那些不卖产品的销售精英是如何做销售的？

曾经我听身边一些所谓的销售高手分享销售经验，大部分人会有一种观念，做销售不要卖产品，并且卖产品给人感觉很低俗；其实他们所讲的意思是指，做销售不要向客户推销产品的功能、品质等属性信息，甚至有些人还很自豪地说：我做销售从来不介绍产品，并且我连产品的价值都不知道，我照样能够卖得很好！

当一个人很自信地声称：我做销售从来不卖产品，并且我连产品的价值都不知道，但我能够快速的将产品卖给大部分客户！对于这类型的销售员，我是恭喜你的运气比较好呢，还是羡慕你比较会忽悠呢！

当你连产品价值都不了解的情况下，你怎么确定你的产品就能够帮助客户解决问题呢？万一你的产品根本不是客户所需要的，而客户只是因为相信你，才跟你购买了产品，那岂不是你专门欺骗那些相信你的人嘛！

但是，话又说回来，这些人既然在不了解产品价值以及不介绍产品价值的条件下，能够快速成交大部分客户，那说明其与客户沟通的内容思路值得我们去学习，毕竟学习就要跟有结果的人学嘛！除了销售沟通思路之外，那做销售到底要不要了解或介绍产品的价值呢？ 

其实销售员了解产品价值的目的有3点：

1、让作为销售员的你对产品有所了解，从而发自内心的对产品产生信心；

2、让你根据产品的具体价值信息，分析出你的产品潜在客户人群；

3、让你根据客户的需求，灵活地匹配展示产品的关键价值信息，而不是一味地介绍你所谓的产品卖点。

而对于客户来讲，尤其是首次被推销的客户，由于其不了解产品的详细价值，所以在消费时一般也想不到使用产品可能产生的相关问题，从而当你阐述使用产品能够让其获得的结果时，其一般会产生想要拥有的欲望，由此就比较容易达成交易；所以当你在与客户沟通时，要首先塑造客户使用产品的目的，由此就能快速成交一部分客户。

那么，销售员应该怎么样塑造产品的目的呢？其实吸引客户产生消费欲望的目的价值，可归纳为以下四个方面：

1、阐述帮助客户提升业绩的价值信息

2、描述帮助客户解决问题的价值信息

3、分享让客户感觉可增涨知识的信息

4、展示让客户感觉可拓展人脉的信息

 一

阐述帮助客户提升业绩的价值信息

比如说：你是销售客户管理软件的，你和客户的沟通话术可以这样说：

销售：张总，你对提升销售业绩的业务有没有兴趣了解？

客户：什么业务？/不感兴趣、不需要。（因为大部分客户不相信你们会有这种产品，与其他方面无关；此时不能就一味地认为是客户不相信你，是你与客户之间没有建立信任感，这是逃避自己不会承接客户拒绝的一个理由罢了。）

中间省略一些对话……

销售：张总，那如果我们这个软件真的能够帮助你们提升销售业绩，你有兴趣了解吗？

客户：为什么你们能够提升销售业绩，或者，你们是怎么样提升销售业绩的？

销售：因为我们这套软件里面有你们的目标客户资源，并且软件里的客户信息，大部分都是对你们的产品比较感兴趣的意向客户，所以沟通起来就比较容易；让你们的销售员直接通过软件与客户联系，从而就会减少销售员寻找客户资源以及开发意向客户的时间，由此就能加快成交客户的概率与时间了。（不是让你一次性说完这段话，中间要有停顿、互动。）

客户：……

销售：例如：历视公司，也就是你们的同行，他们也是使用了我们这套软件，当月的销售业绩就提升了38%，现在每个月都能做到100万元以上；又例如：天一集团，与你们的业务虽然不同，但都属于同一个行业，他们也是使用了我们这套软件，这两个月每个月的业绩都能做到1000多万，关键是他们在没有使用我们这套软件之前，一个月也只能做到50万左右，并且销售员也只有20人，自从使用了我们这套软件之后，销售员人数也增涨到将近100人了，平均人均销售业绩也达到了10万元，比之前的人均销售业绩2.5万元高4倍。

像这样介绍你是不是有了解这个软件的兴趣呢？然后现场由“技术人员”让你再体验一下，你是不是也会快速达成交易呢？

从科学化销售角度来讲，你首先要了解你们的软件应用方法与相关功能价值，也就是说你们的软件确实拥有这样类型的客户信息，不能说100%吧！最起码80%的客户信息是真实的，即对你的客户所销售的产品是有点兴趣的，然后要有10%左右的客户资源是有意向的，最后能够成交1%，还是千分之一，那就要看每个销售员的个人能力来决定了；同时，对于提升客户业绩并不仅仅指销售业绩，而是指客户的相关业务绩效，比如：提升学生的成绩，提升人民的健康指数等等。

 二

描述帮助客户解决问题的价值信息

比如说：你是销售智能一体注塑机的，就是全自动生产涂料等包装桶的那种机器，你和客户的沟通话术可以这样说：

销售：王总，你们的生产工人由于文化水平偏低，是不是不太好管理，并且还会经常发生生产安全事故？

客户：是有这个问题。

销售：我们这套全自动注塑机，能够替代20个工人的手工活，并且还不会闲累，也就是说你让它一天三班倒，它都不会有意见，这样既解决了工人管理与安全事故问题，同时还提升了你们的生产效率与产品品质！这样说你能理解吧？

