珠宝销售技巧：当你满足了顾客内心的身份感，他根本不会在意价格，成交就会变得简单……
珠宝销售案例：学员19104
今天印象深刻的一单，同事接待一对夫妻，我做辅销。
一开始顾客想看彩金项链，我看夫妻两个的穿着应该挺有实力的。先生谈吐也还好，同事负责给姐姐介绍，我负责和大哥聊天。
试戴了款式之后，我说，
“大哥，你看怎么样，姐姐偏瘦一点，戴稍微精致一点的也不会太小气。这个款式稍微圆一点，可以修饰脸型。”
大哥说，只能说还好吧，没有眼前一亮的感觉，要不再转转吧。
我说，
“大哥，咱聊得这么开心也不是假的，要不然这样吧，店里正好来了几款钻石项链，有两款比较适合姐姐，我拿过来给姐姐试试，您看怎么样？”
大哥说，可以。
我让同事去拿了一款小钥匙和一款小皇冠的款式，美女试了之后，比较喜欢小钥匙的款式，同事主销主要介绍款式，我负责赞美顾客，和大哥聊的也还好。
我说，
“彩金的只能说比黄金会亮丽一点，但是和钻石一比，可能有点黯淡无光了。我相信，姐姐以后戴这款出去逛街和朋友聚会什么的，绝对是焦点，不知先生觉得我的推荐如何？
因为我有很多顾客，一开始都是先买彩金项链，后来我在朋友圈经常发一些新到的钻石项链，他们看到就会到店里试戴，喜欢就买了。我给您看一下，我的一些老顾客她们的反馈……”
这时候同事也说了一些品牌优势，先生对这款比较满意，再加上售后也比较完善，成功购买。
成交总结：
1、顾客进店，要学会判断一下顾客的购买力，这样更方便推荐款式价位。有时候推荐太便宜了，顾客反而会担心品质问题。
2、消费能力低的顾客，推荐彩金，消费能力高的，推荐钻石。
珠宝销售技巧：罗老师点评
顾客前面看完彩金项链，说再去转转，为什么后面看完钻石的，就决定买了呢？是因为产品的原因吗？钻石真的比彩金好很多？
其实，这次成交的产品因素是其次，最主要的原因是什么？
是满足了顾客的身份感。
案例开头说了，从顾客的穿着看得出来挺有实力的。那么，有消费能力的顾客最在意什么呢？
就是身份感。
你再回想一下，那些到国际大牌买钻戒的顾客，真的是因为他们的钻石品质多好吗？不是，仅仅是因为钻戒里面刻着大牌的LOGO。
那么，当你接到这类有消费能力的顾客，话术重点应该从哪方面去说？
从顾客购买后，别人对他的夸赞去切入。
话术：
“我相信，姐姐以后戴这款出去逛街和朋友聚会什么的，绝对是焦点。到时候闺蜜朋友肯定会说，哎呀，真羡慕你有个这么好的老公。”
男士在意的，不是姐姐戴上之后有没有成为焦点。他真正在意的是，姐姐成为焦点之后，身边的朋友会夸她有个好老公。
所以，当你满足了顾客内心的身份感，他根本不会在意价格，成交就会变得简单。
小结：
思考一个问题：
从哪些方面判断，顾客的消费能力高低？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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