珠宝销售技巧：为了避免丢单，你要给顾客充分的购买理由，他才会直接下单……
珠宝销售案例：学员19126
今天帮同事做辅销，一对准备结婚的小夫妻，要买黄金戒指送给两位妈妈。同事听说小夫妻是要送妈妈的，就拿了一个9点多克的宽面戒指。
顾客说这个太重了，又给推荐了几个小戒指，顾客又说太小了拿不出手。
同事正不知道怎么办才好的时候，我轻轻说，你给拿俩克重小，但是显大的。又给推荐了几款，这回顾客开始认真挑选起来了，最后挑了2个款式相似，克数也差不多的戒指，总共五千块钱左右，很满意地离店了。
成交总结：
1、前期挖掘出了顾客的购买意图。
2、后面同事推荐的过程中，通过不同产品所反映出顾客的不同心理变化，正确把握了顾客的真实想法，最后实现成功销售。
珠宝销售技巧：罗老师点评
第一步，了解购买用途
普通的珠宝销售，接待顾客的习惯是，顾客想看什么就拿什么，然后开始介绍产品。结果看完之后，顾客说款式不好看，没喜欢的，你也不知道怎么回事。
这个问题主要出在，没有先了解清楚顾客的购买用途。
购买用途不一样，顾客选款式的焦点也不一样。比如，自己戴的，主要看顾客本人有什么要求。如果是送人的，款式看起来要大气，送礼的人才有面子，而且价格还不能太高。
所以，销售了解到是送妈妈的，再加上前面说9克的太重，就能猜到顾客是想要性价比高一点的。
第二步，匹配合适货品
清楚顾客的内心想法之后，就要结合店里的货品特点去推荐。
送礼的货品怎么选呢？
送长辈的，最好是面大金轻。面大，礼物看起来大气，显得送礼人大方。金轻，帮顾客省钱。所以结合这两个特点去选，基本不会错。
如果你只是自认为哪款合适就推荐哪款，没有结合顾客的购买心理，一般都选不到顾客喜欢的。
第三步，给顾客购买理由
产品选好之后，顾客心里还是不确定是不是就要这款，有时候还会跟你说，“我再去看看，如果没有喜欢的，再回来拿这款。”
但是很多时候顾客一出去，就回不来了。
所以，为了避免丢单，你要给顾客充分的购买理由，他才会直接下单。
话术：
“你可以看一下这两个，这种是属于面大金轻的款式，克重比刚才看的要轻一些，但是整个戒指面是比较大，挺适合送礼的。
其实，咱们选礼品不适合选太小的，不然别人看到第一反应会觉得你小气。但是又不能送太大的，价格太贵也不合适。所以这两个的大小、价位都刚刚好。
而且，两个都是类似的款式，送给两个妈妈，以后他们相互看到了，也不会觉得你偏心。就拿这两个吧？”
购买理由：
1、产品卖点，面大金轻，性价比高；
2、适合送礼，显得大气，又符合预算；
3、额外服务，提前帮顾客想到，两个妈妈的攀比心理。
小结：
思考一个问题：
送礼的顾客，要了解哪些信息？
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