客户：理解！

销售：例如：星玉包装自从投资了我们这套设备，生产成本直接降低了65%，安全事故直接降为0，关键是生产效率提升了180%，包装桶的品质也提升了，听王总分享就是因为效率与品质提升的原因，让他多接了3家涂料公司的包装桶业务，就这3家的业务量一年所赚的钱够买我们5台机器了。

然后再举2个例子，一般举3个例子就能够激发客户的消费欲望，一次销售能够举7个关联成功案例，就能够快速激发客户的消费欲望了。过程中再与客户闲聊其他话题信息，从而就会增加客户的兴趣了，并且也不用介绍产品的价值；而对于一些有了解过产品价值的客户，则需要你对产品有充分地了解才能够说服对方了，否则你就很难成交对方；这也就是为什么现在的销售比较难做的原因了，毕竟一个人很难被同样的销售场景忽悠两次嘛！因为现在绝大部分人都被销售员推销过多次，也就是说有防忽悠免疫意识了，所以就需要采用科学化的销售方法进行销售才能成交客户。

 三

分享让客户感觉可增涨知识的信息

比如说：你是销售职业培训课程的，你和客户的沟通话术可以这样说：

销售：李总，你在管理企业的过程中，是不是也会产生身边没有人才可用的感觉？其实，对于一个企业的长远发展来讲，自己培养的人才总比空降的人才要忠诚点，那么作为企业的创始人应该怎么样发现人才、培养人才，以及留住人才呢？

对于这些话题，不是单纯靠一两句话就能解决的，而是需要我们自己从思维、技能，以及认知等方面的知识提升，由此才可能使我们自己具备相应的能力。

销售：就拿我们的一个学员，微立信公司的老板华总来说，他在结识王老师之前，公司的骨干员工基本上每年都会换一批，总是感觉员工不够忠诚；而当其通过学习《领袖思维》这门课程，再与王老师交往一段时间之后，让他突然意识到很多做人的基本原则与行为的规范，从而使他改变了思维与人际交往的行为，由此在他改变了对待员工的态度与行为之后的一年时间里，就找到了4名事业合伙人。后来听李总在一次公司庆功宴上的分享，其实一个人的思维观念改变就是两个时间点，一个是一瞬间，一个是一辈子。

在我从事教育培训这10多年里，不仅仅就李总一个老板有这样的感悟，还有很多的企业负责人、职业经理人，以及其他一些普通职工都感觉到，一个人一生的结果，往往就是其曾经的思维决定着其当下的行为，而其当下的行为又决定着其未来的结果，最关键的是如何改变自己当下的思维与行为呢？

对于让客户产生与你交往可增涨其知识，不一定非要你从事教育培训工作，即使你从事非教育的销售业务，只要你在与客户交流过程中，通过你的谈吐，展现出不一样的先进思维，从而也能吸引对方愿意与你交往，由此也能增加客户跟你购买产品的概率。例如，你是销售医疗器械配件的，当你与器械生产公司的老板或高管交流时，你展现出另类的营销思维或者企业管理思维，从而也能在众多同行销售员的竞争下，获得客户对你的青睐，由此就能提升成交客户的概率。 

 四

展示让客户感觉可拓展人脉的信息

销售：孙处，和你一见面就有种似曾相识的感觉，是不是我们曾经是一家人啊！就像上次我们公司举办的政商联谊沙龙，我的同事邀请的一个客户，就是你们当地的某某局的彭局长，光看对方的长相，我还以为是我的老同学呢！立刻就与彭局长产生了默契感，后来一聊才知道，他确实是我的同学老乡，这验证了一方水土养育一方人啊！

销售：我们公司经常会举办一些聚会、沙龙、品鉴会等活动，到时除了会邀请相关政府领导出席之外，还会邀请大学教授，以及各个行业的专家与商业人士，下次有相关活动孙处你有兴趣参加吗？

让客户产生与你交往能够拓展其人脉的感觉即可，但不是直接告诉对方，我能够帮你介绍很多人脉，这样就显得比较低俗，而是在谈话的过程中，无意识的展现你的人脉很广的感觉即可；并且与这些高端客户交流时，尽量不谈产品与销售业务相关事宜，这些信息与其下级办事人员沟通即可。比如说：你认识一些政府领导，以及一些专家级医生、教师、律师等专业人士，并且你还有一些商界朋友，从而让对方产生通过与你交往，可结识更多的人脉感觉即可。

对于一些政府或事业单位的领导，或者大型企业的高管等高端客户，有的时候你单纯的通过提升业绩、解决问题，以及增涨知识是很难吸引到对方；因为有的时候你说的这些信息，与他个人的发展没有多大关系，但对方有拓展自己人脉的想法，于是你比其他销售员有这个实力，从而就会吸引客户愿意与你交往，由此也能提升你达成交易或中标的概率哦！

 

结尾

以上介绍的塑造客户使用产品的四大目的，就是以往的销售精英们经常使用到的方法，你听了之后是不是也会有想要与这位销售员交往的兴趣呢！那说明这样的销售思路就对了。

那么，当今社会作为销售员的你，首先要学会塑造你的产品价值的思路，然后才便于你吸引客户与你产生深度地交流，由此方可达成相应的交易结果。