为什么董宇辉、小杨哥式网红能够成功直播带货？

时下最火热的商业方式要属直播带货，那为什么有些主播能够成功带货，并且销量还非常高，而有些主播却无法直播带货，并且销量还非常低，甚至有些主播整场销量直接为0，这其中的原因究竟是什么呢？

是直播带货存在什么商业逻辑，还是每位主播各有什么特殊的销售本领呢？

其实，不是直播带货有什么特别的商业逻辑，也不是每位主播有什么特殊的销售能力，而是这些主播的表现行为，无形之中满足了各自一部分用户（粉丝）的弹性需求，由此在特定的场景下达成了交易行为。

那么，什么是弹性需求？以及又怎么样激发客户的弹性需求呢？

所谓弹性需求主要是指客户在某一个时刻依自己的兴趣或痛苦而想要满足的欲望。例如：开胃零食、娱乐活动、健康养生等等，也就是说客户当时的消费行为，只是其情绪上的兴趣或痛苦而产生的临时性消费想法，并不是其生理或精神上的需要，而促使其在某个时间段内必须去满足的欲望。

促使客户解决弹性需求的主要原因是其产生了消费产品的氛围，同时又具有消费产品的条件，简单讲就是指客户对产品有消费氛围，并且也有消费条件，所以开发此类型的客户就要先创造消费氛围。

那么，怎么样创造弹性需求型产品的消费氛围呢？

简单讲，可将弹性需求的消费氛围创造思路归纳为以下四个方面。

对于弹性需求型产品而言，最基础的消费氛围就是要激发客户产生愉快的心情，使其产生开心、高兴，甚至是兴奋的状态，其就会快速做出消费的行为；例如：路边套圈、打气球等游戏，以及线下杂技表演或者各种才艺主播，均是通过表演各种节目，激发你产生了开心、搞笑，甚至是兴奋的情绪；随着你观看该主播的次数增多，从心理自然地对其产生了喜欢性情感，由此自然地产生了信任感。

当其在后期表演节目时，顺便销售点日常用品，你就会产生消费的意愿；毕竟从你的生活方面来讲，你本来就需要购买该类型产品，在哪买不是买呢！并且在该主播处购买，价格方面还会让你感觉比较便宜，同时你可能也想从经济上支持对方一下，于是你与其他众多用户一样，就自然而然地做出了消费行为。

该类型的主播目前比较火热的要属“疯狂小杨哥”了，他们前期就是花费了不少精力，并且投资了不少资金，创作出许多搞笑、搞怪短视频，从而吸引了一大部分用户的关注与喜欢，由此在后期直播时，即使他们不表演搞笑节目，也会被印在用户脑海中他们的声情并茂式记忆给唤醒，由此自然而然地做出支持对方与消费产品的行为。

不过对于这类型的产品而言，你首先必须要有相应的需要感，否则你仍然不会产生购买的想法；其次你要具备购买该类型产品的条件，比如：资金与决定权，否则你也无法做出消费行为。

对于弹性需求型产品来讲，除了激发客户产生愉快心情之外，还可以培养客户产生同情心、怜悯之心等善意的行为。因为当你做出这种行为的时候，观众是能够感受到你的善心，由此也能产生愉快的心情，同时还会自然地对你产生信任感。例如：支持公益活动、慈善捐款，以及帮助身边弱势群体等行为。

对于这类型的行为，与第一种不同的是，他不需要你通过持续地关注他，看看是不是一直在付出，而是让你看到一次，你就会从内心对其产生接受感；因为此时你可能感觉，万一是我遇到困难时他也会这样帮助我的，又或者你是这样的感受，如果你也在场的话或者说你有能力的话，你也会像他一样做出这种行为，也就是说你与对方产生了同频心理。

假如你通过各种渠道了解到对方，即使在他自己比较困难的时候就能做出这样的爱心与善意行为，那么你会对其产生喜悦与认可的真情感觉。当其在直播带货时，你也会为了支持他而购买一些日常用品，即使对方销售的产品你可能暂时都用不到，你可能也会做出消费行为，目的就是通过他支持其他困难群体，由此来当做你的心灵寄托与纪念之用。

该类型的主播目前比较火热的要属“星光村小飞”、“倪海彬”、“李维刚”等，对于小飞的短视频基本上每一条我都有观看，他就是在自己不太富裕的时候就做出了善意行为，由此吸引了一部分用户的关注；对于其他同类型主播，我看了他们的短视频之后，也会产生类似的感受，当他们直播带货时，也会促使一部分用户的消费；虽然从需要性角度来讲，可能不是特别重要，但前提还是要具备购买产品的资金条件。

不过有些人对这类型的主播，总是喜欢以“揭短”的方式来蹭流量，非要说别人只是为了带货做的假人设；不管怎么讲，对于这些蹭流量者，那为什么你不也这样做点假人设，来帮助一些弱势群体呢！总不至于自己在直播带货时整场挂零吧！因为这类型人的内心思想严重违背了弹性需求的原则了。

