各位朋友，大家好，我是王辰。我们这几天谈论了成功代理人的特质，就是自律、保有较高的活动量、永不放弃的毅力与坚持。今天我们要谈论一下如何获得客户的转介绍的一些观念，这也是成功代理人必须学会的重要技能。
如果你不学会转介绍，你的一生就不得不一直打陌生电话、进行陌生拜访。当然，我们说，对一个新入行的人来讲，打陌生电话、进行陌生拜访，是必要的锻炼。
陌生拜访也有助于我们改变自己的客户层面。许多人听了陌生拜访就会紧张，其实我们不要把陌生拜访简单地理解为把保险直接卖给陌生人，这样当然会有很大的压力。
我们可以这样来思考，就是努力寻找一个理由，创造一个机会，把陌生人变成熟人，最后甚至是好朋友，再把保险卖给他。交朋结友是寿险营销的第一重要环节，是我们生活轻松、工作方便的保证！
开个玩笑讲，打陌生电话，就是上帝对那些不要转介绍的人的惩罚。我的建议是，当你第一次见你的准客户时，在你开场白的时候，就尝试着这样说：“您知道，各家保险的产品区别未必有多大，区别的就是服务水准，代理人之间的区别主要也在服务上。不同的人给客户的关心程度不一样，这也是客户不满意的主要原因。
也许您知道，金融服务业和保险业的从业人员都一样，有很大的业务压力，要花很大的时间和精力去找新客户，所以他们就只有很少的时间去服务老客户。而像我们这些服务比较好的代理人都是花费大部分时间服务老客户，而只需要较少的时间去接触新客户。
为什么会有这样的区别呢？因为我们主要是依靠那些老客户给我们推荐和介绍的客户。”如果在开场白的时候你常这样说，在保单成交之后，你就很容易会去见客户，说：“您还记得上次我们第一次见面时，我跟您说我和别的代理人最大的区别是什么吗？因为我们更喜欢更依赖客户介绍的客户，所以我当然希望您能给我介绍一些适合在我这里买保险的人。”
在要求转介绍的时候，你要明确说明你想要的客户类型。比如，您认识的自己做生意的人；像您这样需要规划退休的人；您认识的年轻夫妻，有小孩子的人。无论你喜欢什么样的准客户，你明确说明，这就是如何获取转介绍的方法。
为了更好地获取转介绍，我们必须让自己值得被推荐，我们要给客户足够的给我们转介绍的理由，具体的内容大家可以回放学习《客户给代理人转介绍的理由》（20161026）这个专题。
你不要担心客户不给我们介绍客户，因为这种担心没有任何意义。你尽管聪明地要求，最差的结果和你没有说是一样的。试想一下，当我们的客户是做生意的，他们也在寻找客户。我们许多代理人伙伴，不也是常常全力以赴给我们的客户介绍客户吗？所以，他们不给我们介绍客户也是不容易的，只要你服务够好，能让客户满意，只要你够专业，能让客户放心你不会把事情搞砸。
当然，我们自己也要想清楚，客户给我们介绍客户对他自己有什么好处。大概的逻辑无非是如果客户真的觉得他自己买的保险很好、很重要，就有理由介绍应该而且有能力拥有这样的保险的好朋友，因为好东西要跟好朋友分享。
另外，一些优秀的高端客户，常常是朋友圈里的核心人物，能力最强。但是能力越强，责任就越大，如果周围有朋友出了紧急情况，都会找他借钱。帮助朋友是应该的，但是也会影响到家庭的关系。所以，最好的帮助朋友的方法，就是让他们都明白保险的价值，拥有保险。
当然，最简单的方法，就是让你的客户特别喜欢你，特别愿意帮助你，因为你的表现一直让他觉得你值得帮助。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：裴晓芳】
