摘要
当你在从事销售业务初期时，由于你的时间、精力等因素有限的原因，你只能先练习销售业务的核心技能，目的在于短期内快速获得业绩；因为一般公司只会给你3~6个月的试用期，甚至有的公司试用期更短，否则你就会因没有达成业绩而被公司淘汰！
你觉得销售是一项技能，还是一个岗位？
可能你觉得销售是一种岗位吧？那销售员又是什么？
其实“销售”可以说是一个部门的名称，同时，也是一项技能的名称，就如同“驾驶”汽车这项技能的名称一样，而销售员才是岗位的名称；销售专员、销售经理、销售总监则是职务的名称。
既然销售是一项技能，想要熟练掌握这项技能，就得按照一定的步骤去练习，才能使你快速掌握这项技能，那么，你究竟应该怎么样练习销售技能呢？
虽然练习销售技能不能完全按照驾驶技能，科目一、科目二、科目三那样设计练习步骤，但最起码也要有相应的标准执行流程才行！否则，就会产生一千个人一千种方法，这样就不利于团队复制，并且还会浪费你的学习摸索时间。
俗话说：成功者直接进入核心，普通人天天研究外围！你看看你周围那些成功的人，是他们把相关业务的所有能力都学会了，然后才获得成功的吗？
答案：不是的！
是他们掌握了相关业务的核心能力，从而就获得了成功的结果；那么同样的道理，你只要也掌握销售业务的核心技能，你也能够快速获得一定的业绩！
同时，也有一些销售书籍或课程，将人际关系、心理学、性格分析、售后服务，以及营销思维与技巧等等能力，当作销售业务的核心技能。我不是说这些能力不是销售业务的技能，而是说这些能力不是销售业务的核心技能，而是辅助技能。
那么，什么是销售业务的核心技能，其又包含哪些能力呢？
所谓销售业务的核心技能是指从事销售工作必须要使用到，且不从事销售工作就不需要使用到的那些能力。
因为核心技能就相当于必要条件，而辅助技能相当于充分条件；就拿数学公式来说，必要条件就是指没有这个条件，这个公式就不成立；而充分条件是指没有这个条件，也不影响这个公式的成交，但具备这个条件则更加充分地证明这个公式的成立。也就是说不具备销售核心技能你就无法达成销售业绩，而不掌握销售辅助技能是不会影响销售结果的达成，但会影响长期、大额销售结果的实现；所以说，当你在从事销售业务初期时，由于你的时间、精力等因素有限的原因，你只能先练习销售业务的核心技能，目的在于短期内快速获得销售业绩。
因为一般公司只会给你3~6个月的试用期，甚至有的公司试用期更短；如果你没有掌握销售业务的核心技能，那么你就会在短时间内，因没有达成业绩而被公司淘汰。
那这些能力肯定不是销售业务的核心技能了！那销售业务的核心技能究竟会是哪些能力呢？
从你的角度来讲，当你在执行销售业务时，你首先最想要获得的就是潜在客户名单，也就是指你认为对方有可能买你产品的那些人群；其次是从这些潜在客户名单中，开发出对你的产品比较感兴趣的那些意向客户，并预约其交谈；然后在掌握销售业务基础能力的条件下，对那些没有达成交易，但你感觉有意向的客户进行跟进；最后再通过你的沟通达到激活对方达成交易的目的。
由此得出，科学化销售业务的核心技能归纳起来可分为以下四项能力：
1、分析潜在客户的能力
2、开发意向客户的能力
3、跟进客户的基础能力
4、激活客户交易的能力
那么，这四项能力各自又表示什么含义，具体又如何执行呢？下面将对这四项能力做简要介绍。
1、分析潜在客户的能力
所谓潜在客户是指你认为对方有可能买你产品的那些人群。而分析潜在客户的能力也就是指分析潜在客户信息线索的思路。目的是便于你收集到相关潜在客户的名单信息，从而减少你盲目开发客户的行为，由此提升你开发客户的效率。
相应的潜在客户信息分析思路归纳为以下五大步骤。
1、哪些人群会是我的目标客户
2、这些人群有什么共同的特征
3、这些人群会统一出现在哪里
4、这些人群什么时间会去那里
5、我如何与这些人群产生连接
2、开发意向客户的能力
所谓意向客户是指对你的产品比较感兴趣的那些符合条件的人群。而开发意向客户的能力也就是指从潜在客户名单中筛选出意向客户的方法。目的是节省你的销售时间，从而便于你将大部分时间花在与意向客户交谈、交往与成交方面。
相应的意向客户开发方法，目前可归纳为以下六种。
1、电话销售
2、社群营销
3、地推销售
4、邮件营销
5、自媒体营销
6、转介绍获客
3、跟进客户的基础能力
所谓基础能力是指理解现象信息，以及与人交流、交际的能力。而跟进客户的基础能力也就是指理解各种销售现象，以及长期联系客户并且与其交流、交际的能力。目的就是与客户建立情感与信任感，以及培养客户的消费欲望与观念。
相应的销售业务跟进客户的基础能力，可归纳为以下七种。
1、认知能力
2、执行能力
3、表达能力
4、沟通能力
5、社交能力
6、思考能力
7、情绪管理能力
4、激活客户交易的能力
所谓激活客户交易是指促使达成购买产品的行为。而激活客户交易的能力也就是指你通过相应的交流与交往思路，促使客户当下与你达成产品购买行为。目的就是与客户达成交易的结果。
对于销售业务而言，不同类型的客户所需要销售员执行的交流与交往思路也会有所不同，在“科学化销售”流程篇课程所介绍的激活思路主要侧重于个人型客户，而方法篇课程，即本书所介绍的激活思路主要侧重于组织型客户，也就是人们常说的大客户的意思。
相应的激活客户交易思路，可归纳为以下六步。
1、发展线人与内应人
2、明确各参与人需求
3、与关键决策人交往
4、确定本次采购方案
5、参加议标会或投标
6、签订正式合作合同
结尾
通过对销售业务核心能力的框架介绍，让你了解了销售业务的基本执行思路，从而就便于你在短时间内快速掌握销售能力，由此提升你的销售业绩；对于各项能力的具体内容，后续文章或课程会做一一介绍，请关注【历视销售】帐号，及时学习销售知识。不过要说明的是，本文所阐述的内容主要侧重于销售方法，并且以组织型客户为主，即公司与政府型组织，而如何激发客户个体的消费欲望思路，请阅读“科学化销售”流程篇一书，两者的结合才是标准的销售思维。
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
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