各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天一起来探讨一下购买健康险纠结划算不划算、计算利益的问题。
这个问题其实很常见的，也可以理解，因为大部分人总是把买保险当成一种投资。我们也说过，把保险当成风险投资也是可以的，但绝对不是普通的投资。
我们不能不让客户计算利益，因为人家毕竟花钱了，花钱就要值当。但购买健康险（其它保障型保险也是同样的），所有计算利益不合适的前提一定是客户长期不出险，这样计算本来就是基于一个错误的假设。如果能够确保自己不出险的人，他也不需要买健康险。买健康险是担心出险早，而不是担心老不出险。
其实应对这个问题我们有许多可以用的话题。比如说：保险不能单独计算，保险要和人生一起计算。当你的人生合适的时候保险也许不合适了，损失点利息。当你的保险合适的时候也许人生不合适了，你损失了赚钱的时间。我们再换个说法，保险就是帮助我们做到当我们有足够的时间，尽量把本钱还给我们；当我们没有足够的时间，尽量给我们足够的钱。保险就是用时间换空间，用空间换时间，这是一种很奇妙的科学的方法。
买保障型保险亏了就是赚了，赚了就是亏了。
为什么说亏了就是赚了呢？哪种人买保险亏了呢？就是长期不出险的。70岁没有事，80岁不残疾，90岁还能满街跳舞，看起来是亏了，保险没有发挥作用。但是他确实赢得了几十年赚几百万、几千万的机会；赢得了天伦之乐，赢得了健康，赢得了尊严，赢得了快乐，这就叫赚了。那么哪种人买保险叫赚了呢？出险早的人，刚买上保险就出险了，赔了几十倍，几十万几百万。别人都认为是赚了，然而他自己失去了几十年赚几百万、几千万的机会；父母失去了儿子，儿子失去了父亲，妻子失去了丈夫。这个损失也无法简单地用金钱弥补，所以说是亏了。保险就是对冲风险，和人生一起合并计算，要么锦上添花，要么雪中送炭。
所以我们的结论是:买保险不划算是好事而不是坏事，证明我们又赢来了几十年赚几百万的机会，简单用一句话：没事是好事，有事也没事。
买保险如果不出险是好事还是坏事呢？
当然是好事，所谓的买保险不合适的基础前提就是长期不出险。假如我们一年挣20万，20年不出险证明我们挣了400万。你有了挣400万的时间，你赚大了，我们损失了什么呢？20万保费的利息，也就是十来万，这样算来也是合适的；反过来如果出险早，我们交了几万块钱的保费给保险公司，它就得赔几百万，这绝对是任何工具都无法替代的。所以交一年出险合适，交两年出险合适，也许有人交十年、二十年没出险觉得不合适，这是我们观念上的一种误区。
其实所有的拒绝处理问题的核心都在我们代理人身上，我们自己内心都认为不合适了，所以客户说不合适，正中要害，我们心里就很恐惧，回答不了这个问题。其实我们自己要思考清楚到底是合适还是不合适。
当然，所谓的不合算，还有更致命的问题就是贬值的问题。虽然说我们数字算得很大，客户说几十年以后给我这两百万，万一不值钱怎么办？
这需要我们自己首先去解决这个问题。那么怎么解决这个贬值的问题呢？其实这是个数学问题。首先给各位一个理论基础，就是你站在现在想未来这叫假设，站在未来看现在这叫推理。推理是可以有固定的结论的，什么意思呢？
如果在几十年后，保险公司给了我们两百万，无论是养老险也好还是重疾险也好，如果一个客户可以骄傲地说：“这两百万不好干什么，无所谓了，给不给都行。”这表面上看是两百万不值钱了，但是我们可以假设这个问题的前提，可以猜想这客户得有多少钱才有资格说这话？只有一千万的人绝对不会说两百万不值钱，有一个亿的人都不会轻易说两百万不值钱，但是有十来个亿的人，他有资格说这个钱不值钱。一个亿万富豪，不需要后悔当年买保险这点所谓的错误。
当然，还有另外一种情况，就是如果若干年后保险公司给了我们两百万，我们抱着保险公司的人的腿叫“恩人”，那证明我们太需要这笔钱了！这证明保险达到了雪中送炭的目的。
所以，买保险只有两个结果：一个叫将来不值钱，证明客户很有钱，这叫锦上添花；一种叫很值钱，证明客户太需要这笔钱了，这叫雪中送炭。当然，还有一种情况，如果在急需用钱的时候因为没有保险没有钱，这就叫做雪上加霜。
卖好保险有三个要素：人性、逻辑和产品。第一个我们要了解人性，人性就是趋利避害的，客户计算利益是可以理解的；第二个是我们的逻辑性要强，怎样才能协助客户做出正确的选择这很重要；第三个是产品要能满足客户需求，解决客户的问题，要学会对症下药。我们是提供解决方案，不仅仅是卖产品。
还有的客户说重大疾病保险性价比不高，要退保重新买防癌险怎么办呢？
我认为，拿防癌险和普通重疾险比较，简单地说性价比高不高也是个悖论。为什么呢？打个简单的比方，买个只能打电话的手机价格是一两百；买个功能比较齐全的手机是一两千；要想买个全方位，娱乐媒体一体化的智能手机是五六千，怎么能简单地说性价比高不高呢？这个比较是不科学的，单独买防癌险，那不叫买保险，那叫赌博。虽然癌症的发病率是重大疾病里最高的，但是对个体客户来说，却不一定会得这个病。如果可以假设自己将来一定会得癌症，这就叫算命，这就是赌博。
要讲性价比呢，其实许多误区都从这个概念开始的，比如我们说的阶梯销售法。传统的错误就是说人生的第一张保单是意外伤害保险，为什么呢？因为便宜，买不起保险那就买个便宜的吧。错在哪里呢？你说买个便宜的意外伤害保险，但是死于疾病等于没有保险，你说便宜不便宜呢，不买保险最便宜。
为什么意外伤害保险便宜？因为它只管意外，所以便宜。
那为什么定期寿险便宜，它管疾病死亡和意外死亡，它管的时间短，所以便宜。
为什么终身寿险比定期寿险贵，但比重疾险便宜，因为它只管死不管治病的事，所以它也相对便宜。
为什么重大疾病保险就贵，因为它是生存给付，给我们救命的机会，所以就贵了。
养老险就更贵了，因为那钱早晚一定给你，而且要加倍给你，就很贵了。这就是保险公司计算费率的一个理论基础，就是保的范围越广越贵，所以性价比高低不能简单地说看这个倍数。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：张小澜】
