各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：如何按照马斯洛的需求理论来配置保险。
人生基本上都在追求三样东西，就是身体健康（health）、金钱丰富（wealth）和精神愉悦（happiness）,合起来就是幸福。而每个人的购买行为背后都有两个目的：完成心愿（desire），拿走担忧（fear）。这两个目的，就是客户的需求。我们保险销售工作，一个很重要的环节，就是发现需求，寻找购买点。只有找到了客户的需求点（痛点）——就是他的心愿是什么、担忧是什么、如何让客户拥有幸福感，我们才会有销售的机会。
美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中提出把人类的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。因为各层次需求的基本含义不同，我们也可以借鉴这个理论来给处于不同需求层次的客户配置不同的保险产品。
1.生理上的需求这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：
◆ 呼吸
◆ 水
◆ 食物
◆ 睡眠
◆ 生理平衡
◆ 分泌
◆ 性
如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
这个阶段的人，还处在温饱阶段，几乎不太有富余的钱买保险，但不等于不需要保险。杜鲁门总统说：“我一直是人寿保险的信仰者，即使是一个穷人，也可以用寿险来建立一笔资产、感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他们家庭也可受到保障。”
处于这个阶段的客户，抗风险的能力更弱，任何疾病和意外风险所带来的打击都将是毁灭性的。因此，即使再贫穷的家庭，也应该购买一定额度的保障型保险，我们推荐的组合就是重大疾病+住院医疗+意外伤害+意外医疗，如果实在困难，也应该是重大疾病+意外伤害这样的组合。只要我们真的明白了保险的价值所在，就会知道这些保险的储备可以避免这些灾难对家庭造成的雪上加霜。
2.安全上的需求这是人类要求对以下事物的需求：
◆ 人身安全
◆ 健康保障
◆ 资源所有性
◆ 财产所有性
◆ 道德保障
◆ 工作职位保障
◆ 家庭安全
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
其实，我们这一生，大部分的时间和精力都在追求安全感，每一个拼命赚钱、拼命攒钱的人，都是希望用储蓄的方式获得一种安全感。这个阶段的客户几乎需要所有的保障型产品，包括意外伤害保险、健康保险、家庭财产保险、企业财产保险、车辆保险。只有拥有了足够额度的储蓄型保险和高额的保障型保险，才能保障整个家庭的经济安全。
3.情感和归属的需求这一层次包括对以下事物的需求：
◆ 友情
◆ 爱情
◆ 性亲密
人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
这个阶段的客户，应该从爱和责任的角度来思考保险。买保险的理由，就是对父母、对配偶、对子女的生活尽责任。因为爱不是说出来就结束了，而是要靠有效的手段，来保证我们无论在与不在，都可以让所爱的人享有我们的爱。所以我们说，只要人间有爱，保险就会存在。
4.尊重的需求该层次包括对以下事物的需求：
◆ 自我尊重
◆ 信心
◆ 成就
◆ 对他人尊重
◆ 被他人尊重
人人都希望自己有稳定的社会地位，希望个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心、对社会满腔热情、体验到自己活着的用处和价值。
这个阶段的客户就是要对自己的人生负责，即要拥有足够的养老储备和医疗储备，让自己生病时和年老时都不成为家人和朋友的负担，相反甚至成为家人的财富，这样才是真的拥有尊严，才会被尊重。当然，如果一个人进入这个阶段，就意味着在这个社会上属于强者，在照顾好自己的同时，更要体现自己对别人的价值，帮助家人购买足够的保险，让家人永远都有幸福的生活，体现出自己被需要、被依赖也是获得尊重的方法。
5.自我实现的需求该层次包括对以下事物的需求：
◆ 道德
◆ 创造力
◆ 自觉性
◆ 问题解决能力
◆ 公正度
◆ 接受现实能力
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度。达到自我实现境界的人，能接受自己也能接受他人，他们的解决问题的能力增强、自觉性提高，善于独立处事，会有要求不受打扰地独处、完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感受到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。
这个阶段的客户，已经充分地照顾好自己和家人，推己及人，愿意为社会的发展和进步做出更多的贡献。这个时候买保险，就是希望创造更多的个人价值，因为他们已经充分地明白了买保险也是一种自助加互助的慈善行为、买保险也是积德行善。在台湾已经开始有许多富人买保险捐给慈善机构，一份保单一份功德。买保险其实不分大小，都是在做善事，帮别人也帮自己。他们把保险当成解决问题的方法和工具，在任何事情发生的时候都可以问心无愧，都可以泰然处之、全然接受，没有任何内疚和愤慨，因为他们已经做了最充分的准备。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：张小澜】
