摘要
随着互联网与科技的发展，诞生了各式各样的网购平台，让人们通过电脑、手机等终端设备，在任何场景下都能够购买到需要的绝大部分产品，从而导致大量的线下实体店由原先的门庭若市到如今的门可罗雀，由此产生陆陆续续关门停业的现象。
其实，造成线下实体店经营不善的关键原因，不能一味地推卸给网店与直播电商，而是要从自身找原因，毕竟整个社会的发展规律就是不停地再创新、改变！
比如：铁路机车法是英国在1865年发布的红旗法案，要求要有一名挥舞红色旗帜或是手持提灯的人员徒步行走在车辆的前方，用来警示车辆附近的行人与旁观者，表面目的是提醒路人预防车辆带来的不安全性，其实际目的是减少马车夫突然性失业造成的社会不稳定现象；但随着时间的推移汽车业依然获得迅猛发展，由此慢慢诞生了汽车制造工人、驾驶员、维修员等岗位。
又比如：百度旗下的萝卜快跑自动驾驶出租车，今年4月份在武汉上线运营，仅仅1个多月时间，就抢了大部分出租车生意，由此导致大部分出租车驾驶员向政府投诉，要求停止其运营，以免造成大量驾驶员失业；不管结果如何，无人驾驶肯定是未来的趋势，并且这次萝卜快跑只是在测试运营，并不是正式全面运营，就产生了这么大的竞争效应；作为关联人士或者旁观者而言，此时需要做的不是报怨，而是思考如何在无人驾驶到来时，你能从事哪种关键岗位工作，或者是你能转行给人们提供其他什么服务。
通过上面两个事例的介绍，目的是想告诉你，当下的电商已经抢占了实体店大量生意，此时你绝对不能抱怨，否则失败的必然是你；而是要思考你能在网络普及的时代，如何经营好你的实体店，让客户依然愿意主动来到你的线下店铺消费，而不是通过网店购物，或者你也可以关掉实体店来经营一家网店啊！其实网店现在也不好做，由此也就说明了，实体店生意不好，并不全是网店造成的，而是经营实体店的人本身就存在问题，只不过有了网店的存在，就很容易被用户给抛去了。
那么，如果你依然还想经营好你现有的实体店，究竟应该怎么样创新和改变服务呢？
简单讲，你应该从用户为什么要去实体店消费，而不在网店购物的角度思考，究竟是由于哪些原因促使客户愿意主动来到你的线下店铺。根据消费心理行为研究得出，当下用户去实体店消费的主要原因，可归纳为以下四个方面。
一
消费速度快捷
目前好像什么产品都可以通过网店购买到，但为什么有些用户仍然会选择在实体店消费呢？主要原因就是客户在实体店消费速度方面，产生了时间短、速度快，给客户有种所见即所得的感受。虽然有些电商平台声称，要为用户提供下单后半小时，甚至是15分钟就能送达的目标，但那只是一些企业的发展愿景，就当下而言速度方面还远远是无法满足用户的要求。
比如：你在夏季的南京某天去面试，此时感觉到口渴了，并且你也没有带水，正好路过一个小店，你觉得你是直接进入小店购买一瓶矿泉水，还是通过某个电商平台下单让他们15分钟或者半个小时送到你所在的位置呢？答案很明显，当然你会选择去小店购买了。
通过这个案例说明了一点，用户选择购买一瓶水这种商品，是选择去实体店消费，还是通过网店直接下单，此时你所考虑的条件是哪一个渠道速度快，也就是指你比较的是两种渠道的消费速度快捷性，而不是比两个渠道的产品价值。
那么，根据以上说明你首先思考的是，你的实体店所销售的商品，是不是能够在消费速度方面，给予客户产生时间短、速度快等快捷感受呢？
又比如：你是销售快餐盒饭这种餐饮商品，此时你的竞争对手是外卖平台，你需要改变的是让你家店铺周边的用户，产生从你家买盒饭比订外卖的速度要快，并且还能够保证菜品的新鲜度，毕竟现在绝大部分外卖是不允许送上楼的嘛！既然用户都已经下楼了，何不再多走几步，到你家店里直接买了就走，或者你直接与物业合作，放在写字楼大厅售卖，用户直接扫码付款拿饭走人。