对于弹性需求性用户来讲，最高级的消费氛围就是展现你的文化修养，让人们从心灵上享受你的洗礼与熏陶，从而能够激发人们对文化知识的向往与信心，让人们感受到拥有文化确实能够出口成章，相应地就会吸引一部分用户的欣赏与仰慕。例如：文化艺人、匠人精神等。

对于这类型的主播，首先其自身的成长不是靠短期就能够养成的，而是要经过一段漫长且又煎熬的日子，所以想靠模仿短期内是很难实现的；其次在直播或销售产品时，一开始其往往会放不开，只有在经过一段时间的磨练后，让其将直播与文化自然结合后，就能呈现出自己独特的表演风格；最后就是吸引用户的速度没有前两种行为快，也就是说用户也需要通过多次观看，才会慢慢对该类型的主播产生欣赏与仰慕之情，绝不是一蹴而就的，即使有人告诉你某某主播很有文化，你突然去看了几分钟，甚至是几十分钟，都不会让你产生有什么特别的感觉；只有让你看到你感觉有惊喜、有深度，甚至是有内涵的内容时才会吸引到你。

该类型的主播目前比较火热的要属“董宇辉”了，董老师一开始直播带货时，仍然按照以前上英语课的方式演讲，当时也确实没有吸引到多少用户的关注，但后期经过一段时间的磨练，他通过将所直播带货的产品与周边文化相结合，从而形成了他独特的演讲风格，由此慢慢在众多主播中脱颖而出。

对于文化型主播，由于其展现的是文化艺术品质，由此也能无形地彰显其产品的高品质，所以相应的产品价格即使比市场价要高，也会激发一部分用户的接纳，但前提是用户要对该类型的产品是有需要的，然后才会促使其做出购买行为，或者说即使其原本是没有需要的，但通过主播的熏陶，自然而然地就会激活一部分用户产生了需要。

对于弹性需求型产品，最难制造的氛围就是塑造用户的担心、害怕、焦虑等恐惧心理，由此激发人们为了消除掉恐惧感觉而做出相应的解决行为。例如：担心买到假货就找信得过人买，害怕皮肤老化就用抗衰老护肤品，人生比较迷茫就报名上职业规划课程等等。

对于这类型的主播，可以不具备搞笑风格，也不需要其长期付出爱心，更不需要其掌握浓厚的文化修养，但需要其拥有一颗坚强且专业的心灵，从而才能使其在各种流言蜚语与压力的条件下，依然能够专注地从事这项业务；所以说该类型主播，在前期也需要花费很长时间用于成长自己的专业知识与心理素质，由此通过自己的专业知识与实践行为，来帮助大众检测商品，随之减少大众的试错成本，相应地就会吸引到一些用户的关注与认可。

该类型的主播目前比较火热的要属“辛吉飞”、“陈大胆”等，这些主播前期主要是通过真金买银购买商品来实际检测，从而让大众提前了解到相关商品的质量，甚至还有一些主播直接到商家门店打假；由此在其检测过程中，就会发现一些商品确实有效果，并且质量也不错，随之就顺势做起了推荐与带货事宜，相应的用户为了降低自己的试错成本，于是就直接从该主播处购买了该款产品；但是这些用户对这类型主播的粘性比较低，也就是说用户在别的渠道看到相关被成功检测过的商品，用户们依然会直接选择购买，而大概率不会专门跑到该主播商店下单，对于用户没有看过该主播检测过的产品，大概率情况下用户就更不会在其商店购买了。

 

结尾

通过以上四个方面的介绍，简要分析了网红主播能够成功带货的原因，反观一些未能成功带货的主播，大概率就是违背了弹性需求性产品的相关销售原则；同时，由于我个人精力有限，只关注到一些主播，以上介绍的部分主播可能不一定是最火热的，甚至还有比他们更火热的，只是我不知道而已，所以以上所提及到的主播仅仅是一个案例。

此时想必有人会反对我的说法，一种是购买了这些主播商品的用户，但其感觉不是临时性兴趣或痛苦而产生的消费，而是其必须要使用相关产品，由此才产生的消费行为，好像不是弹性需求的感觉。首先我们要明确一个概念，弹性需求只是指消费者当时对待相关问题的需要程度，而不是特指某款产品或者某种问题；也就是说同一款产品，对一些人来讲可能是弹性需求，但对另一些人来讲可能就是刚性需求了；毕竟刚性需求是人们对某款产品最基础的需要程度，当你对该款产品的弹性需求都被激活了，那自然能够激发你产生刚性需求了。

一种是没有购买任何主播商品的用户，但其感觉以上四点都符合；对于这种情况的用户来讲，要么是其资金方面的原因，要么是其消费期望不确定的原因，也就是说这些主播没有激发你产生明确的消费动机与目的，即你不知道购买相关产品能解决你什么问题，或者说你暂时还用不到这些商品，所以你就不会产生消费想法与行为了，同时也有可能你对该类型产品正处在潜在或隐性需求哦！

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