我们必须跟客户确认的问题是：买不买保险，首先我们应该探讨的问题是看需要不需要，而不是有没有钱。最后买不买还是客户决定，我们代理人不应该也不会强迫客户购买。
其实负担重，正是表示我们的责任大。我们就相当于家里的印钞机、摇钱树，是家里的顶梁柱。如果有一天，我们这台印钞机坏了，印不出钱来，家人该怎么生活呢？正是因为压力大，我们更要居安思危，做到有备无患。
所以每个月有意识地节约一点，把10%左右的工资投入到保险里，既是一种强制储蓄，又能拥有保障，可谓一举两得，两全其美。
我们可以这样想，如果经济不景气，公司降薪10%，我们不也得接受吗？
大多数人的生活都不容易，但并不意味着就没有风险。如果家人生病了，需要住院甚至动手术，肯定是需要花钱的，也同样要增加我们的负担。我们必须明白，是现在健康能赚钱的时候筹措几千元容易呢，还是将来生病的时候筹措几万几十万容易呢？
如果我们要买房子买车子这些奢侈品，或许我们觉得无法负担，可以拖一拖等一等，毕竟是十几万几十万的事。但保险不是奢侈品，也不需要一次花这么多钱，保险的好处就是分期付款，以小搏大。关键是，保险的作用是保证我们家人在关键时刻生活质量不受影响，以每个月有限的财务预算，就可以保障家人的生活安定，不是很值得吗？
所以说，如果客户跟我们说交保费有压力或是没有钱买保险，我们就可以这么回复客户：
1、正是因为您有压力，我才让您买保险，我们宁愿买保险时有压力，也不愿意生病时有压力。
2、正是因为您觉得没有钱，我才让您买保险，我们宁愿借钱买保险，也不愿意生病时借钱看病，因为借来的保险费3个月就可以还清，可是生病后借来的医疗费恐怕三年都还不完。
3、正是因为不容易，我才让您买保险。买保险的不容易是有限的，没有保险的痛苦才是无法承受的。
其实，所有的拒绝都可以转换成销售的理由。当然，核心问题是客户不了解保险的价值。我们的任务就是普及宣传保险的意义与功能。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：严越】
