家的价格是便宜，但是你有没有问清楚，以后能不能换大呢？
顾客：不是都可以换的吗？
我：是啊，正常来说都是可以换的，但是他们家比较特殊，不能换。你想一下，现在的生活水平越来越好了，以后肯定还想换50分或者一克拉的，如果不能换款的话，那你之前买的不就浪费了吗？
至少我们是可以换款，直接把你原来8000的戒指抵掉，再补差价就好。他们不能换的话，虽然买的时候是便宜一两千，实际上你是损失了8000块……
对话就到这里，
简单举了个例子，虽然每个店的售后不一样，话术不一定能照搬，但是话术背后的思维是相通了。只要你研究明白之后，就能举一反三。
小结：
思考一个问题：
为什么有些品牌不能换款？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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