各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：如何面对高端客户的拒绝。
首先，我要强调一下：面对高端客户的拒绝，我们要有一颗平常心。我的想法是，遇到大客户我们要感到很幸运。我们跟人家的身份还不匹配，所以还缺乏一种自信。再说我们都是一个学习的过程，功利心要小一点。大客户是值得我们向他们学习的。人家毕竟比我们有钱，反正从零开始，最多从零结束。那这个过程我们的收获就是一种财富，这样想，你就会轻松许多。
高端客户通常非常自信，不担心风险的发生，自认为可以轻松自如地应对。我们卖保险的工作呢，就是八个字：完成心愿，拿走担忧。
其实有时候就是因为我们没有走到客户的心里，他的心愿是什么、他的担忧是什么。如果我们发现了、跟他探讨了、而且他接受了，其实销售也许就开始了。这种比较有钱的客户，会有一种傲慢，他也有这个资本，就是还有过度自信的风险。
过度自信的风险的案例很多，最近去世的中国极限挑战第一人吴咏宁，飙车死亡的《速度与激情》的男主角保罗都是过度自信的人。有个很经典的故事——就是三个人住店的故事，也许你们听过，也许没听过，一会儿我给你说。
其实许多故事都在证明：人这一辈子栽的最大的跟头，就是在自己最有把握的事情上。因为我们长期在这个系统里着，对系统的风险就会变得麻木，所以我们就容易犯这个错误。俗语说，“淹死的都是会水的”，就是这个道理。
许多高端客户说自己没有担忧，一切都已安排好了。其实，许多事情是我们说了不算的，人生路漫漫，风险常相伴。
曾经看电视的时候看到一个心理学的术语，叫情境的随机性。说几个年轻人原本是准备去盗窃，盗窃一个老板的钱，后来老板娘出现了，就把老板娘控制了，胁迫老板娘说出了保险柜的密码，这就变成了抢劫。
后来这个老板又来了，因为老板认识其中一个人，他们害怕露馅，最后就把两个人都杀了。潜逃了十四年之后终于被抓到了。专家点评说这叫“情境的随机性”。
什么意思呢？就是我们对情境的估计不足，情境的变化是不可控的，但是我们起初的决策都是乐观的，认为自己这辈子不会出事，一切都会按照自己的计划来。但一旦遭遇现实情境的时候，许多问题就发生、一切都失控了，这对有钱人来讲是一个致命的问题。
比如有的客户现在很富裕、很有钱，一切都很顺利，他就认为自己不管生什么病、出什么灾难一切都可以应对。但是他不知道实际的情境一旦发生，第一个环节比如说一个老板生病了——就是癌症和心脏病这种严重的疾病，瞬间他的生意伙伴马上就会断绝来往，因为跟他做生意已经没有价值。
如果有银行贷款的银行马上就会追债，这一情境具有随机性，一个偶然的因素超过预期，一切都失控了，最后恐怕也许连医疗费都交不起。当然，如果说他的钱几个亿就只存在银行啥都不干，那我就觉得他可以防范所有风险。这是可能的，包括通货膨胀都不应该怕。但是就是害怕他一直在运用他的金钱，就可能有一种失败的风险。
跟高端客户打交道，我们必须思考：这世界上有没有真正脱俗的人？有业务伙伴问我这个世界上有没有脱俗的人。什么叫“脱俗的人”呢？就是最好引用林则徐的一段话：“子孙若如我，留钱做什么，贤而多财，则损其志；子孙不如我，留钱做什么，愚而多财，益增其过。”
我们无法考察林则徐是否把遗产留给子孙。有人举例子说比尔盖茨把99%的遗产都捐了，但你要知道剩余的1%依然相当于5～7亿美金，也属于富豪级。可我们连5亿人民币都没有，就开始学习比尔盖茨，何况西方富豪的捐款还有合理避税的需求。
有人又举巴菲特的儿子跟巴菲特要钱的例子，巴菲特不给，儿子向银行贷款。但我觉得巴菲特的儿子贷款，他也有安全感，即使还不上，巴菲特会还。因为有安全感，发挥正常，所以更容易成功。
如果一个穷人的儿子贷款，老想着还不上会坐牢，紧张中就容易犯错误，更容易失败。学好数理化，不如有个好爸爸，这句话在经济学上还是成立的。就是父辈打好基础，后辈更能把握机会。所以说造就贵族需要几代人。
如果每一代人都从头奋斗，感受没有钱的不容易，就不可能有更高层次的追求。古语说：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，也是强调物质基础的重要性。不要让孩子输在起跑线上，在物质基础这一方面也是成立的，但在教育领域就没道理。
全世界的有识之士都在关心的阶层固化问题也属于这个范畴。其实类似的故事就在我们比较熟悉的《西游记》里面，我们要仔细地分析一下，唐僧之所以能一路走到西天取到真经，经历那么多的磨难，难道全部仅仅是靠孙悟空吗？我们看到每次孙悟空去找人帮忙，唐僧就在妖怪手里，那为什么妖怪没有把唐僧吃掉呢？
其实更关键的人是观世音菩萨，因为这一切都在观音菩萨的掌握之中，所以说一个有钱的父辈、家庭对孩子来讲就是一个观世音菩萨，确保孩子的安全感，他才能充分地发挥个人的才能。
刚才讲到过度自信的风险，我给大家讲一个关于对风险过度自信的故事。
有三个客人住店，第二天早上一起出门办事，第一个客人只有一把雨伞，第二个客人只有一根拐杖，第三个人什么都没有。等晚上回来的时候，打雨伞的客人浑身湿透，拄拐棍的客人的身上摔的都是烂泥，而什么都没有的客人干干净净。
三个人就一起讨论为什么会这样？打雨伞的客人说因为我有伞，下雨也不怕，走进雨中，谁知雨是横着飞，因为风大，结果就湿透了；拄拐棍的客人说虽然路不平泥泞，但因为有拐杖就不怕摔跤，戳来戳去一路还是摔了好几次；什么都没有的客人说，因为我什么都没有，所以下雨我只能避雨，道路泥泞我只能绕路，结果就平安回来了。
这个故事告诉我们：所有的灾难常常发生在我们最有把握最擅长的领域，栽跟头栽得最大的地方就是我们最擅长的地方。
那么怎样引导并找到高端客户的真正需求呢？其实这个客户的谈话里面有几点我们可以尝试去突破，比如说他的车出现小毛病花点钱就无所谓了，他自己处理了，但我们可以问他还在赚钱吗？还在努力赚钱那他就不嫌钱多，那么如果有一个方法让他的钱变更多，有什么不好呢？
他要把钱交给国家要做慈善，捐更多是不是更好？而我们的方法就把他的钱变更多。这是我们的一个切入点，也就是完成心愿、拿走担忧。不是要卖保险，而是要帮客户达成他的理想，实现他的心愿。
确实，对普通老百姓来讲买保险是保障，那对大客户来讲买保险也是一笔生意，就是我们讲的“保险的资产传承功能”，包括这个高额的保障型保险，瞬间把小钱变大钱、将来避税避债，都是一种生意，生意就是把钱变成更多的一种游戏过程。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：范国如】
