珠宝销售技巧：当你转去塑造情感价值，顾客就无法用钱来衡量，反而会觉得这不是一件普通的产品……
珠宝销售案例：学员19126
今天来了一个女士，想给自己的宝宝买个金锁，大的嫌贵，同事拿了两只小的，价格都在1000多，顾客纠结半天，最后说是因为配套的挂绳不好看没买。
同事也没深挖客需，也没尝试推荐其它款式，也没做最后挽留。其实，这个顾客今天已经是二次进店了，昨天就来看过宝宝锁，今天再来其实应该挺有戏的，结果没把握住。
我觉得主要问题有几个：
第一个，如果嫌贵，心理价位是多少？店里没有这么便宜的，就从工艺，纯度，售后等等方面去影响顾客。
第二个，就是缺乏情感销售。
话术：
“宝宝百岁，人生就只有一次，买个漂亮的小金锁，以后等宝宝大了再拿出来看，能感受到妈妈对他的爱，也是个非常有意义的纪念品。
而且这个尺寸，以后孩子长大了，把红绳换成金链子戴上也很好看的。
买黄金也是给孩子存物件，黄金是有货币属性的，随时能变现。您今天多花个三两百块，买大一点克重，就当是存钱了，说不定过了多少年之后，您还能赚不少呢。”
第三个，如果顾客觉得红绳不好看，可以这么说。
话术：
“这个红绳我们是免费赠送的，您要是觉得不好看，可以上淘宝买一条好看的挂绳，或者用皮绳也蛮不错的，也没多少钱，样子可多了。
这个红绳我先给您把吊坠好歹穿上，这样放首饰盒里就比较容易固定吊坠的位置，避免磕碰和刮花。我给您穿起来吧？”
这是今天自己想出来的话术，没有机会实践，就当自我演练吧！
珠宝销售技巧：罗老师点评
很多新人跟我说，还没开始接顾客，每天不知道要干什么。这篇总结是学员刚换另一个品牌，第三天上班的时候写的，看看聪明的销售都在做什么。
其实，刚去到一个新的品牌，每天最需要做的，就是观察老员工的接待，然后从中找出可以学习和改进的点，等自己正式接待的时候，上手也会快很多。
这篇总结，提炼3点：
1、当顾客觉得贵的时候，你的第一反应是了解心理价位是多少。有符合预算的产品，转推低价位。没符合预算的，转去塑造产品和品牌价值，提高顾客的心理预期。
2、你的话术，一定要学会结合情感销售去说。同一件产品，你只是讲产品本身的卖点，顾客会衡量值不值这个价格。
但是，当你转去塑造情感价值，顾客就无法用钱来衡量，反而会觉得这不是一件普通的产品，而是有特殊的纪念意义。
比如，“一辈子一次的结婚纪念品”、“宝宝一辈子一次的百岁生日”、“妈妈对孩子小时候的疼爱”等等。
3、当顾客嫌弃礼品不值钱，或者没用、不好看，你要让顾客知道这是额外赠送给他的，并不包括在产品价格里面。同时，你还要给顾客其它解决方案。
话术：
“实在不喜欢，你在网上再另外买一个也行，反正也没多少钱，这个就先用着。你喜欢的主要是这件产品，礼品合适就用，不合适就不用，就当作是多一个备用嘛。”
小结：
思考一个问题：
怎样让情感销售话术，说得很自然？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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