摘要
有目的、有方法的执行，才叫做努力！否则就是瞎忙！任何一项业务能否完成，主要取决于两点，一点是做事的流程是否清晰，另一点是做事的能力是否具备。
你是不是刚开始从事销售业务时，就直接奔向市场，寻找目标客户，然后与对方直接进行交谈，可能过程中会产生一些业绩，但3个月左右，你发现你的销售业绩非常不理想！
你是不是按照你的习惯思维直接与目标客户进行交谈，甚至都不知道对方的相关情况，然后就根据你的感觉介绍公司的产品与促销活动，但事实是客户一点兴趣都没有。
你是不是与客户交谈过后，接下来就不知道要干什么了；即使你当场促成了客户购买产品，但接下来的环节将要做什么，你可能就感觉盲目了，从而导致很少有客户找你续购或转介绍！
产生以上现象的原因有很多，但主要原因有两点：一是做事的流程有问题，二是做事的能力不具备！
那怎么样来改变这样的现状呢？其实销售业务是存在既定的自然执行流程，不管哪个行业的销售工作，基本上执行环节都差不多。
根据销售业务的特性，归纳起来可分为以下六大执行环节；并且，还要明确每个环节，具体要做什么任务，学什么知识，从而就容易使你获得成功的结果；反之你没有获得结果，就是你在既定的环节没有做什么，或者是没有改变你的缺点，而使相应的业务无法顺利进展，由此导致你不能获得既定的结果！
1、准备环节
当你进入一个公司，从事某类型产品的销售业务时，由于你对该公司的产品、发展历程，以及行业知识均不了解，所以前期要花点时间学习，从而便于你更好地找到目标客户。
其次，你还要准备相应的成交产品，以备当场成交客户；同时，准备成交产品也能增加你的销售信心，目的是减少你因没有成交产品，而使你在与客户交谈过程中产生没底气的感觉。
再次就是要提前准备好将要开发的客户名单，也就是所谓的目标客户名单，即你认为能够购买你产品的那些人群。因为你只有收集到潜在客户名单，才便于你筛选出意向客户，即对方对你产品感兴趣的那些人，否则你就是在盲目地找客户。
最后再根据你的产品价值与客户情况，准备相应环节的交谈话术，从而使你做到有的放矢，加快你获得销售结果的速度。
那么，你的公司有没有将产品知识、公司发展历程与实力信息整理成系统性的培训资料呢？如果没有，那就需要你自己整理了，毕竟是你在执行销售工作；同时，也可借住你的公司领导与其他销售员一起来整理这些资料！
所以在准备环节，你需要做的就是准备成交产品、演示资料、客户名单，以及个人形象与精神状态等；同时，还需要学习产品价值、沟通话术、产品示范，以及分析、收集潜在客户的方法。
2、开发环节
当你通过准备环节，获得了潜在客户名单，接下来你首先不是立刻邀约这些不确定意向的客户，而是要从这些名单中筛选出一些意向客户，也就是指对你的销售行为与产品比较感兴趣的那群人。
那么怎么样从潜在客户名单中开发出意向客户呢？
不管你是通过打电话开发，还是通过网络工具私聊，又或者是通过面对面交谈来判断，相应地开发交流思路都是差不多的，所以你在开发之前首先要掌握这套思路，从而才便于你思路清晰且淡定从容地筛选出意向客户。
3、邀约环节
你通过开发环节筛选出一些意向客户，然后才可以邀约对方在具体的时间、地点，就某件事进行交谈。
由于当今社会网络科技非常发达，所以你与客户是面对面交谈，还是通过网络、电话交流，这个由你根据具体情况而定。
所以在邀约环节，你需要做的就是先确定邀约主题，然后邀约客户交谈；同时，还要学习邀约意向客户的话术。
4、交谈环节
你通过邀约环节，成功地与意向客户确定了交谈的时间、地点与主题信息，接下来就是要与客户进行交谈。
