珠宝销售技巧:用到的销售技巧是:解除防备心 + 闲聊 + 夸赞 + 给顾客具体的购买理由……
珠宝销售案例:学员19203
下午一位阿姨进店看项链,选了一件5克多的铂金项链和一个铂金合成挂坠,一套算下来5300左右。顾客嘴上说款式喜欢,但实际只是想看看能少多少。
我:阿姨,您之前有买过我们家的产品吗?我们的会员是可以优惠的。
顾客:前段时间刚买过,记得当时是有做过会员的。
我:这样啊,那您款式是喜欢吗?今天就带走吗?带走的话,我再帮您和老板娘申请下价格,争取给您最大的优惠,您看您前不久才刚买过我们家产品。
顾客:你先帮我问问看吧!
(我和老板娘申请优惠了200左右)
顾客:我再想想吧。你能帮我穿一下这个貔貅吗?
我:这个当然可以啦。不过你这个貔貅有点压扁了,我看能不能帮你恢复形状。
(手上一边弄着,一边和阿姨聊天)
我:刚才的项链是款式还不太喜欢吗?还是?
(阿姨不吭声,我突然抬头和导购说)
我:这次刚到的新款有给阿姨看过吗?有几个挂坠款式特别好,我觉得阿姨的气质这么好,可以试一下。
(然后对着导购使眼色,导购反应过来,想引导阿姨重新去选款式,我看出阿姨不是特别想去看)
我:试试没关系的,反正不要钱,咋不试白不试对吧。阿姨,你气质这么好,是不是有经常有做运动啊?
顾客:每天都有在跳舞,而且是一个团队的,时不时去哪演出的那种。
我:难怪呢,我说您气质怎么这么好来着,原来是这样的,我也很喜欢舞蹈,就是自己太笨手笨脚了,跳舞四肢不协调的。
您看,铂金给人的感觉就是很彰显贵气的,加上您本身的气质就很好,再戴一条铂金项链,气场一下子就变得更强了。我是真心觉得这项链很适合您,不信你自己看看。
(阿姨越来越觉得适合自己,款式还是之前的那款)
顾客:那你帮我再问下,4800行不行,行就去银行取钱买单。
我:已经和老板娘申请过价格了,她肯定不给少的。要不这样吧,我和老板说下情况,他比较好讲话。真的是我和您也聊得来,不然就不问了,到时候老板娘知道还不好交代呢。
(阿姨还谢谢我,这么为他着想,最后取了现金成交了这单。送阿姨离开的时候,还让我们有空去她家玩……)
成交总结:
1、先是测试了顾客的购买意向,了解顾客是穿手串后,抱着买不买都没关系的心态,引导顾客重新试戴新款。
2、以真诚的态度和服务,让顾客放下戒备心理,以朋友的方式聊得很开心,最后完成交易。
珠宝销售技巧:罗老师点评
1、顾客要优惠之前,先判断是不是现在就要买,如果不是,放价格只是象征性的,你手里应该还有谈价的底牌。
2、顾客问完价格还没走,就还有成交的机会,看你能不能抓住那个时机点。所以,销售重新引导顾客去试戴。但是,你说顾客不知道销售什么用意吗?肯定知道。只是貔貅还在销售手上,想走也走不了。
这就是 ,第二次成交的时机点。
3、顾客从第一次问完价格不买,到后面主动要求4800的优惠价,中间是发生了什么事情?导致顾客自己想买了?
就是销售激发了顾客想拥有产品的欲望,用到的销售技巧是:
解除防备心 + 闲聊 + 夸赞 + 给顾客具体的购买理由。
小结:
思考一个问题:
顾客的购买欲望,是怎么产生的?
我是罗宾,专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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