王辰：服务创造价值
创业
财经
2024-12-12 05:00
北京
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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：服务创造价值。我们每一个业务伙伴都在努力学习，寻找一种共同的智慧，一个放之四海而皆准的真理，来提高我们的销售效率。我们必须承认，销售没有秘诀，但一定有一些共通的原则，就是那些成功的高手们有意无意都在坚持的一些事情——服务、帮助和关怀。我们每一个人都是在追求成功的。人们对成功的渴望，就如同我们对空气的渴望一样强烈，无论你承认不承认，你都希望自己更富裕一点、更健康一些、更快乐一些。如果你是很努力地追求成功的话，你就会发现，成功就像水一样，当你要努力抓住它的时候，它却从指缝间流走了。成功其实是一个副产品，是一个结果。成功是一株植物的果实，而不是这株植物本身。这株能结出成功的果实的植物就叫做服务、帮助和关怀。培育这株植物最好的方法就是把我们的客户当亲人去对待，就像朋友一样去对待他们，而不是仅仅把他们作为我们的准客户去销售我们的产品。什么意思呢？就是如果你把我们的客户当成我们的父母、兄弟姐妹，你会怎么服务他们呢？你会给他们推荐什么样的产品组合呢？你要给他们推销的产品，你自己会买吗？我们必须明白，人们是可以区分出这种差别的，他们会在一秒钟之内就能感受到这种区别——就是你是为他着想，还是只想着自己的好处。所以我一再强调，优秀的代理人，一定是忘掉佣金、忘掉保费、只关注客户的需求和利益的人。我们给客户做简明建议书的逻辑也是遵循这样的原则，就是“您的需求，我的建议，您的利益，所需费用”。这个世界上没有持久的、名副其实的成功公式。真正的成功必须源自我们本身，源自我们每一个人人性里那份真正的慈爱，古人说的“仁者无敌”，就是这个意思。保险行业的成功人士，都是把我们所从事的工作作为他们终身的事业、甚至是使命、而不是简单的谋生的手段去做的，他们是完全值得他们的朋友和客户信赖的人，是永远不负所托的人。保险业的成功人士都能遵循曾子的教导，每日三省：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？所以，如果我们真的想成功，我们就需要问自己一个简单的问题：我们如何能让自己成为一个对每一个我们遇到的人都有用的人呢？我们该如何去帮助别人呢？我们能提供哪些服务呢？当我们找到了这些问题的答案，并用这个答案来满足每一个我们遇到的人的需求时，成功的果实就会在我们的职业生涯里和生活中不断成长。寿险行业是一个终身学习的行业，我们会学到许多我们成长道路上所需要的工具和方法，比如如何培育和维护良好的人际关系。我们可以参加各种行业论坛和培训会议，让我们有机会跟成千上万的销售高手和道德高尚的行业前辈学习，向行业内的大师和许多传奇人物学习。我说过，吃牛肉是为了长人肉，最终还是由我们自己决定去选择什么工具、什么课程，并且按照我们自己的环境条件和具体问题去应用这些东西。要想很好地应用那些销售的技术，我们必须更好地掌握“道”的东西，就是那些根本的原则。我的一个工程师朋友最近刚刚做完一个外科手术，他再也买不了我们所卖的产品。但是因为他年轻时候有远见（即购买了保险），所以今天他的家庭仍然是安全的，这一点对他对我来说都是值得高兴的事情。当我走进他的病房的时候，他马上就快乐起来，就好像是一直在期待我的到来。他是一个膀大腰圆的人，所以说起话来也大声大气，他喊着我的名字对我说：“你看，我终于意识到你所做的一切是很重要的！很有意义！”
我说：“谢谢您。是什么原因促使您有这样的想法呢？”
他说：“在我做完手术以后，我就在想，100年以后，我设计的那些为建筑物配备的巨大的空调系统，都会消失，变成灰烬，被人遗忘。但是，你不一样，你在创造遗产。你创造的遗产让每一代人的生活都充满生存的机遇。你做的一切是永恒的！”
岁寒，然后知松柏之后雕也。保险就是这样的商品，只有在用到的时候，你才知道它的宝贵。我们每一个代理人伙伴，只有在经历了一系列的理赔案例之后，你才会知道我们工作的价值。我们的客户给我们的评语将成为我们职业生涯中最让人兴奋的礼物。大家想想看，有什么比让一个客户最终全面领会了我们这份工作的意义更让我们高兴的事吗？服务、帮助、关怀，当我们用心培育这些植物的时候，它就会孕育出丰富的成功果实。你会发现善良的行为会以复利的方式成长。一个善行就好像让一个小雪球滚下一个积雪的山坡，它不断地成长，不需要费什么力气。今天的一个小小的善行，或许明天就会给你带来意想不到的奇迹。优秀的代理人通常还有另外一种方式获得成功，就是我们帮助客户获得越大的成功，我们自己就越成功。我们陪伴、帮助客户一起成长，这就是保险销售工作更有价值的地方。我们可以运用我们的人脉网络，发挥我们的组织特长，整合客户们的资源，可以让客户感受到付出之后的回报，并且通过我们共同的努力，可以或多或少改变这个世界。只有超越了我们日常生活中所关心的琐碎的事情，我们的生命才会变得更加有意义。我们生命的意义来自于我们如何对待我们周围的人——我们的家人、我们的朋友、我们的生意伙伴还有我们所服务的人群。我们保障的是家庭持久的温暖而不是得过且过的生活；我们所提供的是远见而不是鼠目寸光的日子；我们销售的是明天而不是今天，是未来而不是现在。
我们销售的是安全、内心的安详，是一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由。
我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新年的礼物。
我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益不单纯是金钱。
我们销售的是希望、梦想和祈祷！我们保护的是周围的邻居、朋友和街上的孩子们。
