王辰：客户给家人买保险，就是不给自己买
创业
财经
2024-12-04 05:01
河南
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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险。有人问我说：我的客户给家人买了不少保险，就是不给自己买，怎么办呢？首先，我觉得这样的客户都是很好的客户，是那种很有爱心的人，把所有钱都花在家人身上，自己舍不得花。能跟这样有爱心、善良的人交往，也是一种幸福，也是一种收获，我们要知足。客户不给自己买保险的原因，也许是预算有限，都尽量给家人买了，自己就舍不得花了，这个我们要理解。许多父母优先给孩子买保险，不给自己买，甚至给孩子买养老险，都是因为太爱了，想给孩子好的未来。从爱的角度来看，他们都没有错。其实我们必须承认，还是我们不够专业，没有把保险给他们讲清楚，帮助他们建立正确的保险观念，他们一直有一种思维误区，认为自己有能力，有把握控制风险，应对风险。而不知道这种盲目自信恰恰是最大的风险。我们可以利用这样的问题来跟客户沟通：一只会下金蛋的鹅和鹅下的金蛋，哪个更重要呢？是蛋重要还是鹅重要呢？我相信任何正常的人都会认为鹅重要，因为有鹅就有蛋，有鹅才有蛋。问客户这个问题，就是要告诉他们，其实家里的所有人和财产都是他的蛋，而他就是那只会下金蛋的鹅，哪一个更珍贵呢？所以，保住你这只会下金蛋的鹅才是最重要的。但现实中，大部分人的做法都是反着的，把蛋都捡回来存起来，鹅扔到院子里被黄鼠狼吃了；把老公赚的钱赶紧收走存好，至于他晚上回不回家又不太在意了。这就叫舍本逐末，绝对是人类共同的弱点。第二，我们还有一个思维误区，就是投入得越多，就认为越珍惜越宝贵，这就叫沉没成本。为什么要给车买保险，因为一是买车贵，二是修车费用高，如果修车都不花钱，没人会去给车买保险。为什么给配偶买保险给孩子买保险，因为觉得投入了情感和金钱，家人对于一个人来讲，也是财富。为什么不给自己买保险呢？因为他的概念里对自己是没有投入的。如果问我们的父母优先给谁买保险，他们也许是要给我们买，因为我们是他们的孩子。所以，面对这样的客户，面对这样的问题，首先我们自己要发自内心地认可他们的原则，在他们的立场上并没有大错。他们已经是你的客户了，在你这里给自己买保险只是时间的问题，只要你专业，只要你真诚。我们要理解客户的这种心情和思维的误区。这并不是个别人的错误，许多人都会有这样的做法，虽然不正确，但很正常。我们和客户沟通时，要发自内心地对客户认可、赞同和表扬客户这种对家人的爱、这种责任感。你可以这样跟客户说：“您给家人买了保险，这证明您对他们的爱和责任。您信任我，选择我为他们服务，我很感激您。但是您不给自己买保险，我总是有一点担心，我们卖保险的不能给客户创造风险，因为您才是家里最大的保险，有您在，一切都能搞定。您给自己投保，给自己买够保险，就是对家人最大的负责，最大的爱。您常坐飞机，不知道您注意到没有，在做安全提示的时候，在讲到戴氧气面罩时，都有一句话，‘在帮助别人之前，请先自己戴好氧气面罩’。为什么呢？就是只有保住自己才有能力帮助别人，爱自己就是爱家人呀！”