你可能会问了，那怎么样让用户知道你呢？一、你有门店可以直接获客，这是获取新客的渠道，二、你在写字楼大厅摆摊用户能够看到，三、你可以通过短视频、网络社群等自媒体平台，每天发布你家从买菜、切菜到做菜、分菜、装盒等一系列过程，这样的内容不仅能够增加用户的信任度，还比较解压，从而吸引新老用户持续光顾你家，甚至还能提前预订，由此就便于你提前将每份快餐装入饭盒中，然后以某个主菜为名给盒饭取名，例如：鸡腿饭、猪排饭、牛肉饭、烤鸭饭等，至于其他蔬菜由你搭配，此时你每天所需要准备的蔬菜品种数量就少，但每个品种的单量反而多了，相应的就便于你拿到更低一点的价格，同时也便于你操作，并且也能给客户们产生开盲盒的感觉。
以上只是介绍了两种产品的事例供你做参考，至于你的实体店所经营的商品能否通过“消费速度快捷”这一点，创新出更快捷的服务方式，那就需要你按照这个思路进行思考了，如果实在想不出来，可继续往下阅读，看看是不是能够从其他方面想到吸引客户的价值点。
二
体验产品品质
从产品七大价值角度来霁，网店与实体店相比，除了品质之外，其余的产品价值都可以让客户感受到，比如：产品的名称、功能、用途、服务、价格，以及结果等这些价值信息，都可以通过文字、视频等方式，让用户比较直观地感受到产品的实际价值，但一件产品的品质价值往往是无法通过文字、图片、视频等形式，让用户通过网络直接感受到其价值的。
比如：你想买一件衬衫，你是无法通过网店的图片、视频感受到服装的尺寸大小，毕竟对于服装尺寸而言就没有做到绝对的统一标准，同时又加上你对尺寸没有什么概率，所以需要你到现场试穿，才能让你明确适合你的尺寸；除了尺寸之外，对于服装的颜色，那是更加不能直接通过网店的图片、视频来确定了，尤其是西服的颜色，你通过直播所看到的颜色比较鲜艳，但收到货时反而是看起来颜色很暗、很土，不否定是商家有“挂羊头卖狗肉的嫌疑”，最主要的原因是视频所展示的颜色与实物的颜色有种失真的情况，所以对于价格比较高的服装，就需要从这两点来说服客户光顾实体店，而不是直接通过网店下单。
又比如：你是销售床上用品的实体店，此时你可通过短视频、文案等形式，从手部、脚部、皮肤等触觉方面，阐述你家产品与网店所销售的产品给用户带来的不同触觉感受，让用户能够感受到抚摸起来有种柔软、丝滑的感觉即可，从而就会吸引用户到你家店铺去现场体验一下，由此就能带来一些销量。毕竟对于价格便宜的产品，用户有种想要尝试的感觉，但对于价格比较贵的产品用户就不敢尝试了，或者你家也直接开个网店销售，实体店只是用于让客户来体验、仓储之用，而网店用于吸引客户和续客之用。
对于产品品质这种说法，可能你感觉那只能吸引实体店周边的用户，无法吸引到外地客户，并且当下同一种产品网店的价格确实比实体店便宜，那自然是在品质方面有所差别了，否则损失的就是品牌自身了。
从商业的本质角度来讲，不管是网店还是实体店，其实都是产品的一个销售渠道，按照品牌管理体系来讲，应该各个渠道的价格是一致的，毕竟你所销售的产品是一样的。虽然不同的渠道成本好像不同，但实际上每个渠道都有各自的潜在运营成本；看似实体店有房租成本，但实体店减少了一大部分获客成本，而网店看似没有房租成本，但增加了推广成本，其实际意义是一样的，最终的发展目标就是让你的品牌成为全国连锁品牌，然后通过实体店与网店同步同价销售，只不过网店用于获客，而是实体店用于体验与仓储；只是绝大部分小店主既没有品牌、也没有研发，更没有长远的发展规划，只会带着能宰一个是一个的心态在开店，也就是说自己本身就处在不符合商业规律的角度，还想着怎么样让自己比较合理的多卖点产品，多赚点钱，你觉得有这种好事嘛！
三
售后服务放心
除了消费速度、体验产品之外，还能够吸引客户到实体店消费的因素就是消费后的售中、售后服务了，毕竟有些产品的销售，当交易达成时那只能算是售前，还有后期的售中、售后等服务环节，此时你要让客户产生，在实体店消费比较放心，而通过网店也能完成初次交易，但后期的服务会让你产生不放心，甚至会产生担心安全、健康等方面的顾虑，由此就会吸引客户光临你的实体店。