不管对方是熟人，还是陌生人，你与对方交谈之前的寒暄过程不能少；否则对方会对你产生戒备心，从而导致客户持抵触心态，那沟通就很难顺利进行了。因为寒暄是为了打开对方的心门，便于双方敞开心扉自由畅谈；所以不管你与对方是面对面交谈，还是通过网络交流，开场的寒暄语句一定要说的哦！
然后就是诊断客户的问题与需求，从而便于你更准确地了解客户的具体情况，由此快速做出精准地销售决策。
最后按照标准的塑造产品价值思路介绍产品关键价值，从而就比较容易激活客户对你的产品产生需要感；在交谈过程中，也可能产生客户砍价的行为，那么，你就需要你进入销售谈判环节，按照既定的销售谈判流程与对方交流。
所以在交谈环节，你需要做的就是激活客户对你的产品产生需要感，并达成交易行为；同时，还要学习寒暄话题、诊断客户需求、塑造产品价值，以及销售谈判等知识。
实际上做销售比较难的任务就是这个环节，很多人不是不知道要成交顾客，而是没有能力激活客户的需求。
5、跟进环节
当你与客户交谈过后，毕竟在那你们交谈的那个时刻，客户的需求感正好产生的概率非常低，所以就产生了跟进客户的行为。
俗话说：销售不跟踪，到头一场空！所以当你与客户交谈过后，就需要不定期地联系客户，与其产生交往，目的是激活客户对你的产品产生需要感，以及等待客户的购买时机到来。
其实，绝大部分销售业务的跟进工作就是与对方进行人际交往的过程中，所以在跟进环节，你需要做的就是与客户建立好人际关系，激发客户的购买时机提前到来，同时，还要学习跟进与人际交往知识。
6、成交环节
销售最关键的业务就是成交，成交最核心的行为就是收钱。虽然这个社会有些产品，当场就能完成交易工作，但是还有一些产品是需要后期进行服务，从而才能完成交易，否则你的销售货款比较难以收回，那这次的交易就不算达成哦！至于怎么样与对方办理交易手续，那得要根据你的产品特性来定了。
所以在成交环节，你需要做的就是逼单，并为客户办理成交手续，以及完成后续服务，并收齐货款；同时，还要学习逼单话术与成交手续。
总结
如果你在以上某个环节感觉无法顺利地达成，要么是你前一个环节未执行好，要么是你不具备执行这个环节的条件；解决方法就是退回到上一步，或者是学习相应的业务执行能力，这就是人们常说的一步一个脚印的意思！(搞笑一下：你有见过哪个人一步两个脚印的嘛！）
同时在众多的销售业务执行过程中，总会存在极个别的销售员未按照既定的销售流程执行，但也获得了一定的结果，那只能说他运气好；因为这类型的客户肯定是被其他销售员激活成功了，只是由他摘得了果实；但是这样的运气不会总让你遇到，所以想要持续、稳定地获得业绩，必须要按照既定的流程与业务能力来执行任务。
在人生中，不仅仅是销售行业，任何一项工作都符合这样的说法：有目的、有方法的执行，才叫做努力！否则就是瞎忙！任何一项业务能否完成，主要取决于两点，一点是做事的流程是否清晰，另一点是做事的能力是否具备。
同时，也存在一些人，因无法改变自己几十年养成的坏习惯，并且这些坏习惯在短时间内也是很难改变的，况且很多人自己根本就不知道自己有什么缺点，又何谈来自我改变呢！
因为一个人想要改变的前提是先意识到自己的问题，然后是找到问题产生的原因，最后才是寻找解决问题的方法，从而才能慢慢获得改变的结果！所以就会产生明明你知道在每个环节要做什么，但你执行起来就会给人感觉怪怪的，此时就表明是你的能力与个人缺点问题了！如果你非常想要获得这样的结果，你只需要按照上文介绍的流程执行即可！
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
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