比如：近期宣传比较多的上门按摩服务，从运营成本角度来讲，一个真正具备按摩能力的理疗师工资是比较高的，假设这些理疗师是没有固定店铺的，你觉得理疗师从住处到客户处这中间的来回时间短吗？然后再加上上门服务的时间成本，并且你家或办公室有标准的理疗设施吗？例如：按摩床等。你仔细算算是不是应该比你到店铺要花费更多的资金，同时相应的服务品质也应该没有你到店铺所获得的要高吧？那这种品质既低，价格又高或者是成本又高的服务，你觉得你能够获得相应的服务吗？先不谈业务是否合法，可能商家考虑的是通过一项业务翘动另一个股票市值，然后套现走人，就像以前的：上门洗车、上门送早餐等服务，都存在一种本质，既低品质、高成本，像这种类似的服务你觉得你在消费后能够安心享受服务吗？所以说不如直接到实体店去消费，毕竟让人放心嘛！
又比如：你是销售汽车后市场用品，以及维修汽车的实体店，此时正好有个客户想通过网店购买一副汽车尾灯，价格只需要28元，但不负责安装，你需要自行安装或花钱找人安装；而从你的店铺购买需要68元，但包安装与后期两年的维护，也就是说2年之内有任何问题都可以免费帮客户维修或更换；虽然网店也承诺2年内有任何问题包修包换，但实际上真要出问题了，你是不是要将尾灯卸下来，然后给寄回去，再等商家修好再寄回来，先不说来回的快递费，这中间等待的时间你是不能开这个车的，并且你自己会拆卸、安装吗？如果你找维修店的人帮你拆卸、安装，那花的这些钱应该不止两者的差价了吧，关键是大部分维修店是不会帮你做这些事的哦！
对于类似需要在客户下单后，才能享受相应的售中、售后等服务的业务，可以从省心、安心、放心等角度，阐述你家店铺的服务不存让客户产生担心的顾虑，从而就比较容易吸引客户到你的店铺消费了。
四
消遣娱乐聚会
客户到实体店消费，还有一种情况就是客户想散散步、散散心，让自己放松一下，毕竟整天坐在办公室或家里会感觉到心闷的，那你要创造让客户来你店里有种放松心情的感觉即可，比如：与客户聊天，创造一种交流的氛围，就像过去的茶馆一样，是人们获得外界信息的重要渠道。
还有种一情况就是客户想要休闲娱乐，比如：到你的店铺打卡、拍照，那么你可以在店铺门口或者店内设置相应的标志性建筑或设施，让用户就是为了来拍个照，这也就是一些主题门店能够获得用户喜欢的原因，毕竟来这种店铺有话题可交流嘛！
还有一种情况就是你的店铺创造了亲朋好友“会合”或“聚会”的场景，让大部分用户一想到会合或者聚会，首先想到的就是你的店铺，所以你在店内设置了相应的坐位，并且要用各种各样的屏风分隔开，从而让用户产生有种领地的感觉既可，但装修成本不能太高，否则就会导致消费价格过高而吓跑大量客户。
以上这些只是一些想法或者叫点子，具体的实施方案还得要根据各自的店铺情况再进行设计，但整体的思路是符合当下的发展，毕竟当你真正拥有这样的实体店时，你可以通过短视频、文案等自媒体平台来推广嘛！而不是只能想到怎么样通过网店进行销售。
五
结尾
以上通过四个方面，简要阐述了吸引客户到实体店消费的思路，此时你要思考的是怎么样通过网络来免费宣传你的实体店，由此提升你的获得渠道与销售速度，而不是一味地报怨网店抢了实体店生意；毕竟实体店与网店只是商品的两种销售渠道，在当下以及未来几十年，甚至上百年都会并存的，不可能产生没有实体店只有网店的说法，你想想当你某天出门了，整条街上没有一家实体店开业，你觉得你还敢出门嘛！
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
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